第二章 以不变应万变的IY集团

追求一店一色的风格

记者：伊藤洋华堂作为连锁综合超市公司，是IY集团的创始企业与骨干企业。我发现伊藤洋华堂既有大型超市的特点，也有大型百货商场的特点，你们为什么要这样定位？

伊藤洋华堂：百货公司的业态形式有很多种，伊藤洋华糖的这种业态我们叫做大型综合超市(GMS)。我们与家乐福那样的仓储超市不一样，它们的宗旨就是便宜，它们以经营食品为主，食品要占50％左右；我们与中友那样的百货商场也不一样，它们以经营服装为主。我们的市场定位是衣食住这三种商品都要齐全，我们的顾客在这里一次就能完成他的需求。

记者：这样定位的优势是集中了超市和百货商场的优点，你们如何做好既同超市竞争，又同百货商店竞争？

伊藤洋华堂：对于这个方面我们有充足的准备，我们觉得在这个地方应该有我们这么大的商场，而且一家还不够，还应该有更多的商场来满足顾客的需要。因为竞争对手增加了，所以我们要有我们的经营特色，无论是我们货品的组织，还是服务都要有我们自己的特色才行。我们的顾客是经常要发生变化的，我们是以每天的变化为准的，我们就是要以变化应万变。

记者：怎样才能做到以变化应万变？

伊藤洋华堂：为了做到以变化应万变，我们每年都要进行两次大型(2000人以上)的顾客消费调查问卷，调查消费群体的基本情况，包括收入、年龄、家庭的结构。随着市场的变化，我们消费者的一些偏好、购物行为、购物方式会发生一些变化，我们就是通过调查了解消费者的变化。然后我们卖场的布局再根据周围顾客的特点、购买能力而设定，而且经常调整卖场的布局。我们追求的是一店一色，而不是百店一色。我们要想做到这一点，就必须抓住这个店的顾客是什么样的，就要经常听顾客的意见，顾客的意见就是我们改进工作的依据。比如我们十里堡店的卖场布局与亚运村店的布局是不一样的，因为亚运村周围顾客的购买能力要比这边的强，我们的商品就要上一个档次。在一家店里，我们也经常变化卖场的位置，通过变化来创造出即便是经常光顾的老顾客也会时时有新的发现和新的感受。