第8章 军争篇

兵法导读

军争，指两军争利争胜，即敌我双方争夺取胜的有利条件——有利的战地和战机。

本篇论述了军争的目的、原则、利弊及方法；同时提出了“以迂为直”“兵以诈立”“兵战之法，攻心为上”“避其锐气，击其惰归”等著名的军事原则。

军争的目的：掌握战场的主动权。谁掌握了战场的主动权，谁就胜算多。

军争的原则：以迂为直，以患为利。孙子认为率先知道以迂为直的道理就胜利，这就是两军争夺先机之利的原则。

军争的利弊及方法：军争为利，军争为危。意思是军争有有利的一面，也有危险的一面。孙子以行军所带的军需物资与争夺先机为例，论证了“举军而争利”“委军而争利”的危害，即如果带着全部辎重去争利，就会影响行军速度，不能及时赶到预先地点；如果丢下辎重轻装去争利，装备辎重就会损失，军队失去了后勤补给，就会难以生存。在这里，孙子再次体现出了朴素的辩证法思想。

原文

孙子曰：凡用兵之法，将受命于君，合①军聚众，交和而舍②，莫难于军争③。军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途而诱之以利④，后人发，先人至，此知迂直之计者也。

故军争为利，军争为危⑤。举军而争利则不及⑥，委军⑦而争利则辎重捐。是故卷甲而趋⑧，日夜不处⑨，倍道⑩兼行，百里而争利，则擒三将军，劲者先，疲者后，其法十一而至⑪；五十里而争利，则蹶⑫上将军，其法半至；三十里而争利，则三分之二至。是故军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡⑬。

注释

①合：聚集，集结。

②交和而舍：交，交错相接。和，古时军队的营门称和门。舍，驻扎。意谓两军剑拔弩张对垒而处。

③莫难于军争：于，比。军争，两军争夺制胜的条件。

④故迂其途而诱之以利：“其”“之”均指敌人。迂，此处用作动词。此句言以迂回绕道和小利引诱敌人，摆脱敌人。

⑤军争为利，军争为危：为，有之意。全句意谓军争之事既有有利的一面，亦有不利的一面。

⑥举军而争利则不及：举，全、皆。此句意谓携带全部装备辎重的军队前去争取先机之利，则不能按时到达。

⑦委军：丢弃军队物资装备。

⑧卷甲而趋：卷，收、藏之意。甲，铠甲。趋，快速前进。此句意思为卷起铠甲，轻装快跑。

⑨处：止；此处指不得休息。

⑩倍道：行程加倍之意。

⑪其法十一而至：按其规律，只有十分之一的人能到达。

⑫蹶：表示被动，被挫败。

⑬无委积则亡：委积，指物资储备。此句言军队没有物资补充即不能生存。

译文

孙子说：大凡用兵的法则，将领接受国君的命令，从征集民众、组织军队，到与敌人对阵，在这过程中没有比争取先机之利更困难的。争取先机之利最困难的地方就在于以迂回进军的方式实现更快到达预定战场的目的，把看似不利的条件变为有利的条件。所以，故意迂回前进，并用小利引诱敌人，这样就能比敌人后出动而先到达所要争夺的要地，这就是懂得以迂为直的方法了。

所以，军争有有利的一面，也有危险的一面。带着全部辎重去争利，就会影响行军速度，不能先敌到达战地；丢下辎重轻装去争利，装备辎重就会损失。因此，卷起盔甲，轻装急进，昼夜不停，以加倍的速度连续赶路，奔跑百里去争利，那么三军的将领有可能会被俘获，强壮的士兵能够先到战场，疲惫的士兵必然落后，其结果只有十分之一的人马能如期到达；强行军五十里去争利，先头部队的主将必然受挫，而队伍只有一半能如期到达；强行军三十里去争利，一般只有三分之二的人马能如期到达。所以，军队没有辎重就不能生存，没有粮食供应就不能生存，没有物资补充就不能生存。

原文

故不知诸侯之谋者，不能豫交①；不知山林、险阻、沮泽②之形者，不能行军；不用乡导③者，不能得地利。故兵以诈立④，以利动⑤，以分合为变⑥者也。故其疾如风⑦，其徐如林⑧，侵掠如火，不动如山，难知如阴⑨，动如雷震。掠乡分众⑩，廓地分利，悬权而动⑪。先知迂直之计者胜，此军争之法也。

