第23章 第一家美容院
１
时尚向来是属于极少数人的，它源起那些世界奢侈大牌，由设计师设计出来，然后推向世界，于是各个品牌开始大规模地仿造复制，这时潮流才诞生。
妮娜与丈夫经营着高档时装设计、生产、销售的事业，但源于对自身文化水平的极度不自信，妮娜对于这门生意产生了恐惧和胆怯的想法。
“你想想，随便一个季度下来，都是亏个几十万、上百万，那一年我们投入很大资本去做新款时装，年底冬天不温不火的时候，两个季度直接亏了一两百万，对于刚刚有点钱的我们，心里压力是很大的！”
“是亏不起吗？”
“这个问题有点拷问的味道咯！有钱的时候，可以有肆意为未来投资的心态，与我们辛苦赚点点小钱回来，然后不断亏进去的心态，是不是不一样的，这种不断从口袋里掏钱出去的感觉，很痛苦～”
很多人认为做生意产生的痛苦源自于亏钱，其实亏钱只是表象而已，做生意的痛苦本质原因有两个方面：第一方面，是你不知道怎么做；第二方面，是你知道怎么做，也知道赚钱的方法，但是你做不到。
在1996年，欧莱雅进入中国，带来了各种色彩鲜艳的染发膏，让国人知道原来头发还可以染成别的颜色。当时最流行的染发色彩是酒红色，以及后来的黄色。
眉毛粗了、眼睛黑了、脸蛋红了，人们开始流行文眉和文眼线，甚至为了美白去美容院“换肤”。当时的文眉、文唇等新项目兴起后，由于技术不够成熟，毁容事件时有发生。但还是挡不住人们为了美而情不自禁的冲动。
在1994年成立纤姿丽色之后，近十年的时间里，妮娜的主业一直就放在经营美业这一块。同时期的家人朋友，就已经开始在广东、深圳、东莞等地区做小商品生意，大部分是做眉笔、染发膏之类的小商品。
妮娜丈夫这边的亲戚朋友基本上是跟随着市场走，什么赚钱、什么流行就卖什么，“当时我们迅速就成立了连锁门店的形式。”
“姨姨，当时你们的连锁规模大吗？”
“最多的时候，到处都是我们的连锁店，一口气开四五十家这个样子。”
“那在什么时候开始慢慢放掉这一块业务呢？”
“到目前为止的话，我们其实还有一个表姐在那边坚持做百货批发。”妮娜想了想说，“经营了也有很多年，我这边是成立纤姿丽色开始，美业就一直在做，其他方面的业务是逐步在放掉的一个状态。”
“能坚持这么几十年，也是很不容易的吧！”
“是的，你姨父他们潮州人来看的话，觉得自己就是个生意人，做什么生意赚钱，就去做什么，而我对于美业是有事业心的。”
对潮汕人而言，哪里可以赚钱他们就去哪里，做什么可以赚钱他们就做什么，这就是所谓的商者无域！
在中国乃至全世界范围内，潮汕人做生意几乎是无孔不入，其生意足迹遍布全球，有“东方犹太人”之称，很多人对于潮汕人做生意既佩服又好奇。
２
“二十年前，我们记得开第一家美容院的时候是在11月份，DZ市的塘厦镇！”
“第一家美容院的生意好吗？”
“说实话，我们开的这第一家美容院的生意并不好～”
“姨姨有复盘过什么原因吗？”
“后来我们仔细分析过，在广州接触的都是一线医院，最高端、顶级的客户群体，我们觉得赚钱太容易了。但是我们开店，却选择的却是工业产业园区聚集而发展起来的DZ市塘厦镇～”
很多人开美容院开业就面临一个很棘手又让人很无奈的问题：周边消费群体和美容院档次不匹配。意思就是说，美容院原本给自己的定位是中高端美容会所之类，但是上门的顾客却都是不舍得花钱或者没钱可花的“穷人”。
“我记得我就是卖洗面奶，都让我觉得是很费劲的一件事情，有一次在大街上遇到一位小女生，小女生就跟我讲‘我的脸这么干净，用什么洗面奶？就这洗面奶还要68元钱，老板娘太黑心了～’！”
美容院开业就遇到了消费群体与美容院档次不匹配的问题，在这种工业区，外省前来打工的女孩子比较多，没有美容消费意识，还不曾习惯有美容的生活，消费能力也欠缺，多重因素叠加，就导致了美容院自身经营定位与目标消费群体严重偏离。
面对这个问题，妮娜想过顺应周围消费群体的消费意识和水平。
当时，妮娜迅速做了几件事情，并没有遵循某些经营理论的框架，限制自己，比如拉低自己的美容院档次，以求更多的消费者。也没有考虑是否会因为拉低自身档次，前期是可以带来一些人气和消费，但是长期发展下去并不能良好盈利。
我们本来就是高端美容院，现在刚开业就自降身份，后面行业竞争激烈了，我们拿什么和别人竞争，再抬高价格肯定又会失去原有的顾客……。
妮娜没有考虑过多外在的理论研究，最直接的调整是，一切经营离钱近一点，了解眼前客户的需求有哪些？其次，便是探求客户需求的本质。
“当时，我做了几件事，第一是把祛斑这一块业务当做战略业务来展开，那时候我去深圳那边进货，成本一块九毛钱，加上服务费的单次价格可以做到198元，利润是非常高的！”
“我算了一下，100倍？姨姨，这是暴利啊！”麦客直接惊呆了。
“ＪＭ～，不能这么算，这是产品的成本，还有辅料、服务的相关成本没有计算进来，比如洗脸、保湿、护肤这些步骤，也包括祛斑过程的服务费等等。”
“是的，理解了～”
一张精致的脸少不了有型的眉毛，线条优美的双眉衬托得双眼更加明媚迷人，让眼睛变得炯炯有神，而且整个人看起来非常有精神，整个面部五官显得明晰而立体，整个人增添风采，变得更加美丽生动。
妮娜做的第二件事就是狠抓纹绣这个业务～
“姨姨，当时您的美容店做纹绣费用高吗？”
“也不高，两百块钱左右～，但是随着这些业务量起来之后，我们的美容店的经营也逐渐稳定下来。”
“就依靠这两个项目吗？”
“还有第三个，就是依靠我之前所学习的中医知识和技术，做针灸减肥，因为之前有两年的系统中医学习知识，做这一块业务是非常得心应手。”
“是因为效果好吗？”
“效果也确实是很好的，针灸减肥是一种健康、不反弹的减肥方式，适用于单纯性肥胖，单纯由于摄入能量高于消耗能量引起，不伴有明显的神经或内分泌系统功能变化，临床较为常见。”
“这项业务，有风险吗？”
“针灸减肥是有安全，无副作用的特点，根据不同的证型选取不同穴位，整体调节改善易胖体质，同时还能取得养生保健的效果。另一层面的风险规避，其实来源于专业性，毕竟以前系统学习过几年中医知识。”
麦客想了想，还是再次问了一个不友好的问题，“姨姨，您认为您开的这一家美容店，是不成功的吗？”