第1章 资产配置的起点是资产

什么是资产配置：从买基金和卖基金说起

提起资产配置，许多人总是习惯于宏大的叙事逻辑。话术、技术和艺术让人“傻傻分不清楚”，模型、数据和策略听得人“如堕五里雾中”。面对这个财富管理中最重要的概念，我们先不需要高屋建瓴，而是从日常最基本的工作——买基金和卖基金的角度出发，来讨论到底什么是资产配置。

从我个人多年的工作经验来说，买基金和卖基金遇到的所有问题，其实都可以归结成一个：基金到底能不能赚钱？许多客户觉得能，但是得靠运气，可以试试，不行就卖出。所以，从“二八法则”的角度来看，我们一直在努力解决的是，人们对财富增值的向往和人们不相信基金长期能够赚钱之间的矛盾。

当然这也不能怪客户，客户也难。我们已经知道了许多客户没在基金上赚到钱的表面原因，比如追涨杀跌、持有期短、习惯高买低卖等。我们也了解解决这些问题的方法是对客户进行投资者教育。投资者教育的方法也很简单，就是告诉客户要长期持有或者低位补仓。于是许多卖基金的话术可以总结为两条：一是，快要见底了，所以您要买；二是，依然看好，所以您得再买点儿。

但是，问题就在“长期持有”这四个字上。这是一个永远正确但很浅层的答案，这种类型的答案经不起深究。

我们可能经常听到下面的对话。

“为什么买基金要长期持有？”

“因为长期持有好，长期持有收益率高啊。”

“为什么长期持有好，长期持有收益率高呢？”

“因为，过去是这样的，不信我给您看数据。”

“但是过去有些基金我持有了很久但还是没赚钱，这是什么情况？”

“那是因为，可能您没有止盈或者止损。”

“你不是说要长期持有吗，怎么又止盈了呢？”

“呃，这个是不矛盾的。而且基金还需要挑选，并不是所有的基金都很好。”

“哦，也就是说，买基金还是得靠运气。”

“不，买基金要挑选，要长期持有，还要进行资产配置。”

“什么是资产配置？”

“就是要配置多个不同类型的产品。”

“那就还是要买基金啊。”

对话到这里，基本上理财经理和客户会一起晕了。于是有一个笑谈，初级的产品销售人员用得最多的两句话：“姐，我跟你说个真事儿。”（这是卖保险的。）“哥，你信我。”（这是卖基金的。）

所以，“长期持有”并不是投资的底层逻辑，这样告诉客户怎么投资基金只是出于“大树底下好乘凉”的懒惰。为什么这么说呢？许多人在做投资者教育的时候经常“大言不惭”地说：“不要追涨杀跌。”这里的问题是：第一，教育别人的人自己可以做到吗？第二，“不要追涨杀跌”这个道理大家都懂，需要你来教育吗？第三，你真的觉得有能力仅通过几句话就能让客户不追涨杀跌吗？

“别人贪婪我恐惧，别人恐惧我贪婪。”这句话很多人都知道，但知易行难，因为这是逆人性的。为什么人们会追涨杀跌？因为趋利避害才是顺人性的。真金白银买基金后，涨了，赚钱了，我们能觉得基金不好吗？大概率要继续买啊。跌了，心疼啊，基金就是个坏东西，大概率要卖。这个轮回意味着客户可能根本不知道基金是什么。在有些客户的眼中，买基金可能跟打麻将一样，输赢全靠手风，盈亏全靠运气。

也就是说，客户可能根本不知道基金是什么，基金是怎么赚钱的，基金为什么会有波动。我们可以想象一下，我们这些专业人士的路演，在客户的眼里也许跟麻将教学没什么差别，“长期投资有价值”可能会被客户理解成：经常打麻将总会熟能生巧，而理财经理似乎和电影里赌场的荷官没太大区别。“基金有风险，投资须谨慎”，不就是“愿赌服输”的意思吗？

客户不知道基金是什么，理财经理就一定理解吗？理财经理就一定非常清楚基金是怎么赚钱的，客户又是怎么从基金里面赚钱吗？

遇到市场震荡和波动，遇到产品净值回撤，遇到客户责问的时候，许多理财经理都产生过困惑和疑问：我们卖基金到底有价值吗？卖基金这件事真的是对的吗？经过无数日夜的煎熬，一些人开始理解资产配置的重要性，一些人开始将答案归咎于银行或财富管理机构的KPI（关键绩效指标）机制。如果细问为什么KPI机制有问题，这些理财经理会说，每天都是“卖卖卖”，所以没有办法从客户角度出发，做到行情过热的时候不卖。这个逻辑其实也有问题，因为开始择时了。

于是，理财经理的认知往往会从“基金怀疑论”变成“理财经理全能论”，即面对买基金，理财经理要有自己的判断，从时点到产品要能够为客户把握，包括买什么、什么时候买、什么时候卖。毫无疑问，这是理财经理应该追求的方向，也是初心所在，但是步子迈得过大，就容易陷入一个“怪圈”：没有理财经理，客户买基金是不是就赚不了钱？我见过一些确实厉害的理财经理会告诉客户：基金有风险，但是有我在，我可以帮你赚钱。

我不是说这种说法不对，只是具备这个能力的人太少。这也意味着，买基金赚钱是因为理财经理有价值，而不是基金有价值。这还是没有脱离“帮客户打麻将”的范畴：你自己打麻将可能有赚有亏，但是旁边有个高手给你支招，胜率就高很多了。说到底，无论是买基金，还是打麻将，客户内心深处对于未知的恐惧依然没有消除。