注释

①不能豫交：豫交，即结交诸侯。豫，通“与”，参与。

②沮泽：指水草丛生之沼泽地带。

③乡导：即向导，指熟悉该地区情况的带路人。

④立：立，成立，此处指成功。

⑤以利动：根据是否有利而灵活采取行动。

⑥以分合为变：把分散与集中作为变化手段。

⑦其疾如风：意思为行动迅速，有如狂风之迅疾。

⑧其徐如林：指部队行列整肃，舒缓如林木般有序。

⑨难知如阴：难以窥知实情，有如阴云蔽日。

⑩掠乡分众：意谓分兵数路掳掠敌国乡邑。

⑪悬权而动：权，秤锤，用以称物轻重。此句指权衡利害得失，而后决定行动。

译文

所以不了解诸侯各国的图谋，就不要和他们结成联盟；不知道山林、险阻和沼泽的地形分布，就不能行军；不使用向导，就不能掌握和利用有利的地形。所以，用兵打仗是凭借施诡诈出奇兵而获胜的，根据是否有利于获胜决定行动，根据双方情势或分兵或集中为主要变化。所以按照战场形势的需要，军队行动迅速时，如狂风飞旋；行进从容时，如森林徐徐展开；攻城略地时，如烈火迅猛；驻守防御时，如大山岿然；军情隐蔽时，如乌云蔽日；大军出动时，如雷霆万钧。夺取敌方的财物，掳掠百姓，应分兵行动；开拓疆土，分夺利益，应该分兵扼守要害。这些都应该权衡利弊，根据实际情况，相机行事。事先知道以迂为直的道理就胜利，这就是争夺先机之利的原则。

原文

《军政》①曰：“言不相闻，故为金鼓②；视不相见，故为旌旗。”夫金鼓、旌旗者，所以一人之耳目③也。人既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。故夜战多金鼓，昼战多旌旗，所以变人之耳目也。

故三军可夺气④，将军可夺心⑤。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归⑥，此治气者也。以治待乱，以静待哗⑦，此治心⑧者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗⑨，勿击堂堂⑩之阵，此治变⑪者也。

故用兵之法：高陵勿向⑫，背丘勿逆⑬，佯北勿从⑭，锐卒勿攻，饵兵勿食，归师勿遏⑮，围师必阙⑯，穷寇勿迫，此用兵之法也。

注释

①《军政》：上古兵书，已佚。

②故为金鼓：为，设、置。金鼓，古代用来指挥军队进退的号令器具，擂鼓进兵，鸣金收兵。

③一人之耳目：人，指士卒、军队。一，统一、齐一。用来统一士卒们的视听，使士兵们的行动一致。

④三军可夺气：夺，失也。气，指刚劲勇锐之士气。全句意谓可以挫伤敌人三军之刚锐旺盛之气而使之衰竭。

⑤将军可夺心：全句言可动摇将帅的决心。

⑥避其锐气，击其惰归：此言避开敌初来时的锐气，等待敌人士气衰懈再进行打击。

⑦以治待乱，以静待哗：乱，指政令不一，赏罚不明。哗，指骚动不安。全句意谓以严整对付混乱之敌，以镇静对付轻躁之敌。

⑧治心：即从心理上制伏、战胜敌人。

⑨无邀正正之旗：邀，遮留，截击。正正，整齐、严格。此句谓勿发兵截击旗帜齐整、队伍整治之敌。

⑩堂堂：壮大。

⑪治变：以权变应付敌人。

⑫高陵勿向：向，指仰攻。意为敌人如果占据了高地，我军就不要进攻。

⑬背丘勿逆：敌背倚丘陵险阻，我军不要正面攻击。

⑭佯北勿从：佯，假装、伪装。意为敌若假装败退，我军不要追击。

⑮归师勿遏：遏，阻、截击。意为敌师退还其国途中不可正面阻截。

⑯阙：同“缺”，留有缺口之意。

译文

《军政》说：“在战场上用语言来指挥，听不清或听不见，所以设置了金鼓；用动作来指挥，看不清或看不见，所以用旌旗。”金鼓、旌旗，是用来统一士兵的视听，统一作战行动的。既然士兵都服从统一指挥，那么勇敢的将士不会单独前进，胆怯的也不会独自退却。这就是指挥大军作战的方法。所以，夜间作战要多处点火，频频击鼓；白天打仗要多处设置旌旗。这都是根据人们的视听需要而变换的。

