1.4 雪花牛肉产品的定位与品牌
1.4.1 雪花牛肉销售定位
无论国内国外，雪花牛肉都属于高端肉食产品。销售的主体对象针对的是中高档酒店和大型餐饮集团；消费者的主要群体针对的是中高端收入人群。我国的雪花牛肉产品销售定位应为中高端食品、中高端消费人群、中高端酒店，兼顾小康生活家庭消费。
根据美国心理学家马斯洛人类需求五大层次理论：人类需求分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。雪花牛肉的销售应该多考虑对社交需求、尊重需求和自我实现需求3个层次追求意愿更加强烈的人群。
美国加利福尼亚的SRI国际公司的阿诺德•米歇尔（Arnaud Michelle）曾对1600户美国家庭进行调查，开发出一种观察理解人们生存状态的模型，通过人的态度、需求、欲望、信仰和人口统计学特征来观察并综合描述这一类人群的生活习惯。这种分类系统被称为VALS系统（VAlues and Lifestyle Survey），即价值观和生活方式系统。VALS系统基本结合了马斯洛的需要层次理论。该理论将消费者分成若干种生活形态，处于每一种生活状态的人，都有特定的表现形态。如：①求生者。生活比较困难的人。②维持者。基本维持温饱、处境不佳者。③归属者。这类人愿意过着“顺应型”的生活，而不愿有所作为，缺乏开拓和锐意进取意识的人。④竞争者。这类人愿意参加竞争，有抱负、有理想、有上进心和追求社会地位的意识比较强烈的人。⑤成就者。意见领袖，思想活跃，享受优裕的生活的人。⑥我行我素者。年轻，自我关注，集体荣誉感差，富于幻想的人。⑦经验主义者。生活阅历多、经验比较丰富的人。⑧社会意识者。具有强烈的社会责任感、追求理想生活的人。⑨最高境界的综合者。心理成熟，目标远大，能够掌控自己的命运、社会成功的人。
借鉴这个理论，金融部门发行的信誉卡，有一种标识为VALS卡，是一种针对信誉度等级较高的人群发放的，被称为“金卡”“银卡”。一般认为，持有VALS卡的人消费能力强。犹太人曾做过统计，世界上22%的富人占全球78%的财富。高品质雪花牛肉实行“厚利适销”策略，做有钱人的生意。雪花牛肉产品宣传和销售定位应主要关注社会信誉度高、中等收入以上的生活形态中的人群；地域选择城市人口最低10万人、县级以上的城市。这些人群可能对高品质雪花牛肉心理需求更强烈些，消费能力相对也要高些。
1.4.2 雪花牛肉品牌
1.4.2.1 雪花牛肉“品牌”的影响力大
品牌是一个企业的象征，是产品全部信息的浓缩符号，高端产品必须要有一个自己的品牌。雪花牛肉生产企业要创造一个靓丽的产品品牌。雪花牛肉本身就是一个很好的品牌，要利用和推介好这个品牌。
日本在雪花牛肉产业发展上，已经走在了世界的前列，其中最为成功的做法就是雪花牛肉的品牌设计，“神户牛肉”已成为世界级品牌，世界各国对神户牛肉都有所了解。很多去日本旅游的人，都有一种品尝一下“神户牛肉”的心理；如果不亲自品尝到极品级和牛肉，会感觉到留下遗憾，足以说明“神户牛肉”其品牌的影响力是巨大的。
在日本，神户牛肉有着较强的目标消费者定位。根据神户牛肉的高品质特征，将神户牛肉的消费目标定位在高消费群体，形成了标准化高品质管理和高端消费者之间的对应关系，据此来进行以高端人群为市场目标的品牌设计。
在美国社会中，有19%的人属于成功者类型，这类人是各行各业的精英分子，常常可以领导发展方向。他们过着富裕的生活，追求生活的高品质。很明显，神户牛肉在其品牌定位中瞄准的就是VALS系统中作为“成就者”的这一类人群。因此，无论是对其产品的生产过程，还是包装、店面设计等方面，神户牛肉都力图打造高品质的生活的印象，以迎合这部分人群的心理。在准确地定位了品牌之后，神户牛肉根据产品特质、消费者定位将其品牌符号化，用各种宣传手段让目标消费者感受到神户牛肉所能赋予的社会地位满足感。
1.4.2.2 雪花牛肉品牌备受青睐
当前，雪花牛肉的消费主要集中在大中型城市，以涮牛肉和烤牛排为主，少量里脊肉用于铁板烧和生食。随着社会经济的发展，膳食营养结构的改变，对肉类产品的质量和营养需求不断提高。“优质肉”“高档肉”“雪花肉”在消费者群体中的需求已成为一种趋势，品牌认知有了一定程度的普及和提高，奠定了雪花牛肉销售的市场基础。在所有牛肉产品中，雪花牛肉品牌最受欢迎。
