第7章 菜鸟初接单

当所有的人都认为余纡可能会对方为妍做肉眼可见的资源倾斜的时候，余纡还真心什么都没有。

余纡对待所有人的一视同仁，就连方为妍自己都开始怀疑是否和他有过搭档的经历。

毕竟余纡对于方为妍的压榨，是肉眼可见，并且无限循环的。

“小方，你这个报告是怎么回事？”余纡眼神冰冷，捏着一挞A4纸，规律的晃动着。

嗯，这又是在吼叫的边缘了。

“余行，有什么问题吗？”方为妍觉得自己写得还算认真，至少每一个错别字都认真检查过了。

“很好。”余纡一声冷笑，“首先这个客户是做什么的？他的资产线索在哪里？整体负债怎么样？目前现金流怎么样？这四个问题你一个都没在报告里介绍清楚！”

“我有说啊！”方为妍还较真了，“你看啊，这里。这个客户是做键合金丝的，就是用在LED的连接上的。工厂情况在这里。整体负债在银行负债那篇有分析。现金流在财务报表分析那块。资产线索在个人担保分析那块。”

方为妍觉得余纡刚提出的问题很白痴，你特么是不熟悉我们行的报告版本吗？

余纡眼见方为妍可能是真心没整明白，于是收起了即将给到方为妍的冷嘲热讽，挺直了身体，耐心地教导起来。

“首先，做什么的。你要注意几个问题，1、他家的生产制造进程，包括怎么进货、怎么生产、工厂的人数、工厂上班的机制、工艺是怎样完成的、怎么发货。2、他家工艺或者产品的特殊性，他有多少专利、他家的产品或者技术有没有不可替代的地方、研发人员占比以及学历分布，3、市场份额和市场地位怎样……”

余纡的思路十分清晰，方为妍拿着小本本迅速记录下来调查的要点。等于余纡将他的四个问题解答完，方为妍向着他眨巴着无辜的眼睛。

“听懂了吗？”余纡问道。

“嗯，嗯，听懂了。”方为妍感觉此刻茅塞顿开。

原来调查一个企业，真不是简单地诌完一篇报告。而是很多的细碎点连成了一个符合逻辑的大网，将企业的情况一网打尽。

“你现在经验确实很浅。但可以尝试下照本宣科，”余纡指了下方为妍的小本本，“这些问题都能清楚解答，说明你真是对这个企业了解透彻了。如果有两三个问题不了解，或者感觉有冲突，你就要谨慎。我们称为看不懂。但凡看不懂的客户，无论收益再好，也绝对不放。明白不？”

“哇塞！余行，”方为妍竖起了大拇指，拍马屁的迹象显而易见，“您这是打算带我这个徒弟出山了吗？”

“你信贷员资格申请了吗？”余纡无可奈何地摇了摇头，问了另一个问题。

“已经考试通过了。”方为妍回答。

“嗯。那就带你多跑几个客户，慢慢地你就有经验了。”余纡说道，“你永远记住一个原则，找你借钱的时候，这些老板都是人，但是还钱的时候他有可能就是鬼。不要被他们的表面风光骗到，我们这行真得练就火眼金睛的本事。而这个本事确实需要日积月累。”

“嗯。”方为妍点头，“收债那次就知道了。谢谢余行的指导。”

“不客气。你准备一下，我们一会要去见一个客户。”余纡说完就挥挥手，让方为妍出去了。

方为妍一边看着自己的小本本，一边走回了她的卡座。坐下来那一瞬间，方为妍准备好了出门三件套——本子、笔、名片以后，就开始放空刚刚高速运转的脑袋。

余纡很强大，值得跟师。

在心里默默地得出这个结论之后，方为妍就跟着余纡来到了一家叫做丹桂轩的餐厅门口。走进包间，分行黎行长也是刚到，正在功夫茶台前坐下，欣赏着茶艺师精湛的茶技。

“领导，抱歉。我们到晚了。”余纡收起以往的锋芒，陪着笑脸给黎行长抱歉道。

“没事，我也刚到。你们是从QH过来嘛，我从分行过来是要近一些。”黎行长笑得很温和，招呼着大家，“余行过来喝茶，小方也来了，来喝茶。”

