服务农业的机会

随着农业生产规模化水平不断提高，市场对农业产业链各个环节的专业化水平提出了更高的要求。我国规模较小、数量众多的农业经营主体，还将在相当长一段时间内存在，因此为这些经营主体提供专业化服务是行业发展的必然趋势，下面我们以农产品的服务营销为例来说明这个问题。

农产品营销，一类是终端农产品营销，一类是中间投入品营销。无论是终端农产品还是中间投入品，最根本的是建立营销网络，营销网络是核心竞争力。营销网络可能是一个县、一个市或者一个省的网络。很多企业追求建立全国性的营销网络，但中国地域差异较大，把一个区域做深做透，才是对企业来说更好的选择。

中国是一个地域差异很大的“折叠”市场，区域之间常常有无形的门槛，因此建立一个垂直细分的市场，是农产品营销的关键。对大量中小型农业企业来说，要建立一个覆盖全国的营销网络维护成本很高，于是它们大都选择和地域性的经销商合作。由于本地的经销商不仅熟悉当地情况，而且对客户的服务需求快速反应，有些甚至垫付资金，这正好弥补生产厂家在终端网络和服务的不足，所以各种类型的农产品经销商在我国基层农村广泛存在，这些经销商就是服务农业领域的典型代表。

未来服务农业还有非常广阔的前景，在榕石访学四川铁骑力士集团的时候，我们与时任饲料事业部总经理崔喜忠先生，就饲料经销商的未来发展进行过深入交流，以下案例就整理自此。

案例

饲料经销商的出路在哪里

饲料经销商在中国养殖业大发展时期，取得了长足进步。但随着生猪养殖市场集中度上升，饲料企业市场集中度也迅速上升，每年都有大量饲料企业退出市场，饲料经销商的出路在哪里？

由于家庭农场长时间存在，同时受资金、运输、服务及时性、客情关系等多种因素影响，家庭农场大部分（估计70%）的种苗（商品苗）、饲料、动保服务等业务，依然要靠和经销商的合作，不可能实现饲料企业100%的直供。

未来相当长的一段时间内，家庭农场依然是养殖的主力军。未来5～10年甚至更长的时间，不可能仅靠3～5家养猪公司，出栏的生猪产量就能占全国生猪市场的80%～90%；也不可能3～5家养蛋鸡公司就能产出全国鸡蛋市场80%～90%的鸡蛋，这是农牧经济发展规律决定的，再加上解决农村就业，实现农民增收、乡村振兴这些国家战略的政治需要。

因此饲料经销商不但不会消失，而且还有广阔的未来。但是家庭农场养殖规模的提高，会驱动经销商行业发生以下显著的变化：

• 经销商数量会减少，单个经销商的销量会大幅度增加，议价能力也越来越强。
• 经销商的服务能力，是其生存的必要条件。家庭养殖规模上升，养殖户越来越需要能够一站式解决养殖中所有问题的经销商。
• 经销商将成为饲料企业“营销力量的延伸”，一个优秀经销商，能抵十个普通营销员。未来，饲料企业做“大客户”的能力约等于企业的营销能力。
• 经销商从业人员将向年轻化、知识化、专业化、公司化的“四化”方向发展。