谈判开场白，设计要出彩

俗语讲“万事开头难”，又说“好的开始是成功的一半”，谈判也是如此。在谈判进入正题之前，每个谈判者都要逐步进入自己的角色，专业上称之为“导入阶段”，也就是，谈判双方见面以后、相互寒暄、介绍，以及围绕谈判点说些题外话的那段时间。

这个导入阶段虽然只占谈判的一小部分，而且看上去似乎与谈判主题关联不大，但事实上，它的重要性不容小觑。因为，它可以为整个谈判奠定基调，所以，这个开场白必须设计好！

一天上午，一位美国人突然气势汹汹地闯进上海某饭店的经理室：“你就是经理吗？我刚才在大门口滑倒摔伤了腰。地板这么滑，连个防滑措施都没有，太危险了。马上领我到医务室去！”

见此情形，经理很客气地说：“这实在抱歉得很，腰部不要紧吧？马上就领您到医务室，请您稍坐一下。”

美国人坐在椅子上，继续抱怨不停。饭店经理见对方已经镇定下来，便温和地说：“请您换上这双鞋，已和医务室联系好了，现在我就领您去。”

早在美国人闯进来时，经理已经看清他的腰部没有多大问题。所以当美国人离开经理室后，经理就把换下的鞋悄悄交给一位服务员说：“这双鞋后跟已经磨薄了，在我们从医务室回来以前把它送到楼下修鞋处换上橡胶后跟。”

检查结果，果如所料，未发现任何异常，本人也完全冷静下来，随后一同回到经理室。经理说：

“没什么异常比什么都好，这就放心了。请喝杯茶吧！”

美国人也感到自己方才太冒失了：

“地板太滑，太危险，我只是想让你们注意一下，别无他意。”

经理说：“很冒昧，我们擅自修理了您的鞋，据鞋匠说，是后跟磨薄才致打滑。”

这位美国人接过刚刚修好的鞋，看到正合适的橡胶鞋跟时，对高超的“计巧”大为惊讶，便高兴地说道：“经理，实在谢谢您的厚意，对您给予的关怀照顾我是不会忘记的。”于是，愉快地握手后，美国人再次向经理道谢，方才走出经理室，经理送他出门时说：“请您将这件滑倒的事忘掉吧，欢迎您再来。”美国人频频道谢，消失在人群中。从此，只要这个美国人到上海，必定住进这个饭店并到经理室致意。

经理简单的几句话，一个举动，就平息了对方的怒气，化解了一场纠纷，由此可见开场白的重要性。假设经理直接说，“是你鞋子的问题却跑来找我们麻烦，不可理喻！”，那么矛盾一定会升级，那位客人不但不会承认是自己的问题，还会把事情闹大。

从心理学的角度分析，恰到好处的开场白，能够迅速创造一个合适的谈判环境，是谈判能够如愿进行的基础，因而，谈判者如何开场，如何设计开场白，非常重要，它可以决定整个谈判氛围是和谐还是紧张，是活跃顺畅还是尴尬艰难，是占据主动还是处于被动。

好的开场白，不仅能够铺垫双方良好的谈判关系，另一方面还有助于我们了解对方的特点、态度和意图，并在此基础上采取合适的应对策略。

一个真正的谈判高手，他必然懂得在谈判前运用自身的能力和魅力，将谈判气氛调整到己方需要的最佳状态，使谈判在一个可控的氛围下进行。

谈判的开局意义重大，有时一个好的开局，就可以奠定赢局。

比如：有个家装材料公司的谈判代表这样对客户说：“坦白地讲，以我从事十几年家装工作的经验来看，我不得不告诉你一件事情，想要挑选一款好的地板，你必须从五个方面入手，不然你被别人忽悠了都不知道！”这几句话下来，他在与客户谈判时就很有优势，基本上成交不会太费力气。

而有时，一个不好的开局，也足以毁掉全局，有这样一位谈判者，他看准女人都希望自己年轻这一点，见到女性即称呼“小姐”。一次，他遇到一位年逾五旬、气质高雅的女士，直觉告诉他这是一个好客户，于是十分热心频频称呼对方为“小姐”。孰料这位女士觉得不妥，希望他改一下称呼，然而谈判者仍然坚持要以“小姐”来称呼，并用十分谄媚的语气说：“外表并不重要，只要内心保持年轻就好了。”

后来中年女士虽然不再表示反对，但拒绝与排斥的念头已经开始在心中发酵，因为她觉得对方的谈判人员太过虚伪和夸张，和这样的商家合作，能让人放心吗？

所以，如果希望后面的谈判能够顺利进行下去，我们的开场白就务必要好好斟酌，选定好的开局策略，争取在开局时就把握主动，为后续的谈判做好铺垫。还是那句话：好的开始，往往是成功的一半。