前言
我喜欢教书。但是从教室前面的讲台上望下去，很难讲你是否能在人群中激起任何涟漪。你全神贯注于每一讲的内容，可放眼望去，面前的人海中却是一张张捉摸不透的脸，大多数会在下课的一瞬间消失在教室门外。直到有一天，你收到一封曾经教过的学生发来的邮件，告诉你当年你如何为他的人生带来了改变。一瞬间，像一道闪电划过，你意识到自己的言传身教原来曾有过意义，这样的认可会让你突然湿润了双眼。
可惜，大多数人不常有这样的机会洞悉自己对他人的影响。无论我们的影响大到足以改变人生（比如急救人员、社工等），还是小到令人习以为常（比如友善诙谐的咖啡师），通常我们能够意识到的影响往往不足事实之万一。换言之，在我们教过的诸多学生中，可能只有百分之一给我们发过邮件。由于极少获得关于自身影响力的反馈，一来二去，我们便逐渐忽略了这个事实。毕竟如果没有人告诉你因为你的一句赞美对方开心了好久，或者你讲的一个笑话使对方乐了一整天，你怎么会知道自己有过这样的能力？
怀揣着好奇，我和心理学研究专家埃丽卡·布思比（Erica Boothby）设计出了一个实验：如果我们在一个人与另一个人发生日常互动之前问问这个人觉得自己会对对方产生多大影响，随后紧接着问问另一个人觉得实际的影响有多大，结果会是什么样呢？在这样稀松平常的日常互动中，人们会不会低估自己对别人的影响力呢？
我们招募了一些志愿者作为被试参与实验，告诉他们这项实验只有一项简单的任务：他们要做的就是走出实验室，随便找一个同性别的陌生人并给对方以赞美。我们甚至告诉他们要如何称赞对方：他们只需要说“嗨，衬衫不错哦”。
志愿者离开实验室前，我们让他们猜了猜这样一句称赞会令对方有什么样的感受。然后给了他们一个信封，让他们在称赞完某个陌生人后马上把它交给对方。信封里是一个问卷，询问的是对方对这个称赞的感觉有多美好，同时里面还附带了另一个信封，方便对方把回答完的问卷封装进去，确保我们的志愿者无法看到他们的答案（否则对方有可能给出不太真实的回答）。
这项实验的结果改变了我与陌生人的相处方式：如果我觉得别人有可圈可点之处，我会鼓励自己说出来。因为现在我知道，那些措辞并不太自然的称赞虽然看起来微不足道，但是会给对方带来远超想象的快乐。在我们的实验中，那些获得称赞的陌生人表示非常享受这样的际遇，并且这样的称赞让他们觉得“受宠若惊”“心花怒放”，而这一点大大超出了送出赞美的被试们此前的预期。在此基础上，我们还在这个实验中，询问被试觉得自己随意接近一个陌生人并送上两句好听的话，会在多大程度上叨扰到对方，令其不悦。与实际情况相比，被试其实严重高估了这样做会对别人造成的烦扰。1，2
其实不只是夸赞别人的衬衫结果如此。当我们要求被试去夸赞陌生人身上任何他们由衷地觉得值得美言的事物时，结论也是一致的。绝大多数情况下，收到赞美的人对这样的赞许表现出的感激之情大大高于送出赞美的人的预期。
总而言之，人们低估了一句简单的赞美会给人带来的快乐，同时也高估了随意拦住一个陌生人称赞对方时会给人造成的烦扰。这一现象不仅存在于表面的夸赞中。就算向那些在我们人生中留下深刻影响的人表达感激之情时，我们也会低估此举给对方带来的满足与欣慰，同时高估可能给对方造成的不适。
在社会心理学家阿米特·库马尔（Amit Kumar）与尼古拉斯·埃普利（Nicholas Epley）做过的一项研究中，参与研究的志愿者给他们生命中的重要人物写了一些感谢信。有人写给了父母，有人写给了老师或教练，有人写给了朋友。把这些信件发送出去之前，他们猜测了收信人看到信后会感到多开心，或是多奇怪。研究人员随后联系了这些信件的收件人，并询问了他们读到信件后的真实感受。与前文中针对夸赞别人的研究一样，这项研究中的参与者对他们生命中的重要人物收到感谢信后的反应同样做出了失实的判断，既低估了一封信能带给人的快乐，也高估了收信人会感到难为情的可能。3
在另一项研究中，库马尔与埃普利请被试回想他们是否曾给深刻影响过自己的人写过类似的感谢信：是太过频繁了，还是寥寥可数？绝大多数人的回答是他们觉得自己写得太少。所以看上去，虽然表达谢意会让接收到这一信息的人备感欣慰，但人们在这一点上往往做得不够。