“谢谢黎行。”方为妍道了谢，秉承着都是大咖，自己就不要丢人现眼的原则，便在余纡身边找了个不太起眼位置，瑟瑟缩缩地坐了下来。

“小方怎么样啊？上手了吗？”黎行并没有在意方为妍的不适，有一句没一句地和方为妍聊了起来。

“谢谢领导关心。”方为妍收起点点滴滴的小情绪，放下手里的茶盏，坐得笔直，继续回答，“我觉得我自己还欠缺太多东西了，还有很多东西要学。今天还要感谢两位大领导带我来见识怎么营销客户。”

“嗯。”黎行长点点头，继续很亲切地问道，“小方是我们这届管培生里面唯一的博士吧？”

“是的。”

“如果没有记错，你也是S大毕业的，是S大的博士？”黎行笑得十分亲切。

“是的。”方为妍点了点头，“黎行我是您的小师妹。”

“哈哈哈……，我都是80年代毕业的，你都还没出生呢。老师哥啦！”黎行笑得十分亲切，但也不忘提点余纡，“余行啊，你要好好带哦！这可是行里最优秀的苗子了。”

“是的。领导。”余纡点着头，表示非常认可，“小方资质不错，学习能力很好。感谢分行给我这么一个优秀的员工。”

“嗯。带不好，我就调回分行了哈！大把部门抢着要的。”黎行的食指在空中点了点，笑着提醒着余纡。

“不过你们分行这就有两个博士啦！配置不错。话是话，你俩年纪应该差不多吧？”黎行转了一个话题。

“是的。小方比我小3岁。”余纡不看方为妍直接答道。

“咦！领导您这都知道！”方为妍感叹着余纡竟然会在这个温柔上开始抢答。

“要不怎么做你领导？”余纡很是轻描淡写地带过。

方为妍认可的点点的头，毕竟她真的以为余纡熟知每个人的档案，所以随口答来也是很正常的。

但是，方为妍忽明显略了一个问题，应该问问余纡，看他知不知道符洁是哪年的。答案嘛，除非灵光一现，否则一切难说。

“小方啊！你看看我们行的培养制度。余行长就比你大三岁，现在已经是分行班子了。小方你要加油哦！你现在底子不错，好好奋斗一定有机会的。”黎行长亲切地鼓励着。

“是！黎行！我一定努力。”方为妍很是兴奋，随即站了起来，点头应道。

黎行闻言，笑得颇为开心，招招手，示意方为妍坐下。等方为妍屁股刚刚挨着凳子的时候，余纡的脑袋侧了过来。

他靠近方为妍的耳朵，在旁边轻轻地低语道：“这个是真的。我从本科到博士总共6年，你在国内是10年，这里我就比你多了4年的工作经验。再加上我大你3岁，这里又多了3年，就是7年的工作经验。所以机会还是很多的。”

方为妍此刻心神十分荡漾，不仅是两位领导给她画了这么大一个饼，让她对未来充满希望。更是因为，余纡这个家伙干嘛突然靠那么近，在W市时的那种被他桎梏在怀里的记忆，莫名其妙地涌了上来。

