第2章 开店前期工作一步不能错
店铺经营的好坏是由诸多因素导致的，而店铺的环境对经营的影响也是不可忽视的。不论是店铺的选址、室内装潢、外部环境，还是货物的陈列方式、商品的价格制定等，都是顾客进入店内一眼可见的，是留给顾客的第一印象。如果顾客对这个店铺的第一印象非常好，就会在店铺内停留的时间比较长，给销售创造更多的机会；如果顾客进店后，感受不好，自然会很快离开。可以说，现在的消费者，大都比较注重购物感受，所以店铺地段的好坏，店铺内的环境是否独特，等等，对消费者是否喜欢前来购物有一定的影响。因此，开店高手在店铺创立之前，就会用心挑选地段，注重店内装潢，给自己的店铺设立一个合适的定位，使其具有独特的风格，并会在货物陈列等方面下足功夫，以吸引顾客的眼球，争取让顾客停留在店里的时间长一些，使销售人员有机会跟顾客交流，向顾客推荐商品，并最终促成交易。
1.旺铺的基础是地段——地利：选对位置才可财源滚滚
大家都知道这样一句古话：“天时不如地利。”虽然这句话说的是军队在作战时其所占的地理形势的重要性，但把它用在商业经营中也十分妥帖。一个商铺，不管经营的是什么，如果在地理位置上没有占到优势，也很难成为旺铺。所以，商家在决定经营之初，为了获得最大的经济利益，必然会在店铺的选址上下大功夫。
一个店铺开在一个不合适的地方，就算里面的商品再好，生意也不可能太好。比如在建筑工地附近开一家高档服装店，在老人社区开咖啡店，都不是好主意。同样，在一个居民不多的小巷开一个面馆，即便你的面做得很好，光顾的人也不会太多。古人说：“酒香不怕巷子深。”这句话在今天的商业经营中已经不合时宜。
刘晓丽是个很能干的女人，曾经在火车站附近开面馆，生意非常红火。后来她老公误伤了别人，需要一大笔赔偿金，为了凑这个钱，她不得不将面馆盘掉。后来，为了生计她把自己居住的房子腾出一间当面馆，重新开张。由于在车站附近开面馆时给顾客留下了很好的印象，听说她又开业了，很多人纷纷赶过来吃面，一时间，她家的生意火得令人羡慕。可是没过多久，人渐渐少了起来。是晓丽的面做得不如从前了吗？当然不是，而是因为小丽居住的地方比较偏僻，很多人觉得为了吃碗面走很远的路划不来，也就不再来了。现代人都比较忙，可选择性也多，当他觉得不方便时，就会选择其他的。因此，才会有人感慨“酒香也怕巷子深”。正因为如此，商家在店铺选址方面会多方考虑。
开店创业和办工厂开公司不一样，开店主要是以零售为经营模式，必须有一个好的位置。可以说，地段好坏是直接决定店铺能否长久经营下去的关键因素。如果在选址方面不够重视，将会给自己带来很大损失。事实上，有些人在开店之初的确没有重视这个问题。有些人只是偶尔看到一则广告“店铺廉价出租，请速联系”，便害怕错失良机，于是也没有对店铺周围的环境做一个科学细致地调查和分析，就火速签约。或者有的人虽然也认真考虑了位置的重要性，但判断有误，结果店铺开张后生意惨淡。开店高手在为店铺选址时，却会花费很大心思。在开店之初，他们就对店铺的选址问题深思熟虑过，因此，开张后生意大多越做越红火。那么，在开店选址时开店高手会建议新手注意哪些问题呢？
锁定商业圈。门店最好选择在对应的商业圈内。毋庸置疑，城市的商业中心是核心商业圈，居民区内的是小商业圈，它们的作用和影响各有不同。这些区域是城市中客流量比较大、商业气氛浓厚的地带，一般情况下，生意都会很不错。所以，在确定开店后，应先进行调研工作，调研的展开必然先清楚自己要开的门店所属的商圈，如餐饮类、服装类、百货类等。要了解一个城市众多商业圈中的各个商业圈的特点，然后根据自己的需求去寻找对应的商圈，并对商圈内的客流量、客流的社会角色以及他们生活工作的节奏等进行考察。然后在对应的商圈内确定商铺。
满足顾客需求。在门店选址过程中，不要教条。虽然很多例子告诉大家，在人流多的火车站、地铁站、汽车站等附近开店顾客会更多，但是，假如你的资金不多，没有能力选择更好的地段，在顾客步行不超过15分钟的街道上开设门店，也是可以考虑的。事实上，在繁华的地段也有死角。有的地方，虽然看上去车来车往，熙熙攘攘，但不聚客，这也是很多开在闹市区的门店生意冷淡的原因。所以说，只要你所经营的生意和周边的环境相匹配，适应这一区域的人们的需求，那这里就是好地址。
店中店。如果资金充足的话，可以考虑店中店。也就是说，选择到大型商场和超市中设立门店。虽然这里的租金价格很高，但大型商场和超市的客流量非常大，在这里开门店可以分享到庞大的客流量。众所周知，大型商场和超市会经常举办促销活动，店中店便可以依托这些活动，根据不同的季节来调整自己的商品结构，以达到经营目的。
是否有停车位。选一个有停车位的地方，可以方便更多的客户。假如你是开饭店的，尽管你家的饭菜做得很好，但是来的客人无法在店铺附近找到车位，那也会大大影响客流量。
选低不选高。所有的开店高手都知道，方便购买是客流量的保证，既省时又省力的地方也是一个选择的因素。同样在一家商场，有些顾客往往不愿意去楼上，在低层店铺看一看，走一走，有合适的商品顺手就买了，所以，选择门店时需要考虑一下它所在的楼层。