所以，对于敌人的军队，可以打击他的士气；对于敌人的将帅，可以动摇他的决心。这是因为军队初战时士气饱满，过一段时间，就逐渐懈怠，到了后期士卒就会气竭思归。所以，善于用兵的人，要避开敌人初来时的锐气，等到敌人士气衰竭时才发起猛攻，这就是正确运用士气的原则。以自己的严整来对付敌人的混乱，以自己的镇定来对付敌人的躁动，这是掌握军心的方法。以自己靠近战场的有利条件来对付远离战场的敌人，以自己部队的从容休整来对付敌人的奔走疲劳，以自己部队的粮食充足来对待敌人的粮尽人饥，此乃掌握运用军队战斗力的基本方法。不要去迎击旗帜整齐、部伍统一的军队，不要去攻击阵容整肃、士气饱满的军队，这是掌握机动变化的方法。

所以，用兵的原则是：对占据高地、背倚丘陵之敌，不要作正面仰攻；对于假装败逃之敌，不要跟踪追击；敌人的精锐部队不要强攻；敌人的诱饵之兵不要贪吃；对正在向本土撤退的部队不要去阻截；对被包围的敌军，要预留缺口；对于陷入绝境的敌人，不要过分逼迫，这些都是用兵的基本的原则。

兵战经典

郑庄公以退为进克叔段

“迂”是曲折、绕弯之意，与“直”的意思相对。在孙子看来，“迂”与“直”、“患”与“利”、“退”与“进”之间的关系是辩证的，二者是可以互相转化的。孙子认为：“军争之难者，以迂为直，以患为利。”即是说两军相争，最困难的地方就在于以迂回进军的方式实现更快到达预定战场的目的，把看似不利的条件变为有利的条件。所以，在某种情况下，尤其是在实力不如对方的情况下，表面上看来走的是迂回曲折的路线，而实际上却为更直接、更有效、更迅速地取得最后的胜利创造了条件。郑庄公克叔段就是以迂为直、以退为进的典型事例。

郑庄公是郑武公之子，因出生时难产，差点要了他母亲武姜的命，所以武姜很不喜欢他，而宠爱他的弟弟叔段。

公元前744年，武公病重，武姜想让武公立叔段为太子，但是遭到了武公的拒绝。同年，武公病逝，年仅15岁的庄公即位，武姜想趁庄公年龄小，临朝听政，借机把江山易位给叔段。

庄公元年（公元前743年），武姜请求将制邑（今郑州市荥阳氾水镇）作为叔段的封邑。庄公以制邑地势险要，是关系国家安危的军事要地为由拒绝了武姜的请求。武姜又改而威逼庄公把京邑（今郑州市荥阳东南）封给叔段。京邑是郑国的大邑，城垣高大，人口众多，物产丰富。庄公无奈于武姜的纠缠只好答应。

叔段到京邑后，仗着母亲姜氏的支持，大肆修缮城池，训练甲兵，囤积粮草，加紧扩展自己的势力。郑庄公知道母亲对自己的继位大为不悦，对姜氏与叔段企图夺权的阴谋也清清楚楚，但他却不动声色。

叔段在京邑的反常之举引起了人们的纷纷议论。大夫祭仲提醒庄公：“凡属都邑，城垣的周围超过三百丈，就是国家的祸害。所以先王之制规定，封邑大的不超过国都三分之一，中等的不超过五分之一，小的不超过九分之一。现在京邑不合法度，您怎么能容忍呢？”庄公只是说：“多行不义必自毙，先等等看吧。”

庄公一次次退让，促使叔段篡国称君的野心日益膨胀。不久叔段竟命令西部和北部边境同时听命于自己，接着又把京邑附近两座小城也收入到他的管辖范围。

大夫公子吕看不下去了，对庄公说：“一个国家不能听命于两个国君，大王究竟打算怎么办？”庄公微微一笑，说道：“用不着除他，迟早他会自取其祸的。”