方为妍此刻耳朵根都红了起来。

见方为妍耳朵发红，余纡觉得挺可爱的，浅浅的笑意浮上了脸颊，他不由自主地抬起了一根手指，手指的方向竟然是向着方为妍的耳垂而去。

还好，此时一阵爽朗的笑声传入，才将余纡错乱的思维拉了回来。

“哎呀！不好意思，黎行长，让你们久等了！”K公司的老板邵总走进了包间，早早地伸出了右手，笑容绽放在脸庞，快步向黎行长奔去。

黎行长顺势站起，伸出右手向前迎接过去。

“邵总，久仰大名。今日能够得见，备感荣幸啊。”黎行笑意盈盈，对这种大咖，领导们还是很客气的。

而此时，方为妍几乎整个下巴都要因为过分惊喜而掉下来了。

这是谁啊？K公司的邵总啊！这是中国Saas软件行业的绝对龙头的创始人啊！是她本科教材上，图片里的人物啊！当年在本科学习信息管理与信息系统专业的时候，毕业答辩时，她可是深入地研究了K公司的产品，以及邵总的成功史。

研究完成之后，她对于邵总甚是崇拜，对S城这个造梦的地方甚是向往。

毕竟在这里，爱拼真会赢。

今天突然得见本人，这是种什么感觉呢？

真心不亚于粉丝见着了偶像。只是作为商务人士的她不能那么夸张，连蹦带跳，连哭带笑。她只能默默地撑着难以抑制颤抖的右手，随着黎行长的介绍默默地伸出手去。

一通商务礼仪结束，大家依次落座。方为妍的激动依旧没能完全平复，坐在位置上压抑地做着深呼吸，一双眼睛倒是十分直白地锁在邵总身上。

“怎么了？很紧张？”身旁的余纡略略靠近，轻轻地问道。

“是激动！见着偶像了！”方为妍轻轻地回应着，“余行，我会调整好的，不会影响接待。”

“嗯。”余纡满意的点点的头，就投入到和邵总的聊天行当里了。

方为妍调整好了以后，也就开始认真地听着他们再聊的东西。经过总结，大致就是如下几个方向。

这几年K公司盲目扩张，致使业绩出现了连续两年的亏损，目前现金流也十分紧张。但好在，他们拥有大量的B端用户，以及自身的技术在国内是完全无法被超越的，所以未来扭亏为盈很有希望。

但大前提是得过了眼前现金流紧张的关。

只要此时，能有一家银行出一个批复，就能稳住他行不抽贷。只要不抽贷，他们目前的“瘦身计划”就能顺利实现。那么在今年实现扭亏为盈是很有可能的。

所以原本醉心于研究和管理的邵总，这才不得不走下神坛，开始和银行接触。

才有了方为妍的这次巧遇。

其次，具体的方案需要方为妍和在座的K公司的鲍总对接。

鲍总也是刚从杭州分公司回到总部。好嘛！两家机构就把连线的任务交给了两个新人。也许这真是深信新人新气象吧。

觥筹交错之间，方为妍发挥了她积极主动，迎头而上的一面。不仅主动和鲍总交换了联系方式，还约好了第二天见面细谈的时间。

当然她借着敬酒，很激动地来到邵总旁边。用略带颤抖的声音说道：“邵总，您是我们学信息管理与信息系统专业同学的偶像。今天有幸见着活着的您，我实在太激动了。”

邵总闻言，鼻尖微微一抽。

余纡见势头不对，立刻出来打圆场。

“邵总，不好意思。这家伙是见着偶像过于激动了。她是想说见着您本人，就像做梦一样。”

“哈哈哈……”邵总闻言笑得爽朗，“没事，小姑娘，幸会啊！”

“谢谢邵总！我一定和鲍总一起碰好方案，”方为妍依旧很激动，一个劲儿地点着脑袋，“竭尽全力给贵公司提供最好的服务。”

商务接待总是以聊事情为主，当然这是两领导们的事。方为妍倒是混了个酒足饭饱。舔着圆滚滚的肚皮，在回程的路上，和余纡聊了起来。

“余行，这户是黎行介绍给您的？”方为妍问道，很是好奇。

“是啊！我刚来S城，都不熟悉。黎行就关照了一下。”余纡回答的漠不经心。

“那这户您怎么看？”方为妍继续问。

“可以啊！并没有被偶像冲昏头脑哦！”余纡闻言，竖起了大拇指，“我以为你要为这户奋不顾身呢。”