不要能看见卫生间的铺面。店中店不能选择靠近卫生间的地方。靠近卫生间的地方即便没有特殊气味，一般情况下，人们还是不喜欢去离卫生间近的店铺买东西，所以开店高手不会选择靠近卫生间的店铺。他们更看好过道中间的店铺，很多时候人们买的东西，都是出自这些店铺，也就是说，那里的成交量会更大，所以开店高手建议选择租用这样的店铺。
选择拐角和边上的店铺。如果租赁门店的话，可以考虑商圈拐角和边上的门店。在商业经营选址中有这样一条要诀，那就是“金角、旺边、草肚皮”。同样在一个商圈中，门店生意的火爆程度也是不同的，主要原因在于门店的位置。开店高手会选择位于街角的店铺。街角地带是会聚四方人流的地方，人们在这里驻足的时间比较长，因此，街角的店铺人流比较大，生意当然会更好。而处于一条街两端的门店，由于是人流的进口，人们在刚进入商业区的时候，体力足，兴致高，所以，这里的店铺客流量也会很大。但是一条街的两头部分的门店，生意一般都不景气，所以这里的店铺慎租。
开门店做生意是有风险的，一方面它有可能为我们带来持久丰富的资金流，使我们产生不断增进的经济效益；另一方面它也有可能使我们投入的金钱有去无回，不但没有达成愿望的初衷，还会带给我们经济上的重大损失。所以，决定设立门店时，一定要在门店的选址上下功夫。开店高手会在前期就做好市场调研，然后进行科学细致地分析再行动，而且他们不会急于求成，盲目地选择店面，以蒙受经济损失，甚至导致生意失败。他们深知只有经过慎重考察、深入分析得出的结果才可能找到合适的门店，使日后的生意红红火火。
2.不可忽视的店铺装饰——装修：打造良好的第一印象
现在是看脸的时代，人们都喜欢美女，喜欢妆容精致的人，因为这能给人美的享受。一家店铺也一样，它给顾客的第一印象，也是它的形象，有时顾客就是冲着店面的形象走进去的。店铺装修也会给顾客形成一种定位，从而产生不同的顾客群体。可以说，店铺装修是改善其形象的重要手段。开店高手在店铺装修时，会根据自己的定位，对店铺进行装修。一个环境优美、有特色的店铺一定会给顾客带来好的体验和心情，从而提升顾客的购买欲望。
给店铺做装修，就像给一个美女上妆，但又有所不同。在装修店铺时，开店高手先会考虑实用，其次才是考虑在风格上下功夫。在他们看来，装修店铺不能只求美观漂亮，应根据自己的经营定位、经营品类的特点进行科学合理地设计，以达到吸引顾客、提高工作效率、增进经济效益的目的。他们深知，一个成功的店铺装修，不会是对个性时尚的盲目追求，或者只为了装修而装修的敷衍了事，那是自己的店铺，是未来为自己赚钱的地方，绝对马虎不得。所以，在装修时，他们会牢记一点，就是围绕顾客而进行装修，会考虑这种装修风格是否可以满足自己所设定的目标人群。如果不能，即便设计好的风格是他所喜欢和钟爱的，他也不会采用，因为他知道，他的审美不能与目标顾客相冲突。
装修店铺需要考虑的地方很多，应根据经营种类来设定，不同的经营种类必须依照其经营特点来设计。在店铺装修的设计上，开店高手主要会从以下几个方面入手。
材料的选择。现在市面上什么样的装修材料都有，所以在装修店铺时，开店高手在材料的选择上会很慎重。他们认为所选的材料首先应保持一致，并且实用性能高，而且装修材料要具有防暴晒、防腐蚀、抗寒的特性，这样店铺的耐用性会更高。
招牌设计。一个店铺的招牌就是一张名片，也是顾客一眼就能看到的东西，所以它留给顾客的印象会很深。招牌也是店铺打造口碑的一个重要环节，因此，为了吸引顾客，在招牌的设计上，开店高手往往会在新颖、简洁上下功夫。他们认为简洁才容易辨认，故而呈现在顾客面前的招牌字体清晰，色彩醒目，让人一目了然。当然，他们也会考虑招牌与自己店铺的整体风格的搭配。
店铺的整体色调。开店高手在装修中，会在色彩搭配上用很多心思，他们认为色彩在装修中很重要。一般情况下，他们会选择以淡雅的色彩为主色调，这主要考虑到店铺售卖的东西形形色色，如果店铺的墙壁涂成花花绿绿的颜色，会显得混乱，让人眼花缭乱。如果是服装店或者个性商品小店，他们则会在装修时，对色调的掌握上更具个性风格。
行为心理学认为，空间色彩对人的行为心理状态会产生一定影响，比如，在看到蓝色时，人们的内心会变得比较平静，看到红色时，会产生热情温暖的情绪，等等。色彩可以带给人很大的冲击力，因此，对于一些个性化的店铺装修，在色彩上的要求会有所不同。个性化的设计在对色彩的采用上往往具有独到的一面。而一个具有个性化的设计也是一种独有的标签，识别度极高，这样的设计自然给人耳目一新的感觉。
其实，对于任何商品而言，它们都具有自己明显的外在特性，所以一个具有个性风格的店铺，在装修时一定是充分考虑到了让那些商品可以释放出它们的特性，从而让顾客感受到它独有的品质。当然，不同的经营模式和品类，要选择适合它的店铺颜色搭配，用色上与商品相互映衬，以达到最佳效果，给顾客带来不一样的感受和体验。
