一天网上的销售额超过5000万美元

记者：是不是正是这个原因，使戴尔公司来中国不到3年的时间里，戴尔电脑的销售量就名列外国品牌第一名？

戴尔树：的确是这样的。我们在中国的增长速度非常快。我有一个数字可以表明：1998年到1999年我们的客户量增长了287％，1999年到2000年增长83％，这是IDC调查机构提供的一个数据。1999年中国地区的销售量在整个戴尔公司34个国家和地区里排名是倒着数的；而2000年我们名列公司第七位，我们的目标是做到第二、第三名。

在中国PC市场的排名是这样的，综合排名我们是第五名，它包括所有种类计算机的销售量。商用台式机在中国的销售量我们仅排在联想、方正之后，名列第三。

记者：中国的互联网不是很完善，中国的消费者又喜欢见到产品货比三家后，才会购买，那么戴尔这种通过网络和电话来订购产品的直销方式是怎样被中国的消费者接受的呢？

戴尔：你说的通过电话的直销方式我们是对小客户而言的。我们的客户分为三种，员工数量在3500人以上的企业我们称为大客户，公司的员工从500人到3500人的是中等客户，然后200人到300人的小企业或者是家用的就是小客户。到中国的第一年我们就针对大客户，现在我们的主要客户还是大型企业，是以集团购买为主的，对于大客户我们是以亲自拜访为主的。从2000年开始我们才开发牛小客户市场，他们增长的速度很快。

要开发中国的家用客户，就要提高客户对戴尔公司的信任程度，要让客户觉得我从哪里都可以买到电脑，我不用去中关村买电脑在家里可以买到，在店里可以买到，在车上也可以买到。怎样提高客户的信任度呢？这就需要客户在有困难的时候，你能帮助他；客户买了电脑以后你能随时为他服务。

在很多年以前，美国人登上了月球，我对我的伯父说美国人已经登上月球了，他说你开玩笑，人哪能登上月球呢。我说你看电视，他说假的，他们做戏给你看，他永远接受不了这个事实。同样当客户已经习惯了通过代理商来购买产品，客户开始无法接受这种新的销售方式，我们通过多次与客户接触，告诉他我们的成本，这样他们一个个慢慢地都接受了，这需要——定的说服过程。这是一种文化，改变人的思维方式是很困难，所以有好多人说，戴尔在中国这么做是不行的，我们从有电脑以来已经几十年了都用代理商，戴尔为什么搞这么多网络来直销。可是现在，大家已经逐渐接受了我们的直销方式，我们公司是全世界最大的电子商务公司，全球一天有5000多万美元的生意是通过网上销售的。