“怎么可能？我是不懂业务。但也不是没有常识。但凡通过领导压下来的户，没几个好的。旭日电子不就是前车之鉴吗？”方为妍不知道为什么，虽然余纡算是她的大领导，可她并没有很怵他，更多的是像对师父一样依赖。交谈的时候也多了好多的随意。

“可以！你能意识到这点很不错！”余纡发自内心地赞叹着方为妍，“不过这户不同于旭日那单。那单里面有太多的利益牵扯，你很难唤醒一个装盲人的正常人。这个公司，我之前看了它们的数据。亏损是肯定的。但是他们确实有一大批的B端客户，现金流只要不增加投入就可以稳住。只是要捋清楚他之前的投资是什么阶段了？有没有收回或者放弃。”

“嗯。我明天和他们那位鲍总约好了。我明天着重了解这一点。”方为妍点点头。

“还有就是可以考虑下他的下游！做点供应链融资。”

“供应链融资？”方为妍睁大了眼睛，很明显这是她的盲点。

“不懂？”余纡挑了挑眉毛，毫不客气地低吼，“滚回去自己看管理办法。”

语罢，闭目养神，明示外界一切与他无关。

“凶什么凶嘛？”方为妍低声嘟囔着，“我又不是硬盘，短时间怎么记得了那么多东西？”

“你确实不是硬盘，你就是个258的CPU，你是真的不认识我了吗？”余纡用近乎只有自己能听到的声音问道，语气幽幽的。

“啊？什么？”方为妍确实没听清。

“没什么？闭嘴！”余纡低吼，直接结束了这场有的没的的谈话。

经过方为妍和鲍总连续几轮的沟通，以及方为妍对K公司连续几轮的摸排，终于把调查结果摆到了余纡的台前。

“余行，经过排查。他们盲目扩张期间，一共开立了32家子公司，主要是分散全国各地的销售团队和运维团队。计划通过人海战术来提高销量，结果发现销量上涨并不显著。加之人工和提成是他们最主要的成本，导致成本大幅度上升，而销售上去并不明显。所以他们目前已经砍掉了27家子公司，节流已经成功实现了。另外，他们并未有其他投资。”

余纡十指交叉，放在办公桌上，听着方为妍的汇报，略微思索了之后问道：“这27家子公司是怎么剥离的？亏损已计入当期财报了吗？”

“其实他们的剥离方法倒是十分的简单，”方为妍坐在余纡对面，轻松的汇报着，“首先是运维人员，基本全部直接炒掉了，除非能力很强的，也愿意BASE在S城的，就留下了。”

“嗯。”余纡点点头，“其余的直接炒了？赔了多少钱？”

“2个月底薪。合计也就1000来万。”方为妍回答。

“嗯。”余纡点头，“也就是说这部分已经划断了。”

“是的。去年年底就处理完毕了。”方为妍点头。

“另外的销售团队呢？”余纡接着问。

“销售团队基本就承包给了当时的子公司总经理。”方为妍回答。

“承包？”余纡反问。

“是的。他把所有的子公司总经理都变成了一级分销商。分销商们自负盈亏。按照区域不同，确定保底销量，和提成比例。总之就是轻资产运营。”方为妍答道。

“那销量怎样？”余纡接着问。

“从去年开始，他们将产品从传统的一次性买断变成了订阅制，单笔收益没那么大。但是客群却更加扎实了。细水长流下来，现金流更加稳定。”方为妍回答。

“嗯……”余纡开始进入深度思考，慎重地给出了结论，“那这样看来，现在介入不仅是容易进场，而且未来更加可期。”