灯光设计。去商场我们会看到，在某些商品的展示台上，或区域周围，商家都安装了品种不一的照明灯，我们往往也会被灯光下的物品所吸引，比如，首饰类的展示台，化妆品类的展示台，手表和服装等展示区域。我们之所以被吸引到这些物品的展示区，色调不一的灯光起到了很大作用。灯光下的这些物品像镀上了一层梦幻的色彩，或者足够清晰地让人辨别出某些物品的纹路，这也是开店高手在装修店铺时通过精心设计所带来的效果。也就是说，一个开店高手，在装修店铺时，非常注重室内及商品展示区的灯光设计。他们知晓灯光有一种诱惑作用，可以唤起顾客对商品别样的情感，所以他们会针对不同商品，别出心裁地设计出让灯光与商品相互映衬的美感，以达到吸引顾客、强化顾客购物体验的效果。
在灯光设计上，开店高手往往会在这几方面花费心思：店铺功能重点所在的方位；灯光要能最大化地使商品得到展示；思考运用怎样的方法使灯光对不同商品的展示达到最佳效果。
顾客来到店铺就是为了购买所需或喜爱的商品，所以店铺为顾客提供更加清晰展示商品的动机也是为了让顾客有更好的消费体验。为此，开店高手会根据商品的属性、尺寸、颜色、纹路等设计出不同的照明灯，从而达到让展示的商品具有诱惑力的目的。所以，在设计上他们会注意以下三点。
亮度很高的橱窗。服装类和家居类的橱窗大都使用这种灯光，因为高度的照明效果，会更加吸引顾客的注意力。比如服装，当顾客走进店铺时，明亮的橱窗里的服装会让人不知不觉地走近，并毫不费力地看到服装的质地和色泽。
照明度高的橱柜。商铺中金银首饰的展示柜里和展示区域都需要高强度的照明，这类商品在灯光照射下会发出亮亮的光泽，并通过这种展示让人感受到它的价值。
明暗不同的照明交叉运用。在某类商品前，可以运用明暗不同的照明方法，这样可以使商品更具艺术感。比如，玉石类首饰品展示台，通过这种灯光设计，会使它们的色泽、纹路看上去更具美感。
一个开店高手会在店铺的很多细节处下功夫，墙面灯光、橱柜的隔层等都会有很富创意的设计，从而使商品在灯光下熠熠生辉。
分类装修。为了给顾客营造一个更加舒适的购物环境，开店高手在店铺的设计上会非常注重格局。好的格局可以让顾客与商品的距离更近，各个区域之间的位置布局合理的话，顾客参观起来也会感到很舒适，并乐在其中，而这样的店铺自然会大大提升顾客的购买力。
店铺的空间布局。空间布局，主要包括商品空间、店员空间和顾客空间三个方面。开店高手会根据自己的商品特性，设计出适合它们的布局，如接触型布局、封闭型布局、环游型布局等，以便使顾客拥有最佳的购物体验。
店铺装修对开业后的经营活动非常重要，所以当一个店铺准备营业时，开店高手必然会巧用心思，打造出一个令顾客满意的购物空间，从而吸引更多顾客前来购物。
3.货物的陈列有讲究——兼得：美观、方便又有序的巧妙安排
越是有规模的商场，客流量越大，这不仅是因为那里的商品齐全，还因为商场内合理的空间布局、货物的陈列，让顾客感到舒适。所以，在开店时，一定利用好有限的空间，摆放更多的商品。如果不能合理利用空间的话，不但会使店铺显得局促、逼仄，也会使货物摆放显得凌乱无序，而顾客进入这样的店铺后，会心生烦躁，很难停留更多的时间，而且一旦有别的选择，就不会再走进这样的店铺。
李梅的婆婆家住在城乡接合地带，附近没有大型超市，只有两家小超市。一个离婆婆家有几十米远，一个有六七百米远。两家超市的规模差不多，店里的商品同是五花八门，吃的用的都有。但是，每次买东西时，李梅都会选择远一点的那家，原因是近一点的这家超市采光不好，屋里的光线十分暗淡，货架和货架之间空隙很小，摆放的东西杂而乱，甚至货架上还能看到灰尘。
李梅说每次进入这个超市后，她都不想多停留半分钟。因为这家店让她觉得压抑。行为心理学指出，规模小而凌乱的空间，会让人形成压迫心理。所以后来李梅宁可多走几步，去几百米之外的那一家。这家超市布局合理，货物陈列有序，让人感觉很舒适。可见，店铺内的货物陈列也是不可忽视的，这关乎顾客的购物体验。所以说，一个舒适的购物环境也是极具竞争力的。
现在人们的生活环境已经大大改善，一个店铺的美观、洁净、宽敞，店铺内货物的陈列，都越来越受到商家重视。一个开店高手自然清楚，好的货物陈列会增强商品的美感，起到化腐朽为神奇的作用，而它所带来的影响和效果就是产生更多的回头客，保证店铺的收益。没有一个人开店不是为了赚钱，每个店主都希望自己的生意越做越好，而一个开店高手为了提高销量，不会忽视每一处可以打动顾客的地方。所以，在商品陈列这一块他们也会极为认真地对待。那么，开店高手在陈列商品时会想到哪些方面呢？在回答这个问题之前，我们应该对陈列的功能有一个简单的了解。首先是它的展示功能。也就是说，在一个店铺内，必须设有展示区，店主将所要销售的商品有序地放在固定的一个区域内展示给顾客，使顾客了解和熟悉商品的使用功能和效果，以达到让顾客购买的目的。