庄公二十二年（公元前722年），叔段亲率甲兵万人准备袭击郑都，武姜准备开城门接应，来个里应外合。庄公得到叔段起兵日期的密报，说：“该是动手的时候了！”立即命令公子吕率200辆战车讨伐叔段。京邑百姓闻讯，纷纷叛段。叔段大败溃逃，仓皇出奔到鄢（今河南鄢陵县西北）。庄公又攻打鄢，叔段外逃共国（今河南辉县）避难。庄公对母后武姜十分恼恨，把她逐出国都，安置在颍地，还发誓说：不到黄泉不相见。

郑庄公采取以退为进策略，故意让叔段的阴谋继续暴露，待时机成熟时，再一举灭掉叔段，从而成功地处理了内政方面的问题，实现了国家权力的统一，为争霸中原奠定了基础。

王翦以逸待劳败楚军

“气”，指士气，即士兵的战斗意志。士气，是构成军队战斗力的重要因素。孙子认为“朝气锐，昼气惰，暮气归”，意思是军队初战时士气饱满，过一段时间，就逐渐懈怠，到了后期士卒就会气竭思归。为此，孙子提出了“避其锐气，击其惰归”的主张，其实质就是根据敌人士气的情况，选择作战的时机。这已成为著名的军事原则。王翦以逸待劳败楚军就是“避其锐气，击其惰归”的精彩事例。

王翦是战国末年秦国著名将领，他从小就喜爱兵法，侍奉秦王嬴政征战立下赫赫战功。公元前236年，王翦率兵攻破赵国阏与（今山西和顺），拔九城，夺取赵国漳水流域。公元前229年王翦领兵又攻打赵国，历时一年，攻陷赵都，俘虏赵王迁，赵国降服，赵成了秦的一个郡。次年，燕太子丹派荆轲刺杀秦王。秦王于是派王翦率兵攻打燕国，在易水西击破燕军主力，燕王逃到了辽东，王翦平定燕蓟，得胜而归。秦王派遣王翦的儿子王贲击楚，还击魏，魏王降，遂平定魏地。

秦国以势如破竹之势横扫六国，灭亡三晋，数破楚军，燕王逃亡。秦始皇认为灭楚的时机到了，并倾心于年少壮勇的秦将李信，认为他贤能果敢。李信曾领兵数千，追击燕太子丹至衍水，破燕军俘虏了太子丹。秦王曾问李信如果要破楚，需多少人马，李信表示20万就可以。秦王又问王翦，王翦说：“非60万不可。”秦王说：“王将军老矣，何怯也！李将军果势壮勇，其言是也。”于是派李信及蒙恬率兵20万南伐楚国。王翦因为秦王没有听其建议，就托病辞官，回频阳养老。

秦军兵分两路，一路由李信率领，攻平舆（今河南平舆北），另一路由蒙恬率领，攻寝丘（今河南沈丘），两路均大破楚军。李信又乘胜攻鄢、郢，均破之。于是引兵向西与蒙恬军会师城父（今河南平顶山市北）。项燕率领的楚军趁机积蓄力量，尾随秦军三天三夜，终于大破李信的军队，攻下两个营垒，杀死七名都尉，秦兵败逃。

秦王听到秦军失败的消息，十分愤怒，但他也知道了王翦当初确有远见，于是亲自到频阳向王翦谢罪，说：“我没有听从将军的话，李信终使秦军受辱，如今楚军逐日西进，将军虽有病在身，怎能忍心背弃寡人？”王翦辞谢说：“老臣疲弱多病，狂暴悖乱，希望大王另择良将。”秦王坚持要王翦领兵，王翦说：“若一定要用老臣，必给我60万大军。”秦王允诺。于是王翦率60万秦军伐楚，秦王亲自送至灞上。王翦行前多求良田屋宅园地，秦王说：“将军既已出兵，何患贫穷？”王翦说：“为大王部将，虽立战功却终不得封侯，所以趁大王亲近臣下之时，多求良田屋宅园地，为子孙置业。”秦王大笑。王翦的军队行至关口后，又五度派使者回朝求良田。有人认为求赏太过分，王翦却说：“秦王粗暴又不信任人，如今倾尽全国兵力，交付给我，我只有以多请田宅作为子孙基业的方法来稳固自家，打消秦王对我的怀疑。”