“我觉得是这样的。而且，现在的方案大头是通过供应链融资的方式来的。客户也有需求通过这种方式提高销量。”方为妍自信的说道。

闻言，余纡轻轻一笑。

“看来是搞懂了。你们具体的交易结构是什么？”

“以K公司为核心企业，他们向我们提供一批合作时间长，付款及时的B端客户。当然，这一批客户，都是使用他们高端产品的。每年光年费都会交上百万的那种。”方为妍顿了顿，接着继续说道，“当K公司给他们出售完产品以后，会按年或者季度产生订阅费，即K公司的应收账款。当K公司确认了这些应收账款后，我们将贷款发放给K公司，完成该笔交易。然后就由K公司的客户对我们还本付息。”

“你觉得K公司的客户为什么要配合这么做呢？”余纡表情很平淡，但确实是在考着方为妍。

“虽然几百万不算多，但对于企业来说，资金能多转几圈就多赚一些钱。只要垫付资金成本能控制，能垫付就找人垫付。”方为妍回答得十分自信。

“那我们为什么要这么做呢？我们的选择标准怎么确定？”余纡继续问。

“首先，通过这种方式，我们的获客量会得到有效提升。加上K公司对他们卖出的软件具有回购责任，我们终极的风险也可以控制。同时，K公司现有的银行已经不少，但他们使用不多。主要是融资成本和期限一匹配，咱们做这笔生意就是亏的。现在K公司将成本和风险转嫁给了客户的同时可以提高销量，客户也不用占用自有资金去购买软件，咱们也可以获得比较好的融资收益。三方都有利，何乐而不为？”方为妍回答得颇为自信。

“风险点呢？”余纡继续问道。

“我们这个方案最好的就是风险分散。每一单最多就几百万。对于花几百万来买软件的企业来说，是一笔极小的支出。他们没必要为了这个搞花自己的征信。毕竟出了不良，对他们其他的大额融资没有一点的好处。”方为妍说着说着，看了一眼余纡，见他一直点头，便更加自信地继续下去，“这肯定比一笔放给K公司几个亿好多了。其次，K公司还承担回购责任。他们推荐客户的时候肯定会很谨慎，否则，出问题的时候，回购总额过大也够他们喝一壶的。”

“不错。”余纡称赞道。

“唯一的问题就是K公司持续亏损，股东放弃这个公司就会出大问题。这样做的话，他们的产品即将一文不值。会一发群体性的事件。”方为妍略略思考后继续说道，“但我觉得K公司在这个阶段完全没有必要。毕竟现金流和经营都在全面转好，而且未来的成长空间之大肉眼可见。完全没必要为了这几百万几百万的小树放弃整个森林。”

“所以，你的结论是……”余纡继续引导着。

方为妍略略思考后，直视着余纡的眼睛，自信的说道：“我的结论是按照咱们的权限给K公司1亿元的供应链融资额度，风险可控，收益可观。再给他们1.3亿元的普通授信额度，但成本不降，有批复出去，但未必能够使用。”

“妥！”余纡欣慰地笑着，“但是还是要提醒你，对于K公司推来的下游，一样要做单独分析，不能因为有兜底就忽略必要环节。”

“收到！那余行，我就去上报啦？”方为妍笑嘻嘻地回答道。

“去吧！”余纡继续说，然后问了一个很跑题的问题，“你没谈恋爱吧？”

“啥？！”方为妍以为自己听错了。

“你要是没恋爱，就给我周末加班把资料搞完，下周一我要看到签字上报的全套材料。明白了吗？”余纡冷冷地提醒道。

“是！我即使恋爱了，也会加班完成的。”方为妍笑着答应了。

当然这笑容就是皮笑肉不笑，因为方为妍心里正在咬牙切齿地慰问着余纡的祖宗十八辈。

“这个该死的余扒皮，都已经8107了，还要给我加压。一点都不怜香惜玉，活该你找不着女朋友。”

至于方为妍怎么知道余纡单身的，应该和算命成功的方法一样的吧。