其次是方便功能。这一功能往往被没有经验的店主忽视，他们以为陈列美观是第一位的，这是错误的观念，因为商品的陈列便于顾客拿取才是最重要的。这样当顾客想买某类商品时，就可以随即取下陈列架上的商品仔细观看。比如看商品的出厂日期、失效期，使用方法和禁忌，等等。方便拿取，顾客才易于挑选。在同类商品陈列时，最好是纵向排列，因为人的视线上下移动要比横向移动更方便。商品陈列除了要具有展示功能和方便顾客挑选的功能外，它还要具有吸引功能和刺激顾客消费的功能。
现代社会，人们的生活水平日益提高，文化教育程度也在不断提高，人们除了追求物质享受，也极在意内心的感受，更喜欢舒适的购物环境。所以，开店高手在考虑顾客方便购买商品外，还会对商品的陈列进行一些美化，以使商品的形象更加突出，给顾客留下深刻的印象。一个商品齐全、陈列有序、干净整齐的展示区，会带给顾客充分的信任感，在无形中提升了商品的价值。相反，一个光线不足、货物不全、商品随便摆放的店铺是很难吸引顾客的，这样的店铺早晚会关门大吉。而良好的、舒适的购物环境，则会利用灯光的巧妙装饰、商品的色调搭配营造出一种温馨、浪漫的氛围，使顾客流连忘返。开店高手在陈列商品时，往往会从以下几个方面入手。
超市的货物陈列。经营超市的开店高手，在货物的陈列方面更注重利用醒目的颜色吸引顾客，所以，他会在临近超市入口处整齐有序地摆放各种鲜艳的水果。水果诱人的颜色和散发的芳香可以刺激顾客的购买欲望，新鲜的果品也会让顾客联想到店铺的货物更新很快，从而经常来店里买东西。另外，因为摆放水果的货架不高，所以不会遮挡顾客视线，使顾客能更全面地环视店铺内的全景。
顾客在进入店铺购买商品时，大都会进入副通道，也就是货架与货架之间的通道。为了吸引顾客购买品牌商品，开店高手往往会将一些自带宣传力的商品摆放在超市的通道和副通道之间的货架上。这样摆放的目的是希望用品牌的号召力吸引顾客，使其停下来浏览附近的其他商品。
亮点商品和顾客比较喜欢购买的商品，开店高手会将它们摆放在更为容易看到的地方，比如摆放在人的视线最容易观察到的区域，通常货架的第三、四层是最佳位置。
一些冷冻食品往往会摆放在超市出口区。冷冻食品离开冷藏区后，会很快解冻，摆放在超市出口区，就不会因为顾客多逗留而使食品受热解冻。
商品陈列不能总是一成不变的，可以隔段时间进行一次更换，这样会让顾客感觉到这个店铺生意比较兴隆。为了方便顾客购买商品，也不能对某一类商品随便更换位置。也就是说，一类或是一种商品的陈列位置要相对稳定，这样会使顾客容易记住某类商品的摆放位置，以便下次来店里购买时，很快锁定目标。
服装店的商品陈列。开店高手深知，服装店的商品陈列关键在于色彩搭配和服饰搭配，这是基础。然后就是按照这一基础做出合理布局。有经验的经营者会对三面墙进行很好的利用，并通过对色彩、道具、灯光、高低台等的陈列布景，完成顾客进店后由远及近的观赏效果。好的搭配会使店铺显得丰满、整洁、美观，让顾客产生愉悦感，利于激发顾客的购买欲。这是服装店面的商品陈列应大体遵循的原则。当然，开店高手还会定期更换商品陈列，比如根据季节不同更换陈列的商品，特殊节假日时为了刺激顾客消费打造主题语境，需要更换陈列的商品，等等。如果一个服装店冬天的衣服在夏天还陈列在店内，肯定会给销售带来不良影响。经常更新服装款式，才能吸引更多的顾客前来。
在服装陈列中，还有一个关联原则，这一陈列原则是开店高手为了使顾客在购买一件服装后，激发起购买另一件服装的欲望而设置的，也就是端头陈列的服装与相邻摆放的服装有关联。这需要注意一点，那就是两种服装的摆放不能太突兀，要合理过渡，否则很难起到好的效果。
另外，没有销售经验的服装店主可能会认为，多利用模特来展示服装的效果会更好。其实不然，开店高手认为，在使用模特的数量上一定要加以控制，过多使用模特会给顾客造成衣服质地不良的感觉，所以，模特最好用来展示款式新、质地好的服装，这样才更容易刺激顾客的购买欲。其实，服装店里最好有几个身材比例好的导购，让她们来做模特更有说服力。
在服装陈列中如果能很好地利用色彩搭配，也会是一个不错的促销手段。在搭配色彩时，可以用冷色烘托暖色，在一个摆放杆上可以利用一定的冷暖色的比例摆放服装。如果店主在服装的陈列上，灯光和服装的色彩相互映衬上，服装和服装的冷暖色调搭配摆挂上，服装与服装的关联以及模特的合理运用上，都能巧用心思的话，就会打造出一个美观、整洁的服装店铺。
不论是服装店还是杂货店，在货物陈列上都需要用心来做。只有令人舒适的、赏心悦目的店铺才会吸引顾客，促进商品的销售。开店高手之所以能财源滚滚，就是因为他们会关注店铺的每一个细节。
4.便利店高手是如何进行商品定位和进货的——结构：商品配置结构不可小觑