国内的雪花牛肉无论从质量、口味、还是品牌上，与日本的神户牛肉相比还是有一定差距的。这也为我们今后育种和雪花牛肉产业发展方向提供了参考目标。由于生活水平提高，高端消费带动了国内雪花牛肉需求升温。雪花牛肉在国内的批发价格维持在1500～2000元/kg，终端消费在2500～4800元/kg。地方优良品种A3等级以上雪花牛肉的批发价格维持在300～1000元/kg，终端消费在1500～3000元/kg。中国与日本等发达国家的国情不同，经济发展水平也有一定差距。中国已进入世界第二大经济体行列，人们收入水平在逐年增长，中等收入以上人群在增加，全国有4亿人口达到了中等收入以上的水平，占全国人口总数的28.5%以上。消费能力和消费水平在提高，向往追求美好生活质量的愿望在提升，雪花牛肉产品需求量大增，销售供不应求。现在研究和发展雪花牛肉产业，顺应了时代和形势发展的需要，也是创造雪花牛肉品牌的最佳时机。通过市场培育，树立起企业自己的“雪花牛肉”产品品牌，扩大销售，赢得未来。
1.4.3 雪花牛肉的销售
1.4.3.1 扩大品牌宣传
雪花牛肉的消费，属中高端人群消费美食。随着人民生活水平的提高，我国雪花牛肉消费不断升温，逐渐由大城市向中小城市居民拓展，A5等级牛肉的消费代表了牛肉的最高消费水平。近些年来，国内掀起了高品质雪花牛肉生产探索的热潮，雪花牛肉市场需求与日俱增。从发达国家发展规律看，国民收入达到人均1 000美元时，牛肉消费日渐兴旺。我国很多城市人均收入已经突破了4 000美元，高档牛肉的消费更是火爆。这是扩大雪花牛肉品牌宣传的良好时机。
日本雪花牛肉品牌宣传的做法值得借鉴。神户牛肉在日本通过两种方式出售：一种是在餐厅中由顶级厨师制作成美味的日式料理出售；另一种是通过肉类专卖店出售新鲜的神户牛肉供家庭烹调使用。
在日本市场上，牛肉有四种肉牛品种来源：①日本和牛，以四大和牛品种为主，其中黑毛和牛占绝大多数；②荷斯坦牛，产奶与产肉兼顾的品种，以产奶为主；③荷斯坦牛与和牛杂交，生产中档牛肉，弥补市场高品质牛肉的不足，也是迎合大部分收入不高、还想品尝和牛肉风味、改善生活质量的人群；④从美国和澳大利亚进口的牛肉。牛肉的平均价格高低与其肉中大理石花纹的平均含量是一致的，肌间脂肪决定了牛肉的质量、等级和价格。和牛肉在市场中所处的价位是最高的。日本和牛中90%以上为特等牛，胴体约8 000美元/头。
在国内市场上，“想品尝和牛肉风味、改善生活质量的人群”有很多。中国人口基数大，5%的人群相当于世界上一个中等国家人口的规模（7 000万人），让这部分人了解雪花牛肉并认购雪花牛肉，这是一个庞大的潜在消费市场。因此，对发展雪花牛肉产业来说，加强品牌宣传、推介很重要。
1.4.3.2 雪花牛肉销售
我国目前牛肉销售的主要形式有4种：①生鲜肉，以农贸市场销售为主的方式；②冷冻牛肉，又分急速冷冻、冷冻2种，以批发、零售、商超形式销售；③冰鲜牛肉，正处于起步阶段，以大型商超和高级酒店为主要销售对象。④深加工熟食产品及休闲食品，销售方式多以商超和批发、零售为主。深加工产品从产品加工处理方式上，分为3种：调理产品、原切产品、修理产品；从生熟程度上，又分为3种：生牛肉、半熟牛肉、熟牛肉。雪花牛肉销售应以冰鲜牛肉、急速冷冻牛肉中的原切产品为主。
面对新的社会发展形态，交通、信息、收入、物流等时代的变化，雪花牛肉产品销售应顺应时代需求，产品销售模式将呈全方位立体销售业态。主要形式：①互联网+雪花牛肉；②餐饮直营店；③餐饮+直供加盟店连锁；④深加工产品或半成品商超销售；⑤与大型餐饮集团合作，面向终端消费者。
消费者购买雪花牛肉应选择2种方式：一是到产雪花牛肉的龙头企业直营店、加盟店或网店去购买；二是到正规代理专营店或较大城市的大型商超代理“销售专柜”去购买。没有品牌和正规进货渠道的“雪花牛肉”及产品标识的，尽量不要去购买，产品质量很难保证。
原切牛肉和调理牛肉的区别是：原切牛肉是牛胴体分割出来的优质肉块，稍加修理而成的产品；调理牛肉是经过加工的牛肉产品，主要成分是牛肉，其中还添加一些人工产品的成分，如调味剂、添加剂、调和剂等。原切牛肉要比调理牛肉产品质量好，产品档次也不同。雪花牛肉产品一般都有标识，加工处理方式应写明原切或加工、调理；其成分标注内容不同，原切雪花牛肉应标注“牛肉”、部位肉名称；调理牛肉应注明其他添加成分。
预测未来影响我国消费者购买牛肉行为的因素：一是要满足大众消费者对牛肉产品的数量需求。二是要满足消费者对牛肉产品的质量需求。三是要满足中高端消费者对高质量的精细化产品的个性化需求。四是在符合食品管理体系认证制度（HACCP）以及产品规范认证制度（GAP）的前提下，提供安全性的、不同等级和价格差异化的产品。