王翦替代李信前来攻楚，楚军听说王翦集60万大军前来，也尽发国中兵力以抗秦。王翦大军一至，立即坚壁而守，不肯出战。楚军屡次挑战，秦军始终不出。王翦每日要求士兵休息洗沐，安排美好饭食安抚他们，同时与士卒同吃同睡，意在养精蓄锐，消耗敌军，以待最后殊死一战。楚军数次挑战而秦军不出，楚军引兵向东，王翦乘此遣兵追击，大破楚军，追至蕲南（今安徽宿州东南），斩杀将军项燕，楚兵败逃。秦借胜势，一年就平定了楚国城邑，俘虏楚王负刍，楚地终成秦的一个郡县。王翦于是又率兵南征百越，取得胜利，因功卓著而晋封武成侯。

王翦之所以能击破强楚，就在于他能根据战场情势的变化，采取相宜的攻防策略。在开战之前，针对当时楚国实力比其他诸侯国强的现实，他认为“必给60万大军”才可灭楚，这是对战前形势的正确判断；在战争中，面对楚国的全民抵抗，王翦避其锋锐，坚壁而守，任凭楚军屡次挑战，就是不肯出战，体现了“善守者，藏于九地之下”的防守策略；待楚军锋芒日销，引兵向东时，王翦发现时机成熟，便主动出击，从而大破楚军，做到了“善攻者，动于九天之上”的攻击能力。正是因为做到攻守自如，王翦在灭楚战争中才做到了“自保而全胜”。

李广巧退匈奴兵

心，泛指人的思想、意志、品德、情感、决心等。孙子认为：“三军可夺气，将军可夺心。”“将”是战争的指挥者，动摇了“将”的决心，让其作出错误的决定，战争的胜负便可想而知了。

如何才能动摇将的决心呢？孙子认为：“以治待乱，以静待哗。”意思是以自己的严整来对付敌人的混乱，以自己的镇定来对付敌人的躁动。其实质就是要求沉着冷静，从容应对。总之，动摇敌将的决心是为了彻底消灭敌人或是征服敌人。李广巧退匈奴兵就是用兵时攻心的典型事例。

李广是西汉著名的军事家，陇西成纪人，镇守北部边郡，使匈奴不敢进犯，有“飞将军”的美誉。但其时运不济，一生未得封侯，有“冯唐易老，李广难封”的历史典故。

汉景帝中元六年（公元前144年），匈奴骑兵大举入侵雁门和上党郡。此时李广正镇守上党郡，首当其冲，战斗最为激烈。虽然匈奴军队占有数量上的优势，但在战斗中并没有占到太多的便宜，双方都损失惨重。

汉景帝为了监视李广的举动，以协助训练士卒为由，安排了一名宦官在其营中。一天，这名宦官带着二十几名骑兵去巡逻，碰到三个匈奴人，就仗着人多势众，一拥而上，想捞几个匈奴人的首级向李广领功。没想到这三个匈奴人箭术高超，不一会儿，汉军二十几个骑兵已经伤亡过半。

宦官偷鸡不成蚀把米，灰溜溜地回来，向李广禀报了情况。李广当即一喜：“这三人一定是匈奴的射雕高手，一定要去会会他们。”当即带上一百名骑兵，骑着快马去追赶。这三个匈奴人没有骑马，只是步行，所以李广追了几十里，追上了他们。李广射杀了其中的两人，活捉了一人。经过盘问，这人果然是匈奴的射雕高手。李广把匈奴俘虏绑在一匹马上，正准备返回营地。但是，意想不到的事情发生了。

远方突然尘土飞扬，一支庞大的匈奴骑兵出现了！匈奴骑兵有数千人，而李广的骑兵只有一百人！此时汉军在远离军营数十里外，外无援兵，实力悬殊。所有的汉军骑兵都傻眼了，脸色发青。

李广脑子在高速地运转着。跟其他士兵一样，他首先想到的是撤退！但他马上便否决了这一想法。他与士兵们刚刚追击几十里，人马俱疲，一旦逃跑，匈奴骑兵从后面追杀，再万箭齐发，最后一个也活不下来。撤退不行，进攻打退匈奴更不可能。如今之计，只能走一步险棋，因为险，才可能有一丝侥幸的生机！