便利店和超市不同，它的营业面积相对小得多，比较大些的一般也就在一百多平米，小的大概也就十几平米或几十平米不等。所以，便利店的营业空间十分有限。但由于便利店往往设在交通要道、居民区、城乡接合地带等，确实为广大消费者提供了购买的方便，因此，如果用心去做，也会有不错的营业额。受限于它的营业面积，在资源的利用上，对便利店来说就显得十分重要了，一个几十平米或一百多平米的便利店，如果在商品配置方面没有一个合理规划，就可能会造成这样的结果，那就是消费者需要的商品没有多少，不需要的商品却很多。这样一来，由于不能更大程度地满足消费者的购买需求，久而久之，便利店的客源就会逐渐减少，店铺的收益受到极大影响，甚至会因经营不善导致关闭。可见，对于一个便利店而言，商品配置对经营的影响有多大。因此，一个开店高手必然会在商品组合配置方面，做好前期的准备工作，以使店铺的商品配置合理。
很多没有经验的店铺，在进货和商品配置中会犯下这样的错误，如认为经营的商品品类越多越好。便利店不同于超市，便利店主要的功能是为消费者提供购买方便的，也就是以便利性取胜。在一个营业面积几十或者一百多平米的空间，你摆放的商品太多，会造成空间利用的大大浪费，而且由于消费群体有限，过多的商品还会造成库存积压现象，给自己带来巨大压力。因此，有选择性地进行进货和商品配置才能有效利用空间、减少资金投入。
有这样一个便利店，店铺面积只有十几平米。它开在一条街道上，附近有一个小型公寓，有几家小公司，距离这里不到一公里的地方有一个大型菜市场，一个中型超市。店主很聪明，所以他的便利店里商品种类很少，只有一些价格比较便宜的烟酒糖茶类物品、一少部分常用的生活物品，如牙膏、牙刷、简易打火机、洗衣粉之类的以及两三种应季水果，而且摆在货柜中的每一种水果都不太多，但很新鲜，夏天的时候还售卖各种雪糕等冷品。尽管这个便利店的空间不大，但由于商品不多，加之货架上的物品陈列有序，所以店内丝毫没有逼仄感。
便利店经营的物品不多，但生意很不错，每天顾客络绎不绝。白天路过这条马路的行人和附近几家小公司的职员会光顾便利店，晚上，住在公寓里的年轻人回到住所后，也会到这个便利店买些急用物品。公寓里住着的大多是年轻人，他们白天上班，晚上和周末休息时回到公寓，生活需求不像居民区的人那样大。周末的时候，他们可以去稍远一点的超市和菜市场买回所需的生活用品，青菜、鱼肉等，而附近的便利店，就是在他们急需某样物品时，为他们提供购买的方便。所以，这个便利店在有限的空间里，主要是为这里居住的年轻人提供了一定的方便，也为自己带来了不错的收益。可见，一个便利店的经营好坏并不在于商品品类是否越多越好，而是能让顾客找到他们真正需要的商品。那么，开店高手在经营便利店时，对商品的配置会有哪些考虑呢？
定位消费群体。据一项调查显示，现在光顾便利店的大多是35岁以下的年轻人。这类人群大多追求便捷、随性、碎片化的消费方式，而且他们的月收入一般都在6000元以上，这些人在购买商品时，对价格并不很在意，他们更注重消费环境的舒适度和感受。而且，现在的年轻人很在乎时间成本，更愿意把时间花在娱乐、休闲上。他们喜欢订餐、买速食品，不喜欢拿出时间来自己做顿饭，将这类人群定位为便利店的主要消费者是一个比较明智的决定。有了这样的定位，就可以针对这类人群的喜好去进行店内的商品配置，力求及时更新推出他们喜欢的商品。当然，开在不同区域的便利店有不同的消费群体，如社区便利店，可以更多考虑附近居民、家庭主妇等人群，这些人都是潜在的顾客。针对这些人分析他们的日常所需，然后定位便利店的商品配置，如急需和实用的商品，这些都是便利店不可或缺的。
商品配置组合原则。开店高手在商品组合方面一定会注意即时消费品的配置，如奶类、饮料、面条、烟酒等；季节性消费品配置，如年货、中秋月饼、夏季冷饮；生活物品的配置，如香皂、毛巾等；还有一些急需用品，如雨伞、创可贴等。总之，在商品组合配置方面，要做好分类，开店高手一般会这样分类，如零食类、熟食小吃类、生活用品类、应急杂货类等。零食类商品不外乎糖果、坚果、休闲零食、饮料等，这些都是人们日常生活中经常购买的。另外，就是一些生活用品，比如洗涤用品、纸巾、烹饪调料等。除了以上这些商品配置组合原则，便利店还会根据所在顾客群的特点，有针对性地选择一些特色商品，以满足广大消费者的需求。如便民服务类：收发快递、代缴话费、食品加热等服务，这些服务就充分体现了便民的特性，对于便利店来说也是一种创收的途径。有些便利店也会利用区域优势，如周边没有大型菜市场和超市的话，便利店为了方便附近居民，就会在店里出售新鲜水果和蔬菜、肉类、鱼类产品，以满足居民的购买需求。不管怎样，我们开店的目的是为了赚钱，能够满足这一目的的条件是消费者，因此，开店高手会时时关注周围消费群体在商品购买上的需求和用量，从而做出调整，使店内的商品配置达到最大合理化，以促进商品销售，提升营业额。
在做好商品配置工作后，接下来就要考虑商品的采购问题了。在商品采购中，开店高手一般都会注意这样两点：购货渠道和商品选择。如果想要积攒更多的回头客，店铺内的商品一定要质量过关，一个只卖假货、劣货的便利店不管服务态度有多好，室内装修布局多么合理，都不会赢得顾客的信赖，也不可能长久经营下去。所以，选择采购质量过关的商品，是留住顾客的必要条件。而只有选择正规渠道采买商品，商品的质量才有保证。另外，为了避免积压货物，造成经济损失，可以选择能退换货的商家，或者是可以按比例回收商品的商家去采购。