我和我丈夫也不例外。我们的大女儿刚出生时，不得已在安大略省基奇纳市大河医院（Grand River Hospital）的新生儿重症监护室（NICU）里住了几天。她其实还好，只是看着我们的宝贝小小的身体上挂着各种监视器和静脉输液管，我和我丈夫吓坏了。然而这里的护士太了不起了。她们不仅把我们的女儿照顾得很好，同时也给了我们这对新手父母极大的关怀，非常不可思议。我们与护士们在NICU里共同度过了紧张的三天，这三天的经历可以说不亚于一个育儿速成班。女儿出院之后，许多人都说我们给孩子换尿布、做护理以及安抚第一次接种疫苗的她时，都显得游刃有余。我们常常说，这要感谢NICU的各位护士。她们教会了我们育儿过程中的很多事情。我们会告诉身边的每一个朋友与这几位护士一起奋战的那些天有多么不可思议，的确是每一个人，除了这几位护士。
女儿从NICU转出三个月后，我给她拍了一张照片，内心充满了感激。照片里的宝宝微笑着，洋溢着健康快乐的气息。我把它打印出来，在背面写了几句话表达谢意，然后寄给了大河医院NICU的护士们。不知道她们收到照片后有什么样的感觉，但我希望她们会比我想象中更开心。
正如本书开篇中的例子所示，我们常常不好意思去称赞陌生人，也羞于向我们人生中那些发挥过重要作用的人表达感谢，因为我们低估了我们的话所蕴含的力量，不知道我们言语中的善意会让听到的人感到多么愉悦。不过，在接下来几章的探讨中，我们会发现，除了语言，我们在其他方面也大大低估了自己对他人的影响力。
如果你曾经觉得自己人微言轻、无足轻重，如果你曾认为自己不善言辞，像个透明人一样，其实很可能这些都是你的错觉。你之所以会有这样的感觉，可能恰恰是因为你对自己的语言、行为甚至存在本身可能为别人带来的影响缺乏客观认识，在这一点上，很多人都是如此。我们会低估自己的存在对他人的影响，因为我们觉得自己并不起眼；我们会羞于张口向别人请求些什么，因为我们总觉得自己会被拒绝。反过来看，由于意识不到言语的杀伤力，我们时不时会漫不经心地随口丢出一些欠妥的话，同时错误地认为别人会对我们不顾及他人感受、不合时宜的言论一笑了之。当一个人处在优势地位时，常常意识不到自己并无半点恶意、半真半假的建议在处于弱势地位的人听起来，感觉像一道道颐指气使的命令。
缺乏这样的意识并不奇怪。我们对自己对他人的影响往往难以察觉，也无从知晓。当我们与别人有过交集又分别之后，我们通常无法得知对方对我们的看法。我们寄出一封感谢信后，对方读到它的时候我们大概率也不会在场。（即使在场，对方恐怕也不会按照某个标准给我们这封信为他们带来的感受打分。）除非你迫不得已在地铁上站起来大喊“你们到底都有谁在看着我？！”，否则你真的无法确认自己在多少双眼睛的注视之下，又有谁受到了你的影响。
我和我的同事们所做的研究意义正在于此。我们花了几十年的时间，剖析一个人会对别人产生什么样的影响力，并把这种通常看不见摸不着的东西呈现给大家。关于我们对他人的影响力，我们向参与调研的志愿者提出了诸多我们希望了解的问题：他注意到我今天也来过吗？我之前说过的话，她切实听进去了几分？他们知道其实可以不采纳我的建议吗？如果我提出要求了，她会按我说的做吗？
针对这些问题收集到的答案对我们很有启发。我们常常不觉得自己有什么影响力，但研究结果表明，无论是好是坏，事实上总有人看得到我们、听得到我们，也愿意为我们做一些事情，只是我们常常对此一无所知。
在此我觉得有必要做一点说明。这本书并非传统意义上的关于影响力与说服力的书。通常这类主题的书都有一个目的，即告诉读者如何获得自己原本不具备的影响力，并认为读者会通过新获得的影响力勇往直前，大展身手。我写这本书的目的并不是要帮你去获得影响力，而是希望能够帮你更好地认识你本就具备但并未意识到的影响力。一旦你意识到自己拥有这样的能量，你的确可以选择大刀阔斧、无所顾忌地利用它；你也可能更敢于直接表达自己的想法、寻求别人的帮助。当然，你也可以选择什么都不做。当你意识到别人拒绝你其实并非易事，当你知道许多人可能会把你不经意的玩笑当真时，你可能会明白，有些时候，我们需要收敛自己的行为，掌控好自己的影响范围。
归根结底，我希望这本书能够帮你正确认识自己的影响力，以更加理智审慎的态度来使用它。我希望在需要充分发挥你的影响力时，你能够大胆地拥抱自己的力量，同时能够以更负责任的态度来对待它，以免造成无心之失。还有，你这件衬衫不错哦！