于是，李广命令：向匈奴骑兵群的方向进发。他的命令让所有人都大吃一惊。

李广解释说：“现在唯一的生路，就是对匈奴骑兵实施战术欺骗，敌众我寡，我越是从容镇定、若无其事，匈奴人就越会觉得我们在附近埋伏了大量的奇兵，就越不敢贸然对我发起攻击，这是脱险的唯一方法。”

匈奴骑兵远远看着只有百来骑的汉军，不仅不逃跑，反而像是要冲锋似的杀过来，到了约相距二里时，汉军的骑兵停止了前进。

匈奴人看得懵懵的，汉军这是干啥？自杀式进攻吗？或者其中有诈？匈奴人还没看明白时，更离奇的事情发生了！汉军的骑兵在二里外的地方停下来后，干脆就跳下马，还解下马鞍，有的人索性就倒在地上睡觉了，这更让匈奴骑兵摸不着头脑了。李广让每个士兵都尽量放松，松松散散，阵形不整，士兵们心里虽然都是七上八下的，但还是都极力装成从容不迫的样子。

匈奴骑兵首领一声不吭地观察着汉军的一举一动，心中也是觉得很纳闷。心中唯一的解释只能是：汉军在附近伏下重兵，这百来人只是为了诱使我们投入其设下的罗网中，我可不能掉到这个陷阱中。于是，匈奴骑兵首领也命令部队不再向前，两军就隔着二里的距离相互对峙。

一名匈奴小头目不耐烦了，便策马向前。躺在地上的李广见到有匈奴兵异动，马上怒目一睁，跃身上马，向匈奴方向疾驰。李广搭箭上弓，瞄准那个匈奴小头目就是一箭，匈奴小头目中箭落马，倒毙在地。然后，李广策动缰绳，掉转马头，又跑回了队伍中，卸下马鞍，装作若无其事的样子，又卧倒在地，假装睡觉。

李广这次闪电般的反击，令勇悍的匈奴人也看呆了。李广等人难以置信的勇猛与从容，更加让匈奴人相信，汉军只是在等待匈奴人上钩。到了夜晚，匈奴人担心遭遇到汉军的伏击，就悄悄地撤离了战场。李广和他的一百名骑兵化险为夷。

这就是李广所创造的奇迹。匈奴人给这个浑身是胆的汉人起了一个绰号“飞将军”。

狄青智取昆仑关

兵不厌诈是历代兵家所惯用的一种用兵谋略，最早系统完整地提出这一思想的是孙子。在《计篇》中，孙子就提出了“兵者，诡道也”的论点，并介绍了十二种运用诡道的方法，是为“诡道十二法”。在本篇中，孙子又一次提出了“兵以诈立，以利动，以分合为变”的作战原则，其核心是强调以灵活的战术、快速的机动、巧妙的伪装来造就优势主动的地位，在复杂、激烈的军事斗争中成为胜利的主宰。无数优秀的军事指挥家都精通此中之道，狄青就是其中的一位。

狄青是北宋著名将领，在宋夏战争中，立下了累累战功，声名也随之大振。狄青用兵，善于兵诈之道。当时，南方广源州的依智高起兵反叛朝廷，仁宗皇帝派狄青前去平定。

狄青率大军离开桂林后，由于连日暴雨，再加上山路艰险，行军不便，士兵都抱怨不已，甚至还有一些士兵开了小差，而且现象一天比一天严重，即使严加惩处，也收效不大。

几天后，狄青趁大军在途中休息之际，把将士召集到身边，对他们说：“我们此次奉旨远征，但山高水险，路途坎坷，吉凶难卜，难怪弟兄们开小差。我现在想借助神明来测知吉凶，我把100个铜钱扔上天空，待它们落到地上，如果个个面朝上，那就是吉，我们就进军；只要有一个铜钱不是面朝上，那就是凶，我们就班师回朝，诸位意下如何？”众将士齐声说“好”。

于是，狄青命一名亲兵拿来一袋铜钱，狄青伸手从袋子中抓了一把。数足100个，攥在手中，然后闭上双眼，口中念念有词：“神明保佑！神明保佑……”