采购时，所选择的商品，要具有能满足更多顾客需求的大众化特点，以及具有急需性特点的商品。除此之外，还要考虑能形成关联性销售的商品。为了便利店能达到整体盈利的平衡状态，也要有选择性地搭配采购可以薄利多销和回报率高的商品。在选择同类商品时，最好选购小包装或者散装的商品，且种类不必太多，若太多会分散顾客的购买注意力。
为了不造成库存积压和滞销，在采购前要制定一个合理计划，这样有的放矢地去采购，不会造成不必要的损失。根据便利店的特点和空间大小，在采购商品时要尽量做到勤购、少买，以使店内的商品能时时更新，让顾客放心购买。
没有任何人不经过深思熟虑就能把店铺生意做得红火，或者能顺利维持。现在的社会，商业活动竞争力日益加大，想要赚钱，必须懂得经营之道，就算一个小小的便利店在经营方面也要先行做好商品配置和采购事项，以免因此导致经营不利。
5.服装店高手的商品定位和进货技巧——规划：合理规划，精准圈定，才能不走弯路
很多小伙伴对开服装店非常感兴趣，想弄个店面试一试，但由于这个行业的竞争力很大，不少店铺生意并不好。这样一来，想开店铺的小伙伴就希望有现成的经验可以借鉴。关于服装店的经营，需要了解的地方很多，但开店之初的定位是很重要的，而且影响正确定位的因素很多。所以，在开店之初，开店高手会根据当地实际消费水平、习惯，自己的经济实力、特长和爱好，以及店铺的空间布局、服装货源等情况做一个比较细致全面的考虑。
有些人办事特别急躁，说开店就开店，也不认真做市场调查，盲目投资。这显然是不理智的，毕竟投资失败会使自己蒙受经济损失。
张梦生完孩子后，就没有再上班，一直等到孩子上了三年级后，她才想找份工作，但因为一时找不到合适的工作，她就改变了主意，想开家服装店。张梦性子很急，决定开店后，就在一条人流比较大的街道租了门面，然后开始装修。一切准备妥当之后，她就去了外地采购服装。由于手头并不很宽裕，所以第一次采购回来的服装还没挂满店铺的三面墙。张梦是个比较时髦的女性，她采购的服装也都是非常时尚的。开张后到她店里看服装的人很多，真正买的人却并不多。因为她的服装太年轻化、太时尚，而小镇里的年轻人大多去了大城市打工，所以她的衣服一直挂在那里，卖出去的屈指可数。千辛万苦从外地采购回来的服装无人购买，这让第一次做生意的张梦受到了不小的打击，那段时间她愁得茶不思饭不想。本来想孩子不用自己带了，可以出来赚点钱，结果钱没赚到，反倒压进去不少。这些服装卖不出去，本钱收不回，还要按月交房租，这可怎么办？思来想去，她最终决定得咬牙坚持，再去采购一批服装。
这次张梦没有像上次那么鲁莽了，由于生意不景气，她总结了一点经验，所以这次她在选购服装时，没有凭着自己的喜好去选，而是更加大众化，还选购了一些适中老年人穿的。结果，这次选购的服装比之前的多卖了不少。张梦是一个善于总结经验教训的人，后来她的服装店在那个小镇经营得还挺有名气。这主要是因为，张梦找准了定位，她的定位是一些三十几岁的上班族和中老年服装，三十几岁的上班族，这些女性在购买服装时，不仅注重时尚，更注重服装质地以及是否能凸显自己的气质。张梦就是针对她们的需求，采购服装的。而给老年人选购的服装档次一般，这也很符合老年人的购买需求。可见，对于服装店来说，找准商品定位是何等重要。
任何店铺，只有拥有正确的商品定位，才能在竞争中求得一处生存之地。不然就算你贸然进入目标市场，被对手挤出市场的可能性也很大。一个开店高手在经营服装店铺之初，就已经清楚这点，所以，他们会根据自己的优势，确立商品定位，从而吸引更多的顾客。
一个准确的商品定位大体上有这样几种作用：能够让顾客了解这家店铺的形象，起到导购作用。所以，很多服装店铺会打造自己的个性，因为缺乏个性的服装店，是不容易吸引顾客的。有了商品定位后，明确了消费群体，在接下来的商品组合、促销等方面就可以制订出能满足顾客需求的策略。而且，在市场定价方面，也能避开与其他店面的价格冲突。
一个经验丰富的服装店店主，在商品定位时，会依据这样几个程序进行。一是对市场进行细致分类。也就是说，他们所依据的标准是顾客的年龄、性别、所在的社会层次等这些特征来细分，从而对各类人群所对应的市场购买特点，推算出市场的营业额度，从而制订商品组合。二是确定采购什么样的服装。要根据目标消费者的购买需求，根据自己的店铺的经营优势，选定商品的主打组合，这样顾客会产生主题意识，对店铺留下深刻的印象。三是既然有了商品定位，就要加强主打服装的宣传，使其形象在顾客心中更加明朗化。
有了一个合理的商品定位后，还要在进货环节上多加小心，因为很多新手总是在进货的过程中，出现一些不可避免的错误。新手开店刚出现这样那样的错是很正常的，任何人在刚刚接触某个行业的时候，都不可能一点挫折没有遭遇过，经验都是在一次一次的教训中总结出来的。比如，很多新手在刚开店铺时，以为节假日人流大，可以卖出更多的服装，于是就会在节假日之前去上货，但这种判断是错误的。因为批发市场的商家也知道节假日是售卖服装的好时机，会有大量店主前来上货，所以他们会趁此机会把积压的陈货拿出来，进行清仓处理，而新产品往往会在节日后拿出来，以借着节假日热销的余温拉动消费。那么，一个开店新手须在进货时注意哪些问题呢？