我在这里想重点表达的是，我们需要打开基金这个“黑箱”，告诉客户基金投资不是类似打麻将一样的零和游戏，它有自己的收益来源和波动原因。尤其是偏股型基金，它对于家庭总资产的增长，具有极强的战略意义。理财经理的价值，是建立在资产价值基础上的。我们应该选择在正确的资产上做正确的事，这是有先后顺序的。

只有理解了这些，我们才能自信地让客户配置基金，在卖基金的过程中让客户的资产增值进而产生正循环。所以，客户买基金是有价值的，理财经理卖基金更有价值。以下是几个简单的基础认知，可以帮大家更好地理解。

第一，穿透产品理解资产属性，懂得中长期收益来源和波动的原因，才能知道我们买基金到底赚的什么钱。

第二，既然股票和债券可以作为中长期收益的来源，那么我们卖产品就是帮客户把钱合理地分配到这些资产上，然后让客户的资产增值。这是一件非常有价值的事。

第三，客户不太懂这些，也没有义务懂，有波动的时候会心慌很正常，而且资产价格有时候波动起来也确实让人难以接受。而我们卖基金就是帮客户弄懂，然后陪伴客户长期持有。此外，我们还会精选基金，做资产配置，提供各种信息和检视，这些都是我们卖基金的价值。

反过来，如果理财经理不卖基金，相当于渔夫守着大海却天天吃白米饭，牧民守着牛羊遍地的大草原却天天吃素。也不是说这样不对，但是这不是真的对你好。对你好的人，会告诉你虽然吃白米饭安全，但是只要具备水性了解风浪（风险），或者信任专业的渔民，海鲜是可以管够的；对你好的人，会告诉你虽然吃素很健康，但是其实荤素搭配更均衡；对你好的人，会不厌其烦地告诉你，资产配置多有价值。

综上，理财经理卖基金最根本的原因是资产有价值，这也是我们创造价值的起点。

我也不是一开始就明白这件事的，也是经过无数日夜的自我怀疑，进而怀疑基金到底能不能赚钱，怀疑卖基金能不能为客户创造价值之后，开始思考基金的本质是什么。或者说，穿过波动、业绩、风格、盈利、亏损等“浮云”，我们坚守卖基金这件事的起点到底在哪里。

毕竟，我们不能因为走了太远而忘记因何出发。

我们对世界的认知，源于自身的经历和成长的经验。我的理解和结论未必正确，今时今刻的认知也可能会随着时间的推移不断深化。比起简单地给出结论，我觉得把自己的学习过程写出来对大家可能更加有用，也方便大家清晰地看到结论的由来和可能迭代的方向。因此，在此分享给我莫大启发的非标产品经理的经历。

我做的第一个理财产品特别简单，其实就是把一笔表内贷款做成一款面向高净值客户的信托产品，简单来说就是用信托买贷款的收益权。这样一来，贷款企业实际的贷款人就变成了信托，而信托里面是客户的资金。

贷款的利息=客户收益率+相关费率

我对这个产品印象极其深刻。我接手的时候，这个类型的产品模式已经成熟。所谓的“产品创设”就是填填表，跑跑流程。但是看着这个产品卖完最后一点额度，眼看着当日划账起息，我当时的感觉就像《黑客帝国》（The Matrix）的主人公尼奥看透了由数据流构成的虚拟世界。不禁让我感慨道：原来理财产品的收益是这么来的啊。

这个感慨现在来看有点怪，不然理财产品的收益是怎么来的？银行之所以能够支付存款利息，是因为银行可以去放贷款。信托产品之所以有收益，是因为背后有人愿意支付一定的利息来借这笔钱。理由可能是补充流动性、过桥、放杠杆等，总之，理由必然符合逻辑，否则就还不了钱。这其实对任何一个信贷员都是常识，但对当时由卖基金转向做融资项目的我来说，确实是一个全新的认知，一边是销售一边是创设，一边是投资一边是融资。

这个时候再看市面上的一些项目，瞬间通透了许多。这个时候我会觉得，超高收益必然不靠谱。如果是信贷类的项目，给客户的收益越高，意味着融资人承担的成本就越高。融资人愿意承担高成本的原因，除了迫切需要钱之外，大部分符合逻辑的原因是项目利润高于融资成本，或者企业资质一般不得不提高融资成本。那问题又来了：什么项目利润这么高？

至此，我形成了一个根深蒂固的常识：一切收益有来源，而且这个来源要符合逻辑。

后面我做了地产项目和政信项目，它们的本质都是信贷，所以各有各的风控措施和审核逻辑。再后来我又系统学习了房地产基金，这时候才明白术业有专攻，利用房地产可以推出各种金融产品。围绕房地产这个资产，灵活地用债权、股权、股债混合等融资手段把项目做成，然后赚钱。从投资端来说，如果你是投资人，可以用各种方式和载体来赚取你能理解的回报。用债权的话，项目不是你的，收益按照约定分你一部分，你是债主。用股权的话，你就是项目的主人之一，收益多少不确定，但是有就一定会按照你的股权比例分给你，你是股东。

至此，我特别相信，专业的人，就该围绕特定的资产，做专业的事。我们不需要弄清楚每一个细节，但我们要理解每一个资产的收益来源是什么，同时需要明白可能的风险是什么。最后，判断我们要不要承担这个风险以获得这个回报，以及选择什么人帮我们来做。