问题九：销售团队管理难，靠“自觉”鸡飞狗跳

曾国藩总结一生，写家书告诫子女，其中有一句重要的话：“人败皆因懒，事败皆因傲，家败皆因奢。”

如果把B2B工业企业销售团队比作“家”的话，描述销售团队管理之难，这“懒、傲、奢”三个字可谓刻画得入木三分。

销售业绩做不好，在大多数情况下，是因为一个“懒”字。客观地讲，造成最终销售业绩不好的原因有很多，但回溯过程，我们往往会发现，原因在于商机和线索量少，线索跟进和沟通少，老客户沟通和联系少。可参照如下销售业绩增长公式：

销售业绩增长=单个客户销售额×客户线索量×销售转化率×客户复购率

如果转化率是5%，那意味着成交1个新客户，你至少需要跟进20个意向客户。这也就是说，可能需要拿到100条线索来做筛选，才可能发掘出这20个意向客户。

如果复购率是20%，那就意味着想要获得客户的1个复购订单，你至少需要对5个老客户进行深度沟通，甚至现场拜访（能够激活和发掘更多客户需求）。

如果没有足够的商机和线索、没有足够的客户进行跟进和沟通，销售业绩好就只能是镜花水月。所以，销售团队管理第一关就是帮助团队成员克服一个“懒”字。

能“傲”起来的自然是销售业绩好、有两把刷子的B2B工业企业销售人员，他们往往会仗着有业绩撑腰，在公司里“横”着走，老板也要给三分面子——笔者甚至见过销售大拿直接冲总经理拍桌子的。

再来说“奢”字。B2B工业企业销售管理还有一种很常见的情况就是销售团队“老化了”——曾经在枪林弹雨、炮火硝烟中为公司业绩增长立下汗马功劳的他们，如今功成名就，开始躺在功劳簿上享受生活了。客户都是多年的老关系，一年半载不去拜访业务也很稳定，即便去了也是叙叙旧、拉拉家常，老客户贡献的业绩就足以让他们拿到高额的提成，鲜衣怒马，快意人生，岂不爽哉？

综上所述，B2B工业企业销售团队管理难，难就难在要克服这三个字：懒，傲，奢。