节假日后进货。开店高手不会选择节假日前去进货，他们知道好货在节假日之后出现。比如五一长假，一般情况下，服装市场会在5月2日有大量的新款上市，所以这时候上货是比较合适的，而且这时候上货的商家也少，拿货的时间更加充裕，也避免了拥挤。
初次进货量要小。作为新手在进货时一定要注意，初次进货要控制量，看好的款式每样拿几件就好，而且要多看多走，即便如此，由于店铺很多，刚开始进货时，不可能每家都走到，这样，很多适合自己店铺风格的商家会被漏掉，所以，要少进货。店铺开业后，你会从顾客那里得到一些反馈，也会慢慢地积累更多经验，了解哪些服装更受欢迎。如果开始时就进很多货，很可能会因销量不景气导致商品积压的情况。
控制情绪。做生意的人大多善于察言观色，如果你是一个情绪外露之人，很容易被别人窥测到内心的真实想法。所以，在上货时一定要控制好自己的情绪。也就是说，在商家面前要保持淡定，如果你的表现过于激动，对方就会使劲忽悠你，夸你眼光如何好，并乘机向你推荐所谓的“爆款”。如果你爱面子、容易被忽悠的话，就会听从他的推荐，而实际上，他推荐给你的货很可能是不好卖的货，是积压在他手里的货。你一旦订货、付款，就不可能再给你退款了。就算你揭穿他，他也不会承认。如果你不想遭遇这种情况，在拿货时就要保持淡然的态度。这样，他不了解你的心思，就对你无从下手。另外，有些商家会在他人看货时，拿上来很多货，进行推销，这时候，一定要拿定主意，不管他说什么，不该要的货都不能要，不管他态度如何，钱毕竟是你自己的，就算他不给你好脸色，也不用介意，不该买的一定不要买。
脸皮厚点。俗话说：“脸皮厚吃个够。”当你拿货时要表现得跟商家很熟络的样子，让他以为你是老主顾。商家每天见很多人，不会每个人都记得，尽管你跟他套近乎，他也不知道你们是否很熟，所以，你的热情也会换来他的热情相对，这样做的结果就是，容易拿到“爆款”。
争取做到滚动结账。这是一种可以掌握主动权的做法。即可以在上货时多押一些钱在经销商那里，作为滚动资金。比如你这次只拿5000元钱的货，你可以一下子押在他那里2万元，再上货时，让他从里面扣除。这样，一段时间后，你就会取得他的信任。就算你的押金扣完了，他也给你货，也不着急跟你要钱。你欠他的钱，他就不会跟你太强势，更有可能是，一旦有了“爆款”，还会主动告诉你。当然，这一切都得在你有诚信的基础上，否则是行不通的。
除此之外，在上货的时候，还要注意防盗，不论是金钱还是物品都要放好，毕竟坏人还是有的，万一疏忽丢失了财物就悔之晚矣。
服装生意，有的店铺做得好，有的店铺做得不好，这其中的原因，当然离不开它的市场定位。因为只有进行市场定位，才能确定服装店在顾客心中的形象或位置，让顾客清楚这家服装店销售什么样的服装，它的档次，经营模式，等等，给顾客一个全面的印象。同时，服装店的定位明确了必然会使相应的顾客群前来购买。比如，休闲的或者时尚的等。这样就有了目标客户，就会对销售额产生一定影响。而在进货这一块也能把好关，做到眼光独到，这样就会在同行中更具竞争力。
6.开店高手是怎样给自己的服装定价的——价格：可以促进销售的价格设定法
在服装店中，经常会出现这样的情景，一个顾客明明很喜欢某件衣服，但最后却因为和店主在价格上无法谈妥而放弃购买。生活中也经常有人说，去某个服装店看上一件衣服，但一看标价吓得自己连试穿的勇气都没有。还有时候，有的女顾客觉得某件衣服款式不错，但看到价格比较低时，也放弃了购买，原因是在她的心里有一个自己穿衣的价格定位，低于她心理价格定位的衣服，她会觉得质量没有保证，从而放弃购买。可见，价格的设定在商品销售中的影响之大。
在商品销售中，销量的大与小，与价格的影响是密不可分的。销量如何直接关系到服装店铺生意的好坏。经营店铺一定要清楚商品的价格对消费者的购买行为是有很大影响的很多时候，消费者虽然想购买某种商品，但由于价格超过了他的心理预期，他就会放弃购买的想法。不管在什么时候，人们都希望能用最少的钱解决最大的问题。在消费的时候更是如此，会把价格看得很重要，毕竟绝大多数人的钱还是辛辛苦苦挣来的。而作为商家，应充分了解顾客的这种心理。做生意是为了赚钱，但前提是你得能让顾客心甘情愿地掏出钱包，为你的商品买单。相关研究表明，影响每一位消费者购买行为的因素中，价格是必不可少的一环。因此，商家在设定商品价格时，对于市场上由消费者反映出来的价格标准一定要给予充分考虑。如果忽略了这一点，制订出的价格就有可能违背消费者心中的价格标准，由此而产生的差异，会使消费者对价格产生不同的心理反应，从而做出相应的行为选择。这种结果必然会在很大程度上影响消费者的购买欲望。因此，想要促进消费者的消费行为，达到销售目标，就必须对消费者在购买行为中，对商品在价格上的认识所表现出来的态度以及行为，进行深入研究，然后制订出自己的价格策略。
