第24章 曲线救国

１

对于麦客挑衅式的提问，妮娜思考了一下，“开这家美容店生意确实不是很好，后面做的所有努力，也不过是纠正前面犯的过错！”

“姨姨，你不会觉得，虽然眼前的选择，并不是最优解，但是会转折遇到‘爱’吗？”麦客担心妮娜听不懂，“就类似于好事多磨、上帝给你关上一扇门，你就得为自己打开一扇窗等等…”

“是的，眼前的门虽然感觉开的就是一条缝，但不能忽视，可能有一扇窗是为自己打开的！一条路不好走、走不通的时候，不能摆烂，以下说的可以做笔记的啊～”

“哈哈～，好我做好笔记！”

妮娜非常认真的说到，“我们的第一家美容店给我的一个受益的点就是你认为这条路虽然有障碍，但是是对的一条路，那么我们可以曲线救国！”

“曲线救国？”

“是的，比如我说的在这个过程中，我本身是打算经营中高档美容生意，但为了生存我去做祛斑、纹眉、针灸减肥这些项目，就是‘曲线救国’的一种方式。”

“理解了～”

河流之所以能够达到目的地，是因为它懂得怎样避开障碍。人也是如此，为了更好地向目标前进，需要懂得拐弯。撞了南墙不回头不是一种明智的选择，有时候，面对困难和挫折，学会拐个弯就够了。

“姨，除了‘曲线救国’这种方式，有做过复盘，分析造成第一家美容店眼前困境的根本原因吗？”

“这方面的话，我就要说起你姨父的二嫂，她其实是家族领头人这么一个角色，家族子女、亲戚、亲戚的亲戚，一个什么品牌、品类赚钱，她会领头大家都同时去做，当时她交给我的一个找店铺的规矩，我认为是终身受益的～”

“是什么规矩呢？”

“这个规矩就是，找店铺宁愿找最贵的、人气最旺的一个铺面，也千万不要找最便宜人气不旺的！”

“姨，不是都说酒香不怕巷子深吗？”

“这个方面的话，二嫂当时教给我一个观念，说你们但凡开一家门店，如果半年之内，钱赚不回来，那这家门店就不要开了！”

“这种门店很难找吧？除了前面您说的最贵的、人气最旺的铺面条件，到底该怎么找呢？”

妮娜回复了一条信息，放下手机介绍说“当时我们不是做小商品生意嘛，迅速成立连锁门店，就是遵循这种模式。找铺面一定要找准，不要着急立马就盘下来门店，我们有一个找店的环节还是蛮有益处的～”

“仪式感吗？”

“哈哈…，差不多！我们找店，大概位置看好了，还需要守一个星期，礼拜一到礼拜天，看每天有多少人经过这个地方，然后算一算租金、营业额、净利润率这些东西。”

妮娜给麦客详细说了说对于美业行业找店的方法，该怎么算营业额。

首先找到看中的商铺附近，统计一天中不同时间段（包括高峰时间和低谷时间）所经过的目标客户群体人数；然后找到你看中商铺附近的与自己打算经营的项目类似的商铺，统计目标客户群经过的人数和实际进入店内购买商品的人数，然后就可以得出一个比例。用这个比例算一下，再估计一下，大概就可以知道自己找的这家店铺的大概营业额。

“姨，如果找不到类似店铺，怎么估算呢？”

“如果找不到类似的商铺，仍然可以用其它区位条件比较近似的商铺来估计，但准确性就要差一些。营业额估算个预期，这个东西凭空猜测是肯定不行的，总得根据这个场地的实际情况做一番预测才行。”

２

“整体我觉得姨您开的这家美容店还是没亏钱的，可能赚的没有预期的多～”

“是的，整体还是赚了钱！在这里，依然要感谢在我最初打工，给到我启蒙的台湾老板娘！”

“是她教了您很多生意经吗？”

“当然不止于生意经，她教了我很多东西，比如从怎么穿衣服，才会更有气质！怎么样化妆，才会让自己更漂亮！怎么经营夫妻之间的关系，怎么样带孩子……，我觉得让我受益最大的是她教了我很多生意门道！”

“选门店方面有没有相同点呢？”

“在这里可以分享一下，她告诉过我的一些观点和实践，做生意成功都会找得到一些共同点，她告诉我选择门面首先就不能图便宜，其次就是根据客户的所需去做生意，不能自己想做什么就做什么！”

这个其实就是经商做生意做需要的逆向思维，正向思维是先有产品、后有客户，就是先找到产品，然后拿着产品找客户。那么逆向思维就是先有客户、后有产品，先找到客户的需求，然后倒推回来，找到一个能满足这个需求的载体卖给客户。

“这样说来的话，姨您并没有按照她忠告来做吧？”

“嗯，我确实一开始并没有听她的话，就去开了这个美容店，当时光是产品投资了接近20万，装修也花了20万，那个年代，这么多费用已经可以开六七家那种‘前店后院’前面卖化妆品、后面洗脸护肤的小美容门店。”

前店后院的模式已经在市场存在很多年，前店后院是把专业线美容院和日化线专柜相结合，店面采用前厅提供日化和家用产品销售形式，后面店面提供美容美体等特色项目的布局规格。不单满足了日常顾客选购日化产品的需求，同时也让顾客享受到专业美容院的售后。

“我在发现自己走错之后，在经营不下去时，才回过头听从台湾老板娘的忠告，走客户的刚需市场，在周边客户群中找出她们需求的最大公约数！”

“那就是以客户的需求为导向？”麦客再次想到妮娜前面提到的逆向思维话题。

“是这么回事，客户永远都是上帝，不是我们给客户提供什么，而是我们的客户需要什么，我们可以给她们什么～！”

“那确定无疑，这就是姨您前面说的逆向思维。”

“没错，现在我们在美容院开业前，一定会做的就是美容院顾客群体的定位，只有做好目标群体的定位，接下来的营销推广才能顺利开展，吸引更多的顾客。”

麦客翻阅娑黎丝的一些门店教辅资料有这样的一个关于美容院定位的说明。

美容院定位目标的客户群体时，需要明确目标客户，如果一家美容店什么类型的顾客都想招揽，最终经营结果往往会不如人意，美业经营老板想要找到自己的目标群体，首先要分析一下，你所需要哪种类型的顾客；这些顾客通常活动在哪些范围或者区域；这些目标顾客更喜欢哪种方式的活动；这些目标顾客有什么样的生活习惯等等。这些要素都是可以对应到目标顾客群体定位中。

不同的地区、不同的人往往会有不同的特征，每个人都会因为经济条件、社会阶层、生活环境、年龄的差异，而呈现不一样的特征，知晓这个目标群体的需求，才可以找出这目标群体主要的活动范围，有针性的进行宣传推广，能够起到事半功倍的效果。

“姨，我不是听说您的第一家美容店当时还接下了一个国际大品牌的美容产品？

“是的。这个品牌在东莞区域的总代理！”

“这一块业务赚到钱了吧？”