问题十：销售团队激励难，靠“提成”士气不足

“不瞒您说，杜老师，如果不是这次老板请您来做顾问，帮着公司梳理未来发展战略方向和做品牌定位，我都准备向公司提离职申请了。”在山西一家B2B工业企业品牌营销咨询项目的内部访谈中，公司销售团队负责人高总开门见山地跟我说。

我问：“为什么？”

他说：“老板今年快60岁了，家里就一个独生女，在加拿大留学，也没打算让她接班。老板干公司这么多年，家里也早就实现财务自由了。他很知足，平时不抽烟、不喝酒，也没什么不良嗜好，就是喜欢打高尔夫球。”

“平心而论，老板待我不薄。”他话锋一转，说道，“我从毕业就跟着老板了，从职场菜鸟到今天，在公司也算是一人之下、众人之上吧。但现在公司发展疲态尽显，尽管看销售额还算不错，年销售额8000多万元，给大家的提成也还行，但很多人都觉得看不到未来——老板这辈子算是功成名就了，可我们还正当年……”

我对高总的坦诚表示真诚的感谢，也很庆幸能在顾问工作中及时帮这家公司发现问题，并最终在后续的顾问辅导中逐步化解这些问题……

除此以外，笔者在大量的B2B工业企业销售辅导过程中也发现：随着80后挑大梁，90后逐步成为职场的中坚力量，甚至00后也即将登场，早期“有钱能使鬼推磨”“重赏之下必有勇夫”的简单粗暴激励逻辑，对B2B工业企业销售团队越来越不好使了。

笔者认为：帮助B2B工业企业销售团队建立正确的营销认知，让他们在顾问式销售工作过程中赢得客户的信任和尊重，获得更高的价值感和成就感，可能是更能激发他们工作热情的动力来源；在此基础上，公司不仅要考虑到短期的“提成”激励，更要考虑到他们的职业发展和个人成长空间。只有如此，可能才会让B2B工业企业销售团队有更加充沛的动力来帮助公司从一个胜利走向下一个胜利。

表1-1为阻碍B2B工业企业销售业绩可持续增长因素自检表，供各B2B工业企业自检使用。

表1-1　阻碍B2B工业企业销售业绩可持续增长因素自检表