在经营服装店铺时，更要制定一个合理的价格策略，好的策略才能制定出吸引顾客购买的价格定位。当然，并不是说价格低就能打动消费者，就像前面讲过的例子，在某些人眼里，价格低于其心理预期的服装，他们会认为服装的质量有问题，所以这样的价格同样不能吸引此类顾客。那么，服装店想要赚取最大利润，又能留住顾客让他们掏出钱包该怎样设定服装价格呢？
我们先来看一个故事。一个欧洲商人从国外购进了一批服装，商人所在的城市并不富裕，穿着时尚的人也不多。商人从邻近国购进了相对高档一些的服装，以为自己的衣服与这里售卖的价格低廉的衣服相比，不论从款式上还是质量上来讲，都绝对强于自己的竞争对手，所以，他给自己的衣服定的价位很高。结果，虽然很多人到他的店铺看热闹，开眼界，称赞他的服装时尚而且质量也好，但是买的人并不多，因为当地的生活水平有限，当地人在消费上的心理预期远远低于商人设定的服装价格。后来，商人采取了新的策略，将这批服装的价格下调到当地人可以承受的价位，使原本没有几个人敢碰的衣服很快卖得所剩无几。商人大大地赚了一笔。
还有一个故事，一个开丝巾店的新手为了争取客源，在进货的时候选了一批质量和款式都不错的丝巾，回来后他把这些丝巾的价格都定在了和周边丝巾店的价格差不多的水准，但是前来购买丝巾的人却并不多。一天店主家里有事，让自己的朋友来帮着看店，结果朋友记错了价格，把原本定价为80元钱的丝巾看成300元钱给卖了出去，而且当天的成交量远远大于店主在店里时的成交量。可见，有时候顾客看重的也不是价格，而是物品的价值，当他们觉得物有所值时，价格高一些也是可以接受的。
从这两个故事中可以看出，商品定价对顾客的购买行为真的有很大影响，但这种影响并不全在于价格的高低。更多的时候是符合消费者的心理预期。很多商家为了在与同行的竞争中获胜，不惜采取低价销售策略，甚至宁可赔钱也卖，这种行为未必是正确的。因为有时候你卖得太便宜，反而会让顾客对商品质量产生怀疑。所以，商家在制定商品价格时，尤其是服装店的店主，一定要认真研究顾客的心理，然后制订出符合他们心理预期的价格。那么，开店高手在经营服装店时，在价格的制定上都有哪些技巧呢？
在制定价格时，开店高手一定会把当地人的生活消费习惯、收入水平等考虑进去，然后利用消费者的心理，采取不同的定价策略。
优质实惠原则。开店高手会在进货时上几款价格不算太高，但是质量不错的衣服，并把它摆在店铺很显眼的地方，这样可以让顾客很容易看到它们。这种服装往往因为款式新、质量好、价格合理而受到顾客青睐。所以，这种服装具有吸引更多顾客前来购买的作用。
好的服装制定中等价格原则。一款好卖的服装定价要中端。由于人们的消费习惯，一般情况下，更喜欢选中间价位的服装，因为店中的服装价位，有高的也有低的，它就像一个参照，使人们的心理更倾向于中间价。所以，这种价位的衣服更吸引顾客。
低价促销原则。每个服装店都可能有几款服装不好，这样就会造成商品积压，而服装受潮流的影响很大，一旦积压时间长，导致款式过时就很难脱手，所以，对不好卖的服装可以采取低价促销的手段。
阶梯式价格制定。当你拿到几款“爆款”别人家店里又没有，服装的款式和质量也不错的时候，可以考虑把这些服装的价格制定的高一些，并将它们作为当季的主打服装进行出售。等到仿品上市后，再把价格降下来，以免出现被仿品顶替的危险。
陪衬性定价。很多开店高手会在主营服装价格打出较高价位后，再对一些服装制定较低的价位，这些服装在质量上或者款式上与高价位的服装形成一种对比，起到陪衬主打服装的作用，以显示主打服装在质量和价格上的匹配，从而增强顾客的购买欲。
采用季节打折的方法。我们经常可以在一个季节的尾期，看到很多服装店打出“低价打折”“买一赠一”“过季狂甩”等字样，这就是季节折扣的价格制定方法的体现。有经验的开店高手会根据淡旺季的服装销售力，和顾客购买的时间、数量等来决定是否打折、折扣多少。这种方法可以避免服装滞销。没有谁不愿意买到价格不贵、质量上乘的商品，所以当服装店打折时，很多顾客会根据自己的判断找到符合自己心理价位的衣服。
除了上述定价策略以外，还可以采取数字留尾法，也就是在制定价格时留一个小尾巴。比如，一件服装定价201元和199元给顾客的感觉是不一样的，有的顾客就只想买200元内的服装，那么199元的价位就在顾客的心理预期之内，而201元的价位就超出了顾客的心理预期。虽然它们之间只相差2元，但这给顾客带来的感觉却是有很大不同的，毕竟201又上了一个台阶。
作为一个服装店主，不管是哪一种定价方法，都是希望能促进服装销售量的增加。所以，只有记住开店高手的这些经验，根据季节、顾客的消费习惯和心理以及他们对于数字的感觉，去做功课，就能掌握商品的定价技巧，灵活运用，在不同的情况下，制订出符合顾客消费预期的商品价格，激发顾客的购买欲望。