将士们一个个瞪大眼睛，望着狄青。突然，狄青睁开双眼，将100个铜钱抛入空中，待铜钱落地，将士们纷纷跑上前观看，结果100个铜钱个个面朝上！顿时，众将士一片欢呼“神明保佑”，欢呼声响震山谷，将士们无不欢欣鼓舞。

狄青带领众将士向天空跪拜致意，又命人拿来100只钉子，把铜钱钉在地上，并用青纱罩在上面，还亲自动手加了封，最后，他再次祷告：“待大军得胜回朝，一定用厚礼祭奠神明，到那时再取回这些铜钱！”其实，这都是狄青的一个“诡计”，因为所有100个铜钱的上下都是“面”。

狄青掷铜钱以后，士兵士气高涨，再也没人开小差。

狄青要攻取依智高占据的珐州城，必须得穿过昆仑关，而昆仑关被叛军重兵把守，不易通过。开始，狄青采取强攻，可是昆仑关乃是一险隘，狄青的将士屡战屡败。狄青见此情形，觉得只有智取，于是他命令将士千万不要随便和敌人交锋。

此时正是正月十五元宵节前夜，老百姓家家张灯结彩，欢度元宵。狄青也下令军中大摆筵席，一连三夜欢度元宵节，并宣布第一夜邀请高级将领，第二夜邀请中下级军官，第三夜犒赏全体士兵。

第一夜狄青与众将领，饮酒行令，尽情欢乐，直到天明才散。第二夜正是元宵节，酒至半酣，狄青忽然起身告退：“身上忽觉不适，待休息片刻，再来奉陪。”众人尽情吃喝，猜拳行令，闹得不亦乐乎。至深夜，仍不见狄青出来，谁也不敢离开。

等到天亮，忽有飞骑驰报说：“狄将军已攻破昆仑关，特请诸位到关上用早餐。”大家听了，都为之愕然，刚才狄将军还在这儿痛饮，何时去攻取了昆仑关呢？

原来狄青连夜欢宴将士的消息，已被敌人间谍探听明白。敌将大喜，也大摆筵席犒赏部下，再加上那几天又是大风大雨，特别寒冷，完全丧失了对狄青军队的戒备。于是狄青趁机挑选部分悍将和勇敢的军士，趁敌人不备，突袭敌营。敌人一时仓皇失措，来不及抵抗，纷纷投降，狄青一举攻下了险要的昆仑关，最后顺利地平定了依智高的叛乱。

活学活用

商战谋略：强生公司化解公共危机

强生公司是世界著名的跨国企业，其产品包括医用产品、药品、工业用品和消费品四大类。长期以来，强生公司都一直致力于塑造富有责任感和值得信赖的企业形象。在消费者心目中，强生公司的产品总是与周到和安全联系在一起的。

但是，在20世纪80年代初期，一件令人意想不到的事令强生公司遭遇了一场前所未有的危机：公司最著名的药品之一泰诺，由于包装的密封性不好，被不法之徒在药物中加入了有毒物质，然后放回芝加哥地区药店的货架上销售。有七位顾客因服用了这种有毒的药片死亡。一时间，人们谈泰诺色变，医院和药店也纷纷拒销泰诺。

由于此事属于一种刑事犯罪，罪责不在强生公司，被污染的药品都集中在芝加哥地区，联邦调查局建议强生不要收回全美的所有泰诺产品，因为这样的做法耗资实在是太大。但以强生公司总裁吉姆·伯克为首的危机管理委员会认为，必须采取强有力的措施，来保证公众的安全和恢复公司最畅销产品的信誉。

强生公司对“泰诺”事件采取了以退为进的方式进行处理：首先，通过报纸广告和电视宣传，在全国范围内立即收回全部价值近1亿美元的产品；其次，公开站出来面对媒体和各方的指责，以自己真诚的态度告诉公众强生也是受害者，但不管遇到什么，强生都会对公众负责；再次，积极配合美国医药管理局的调查，并向公众公布检查的结果；最后，为泰诺设计防污染的新式包装，率先实施美国政府发布的“药品安全新规定”，进而重返市场。

强生公司的付出并没有白费，它只用了一年的时间就重新赢回了人们的信任和领先的市场份额，强生公司对公众负责的形象和价值观也得到了极大的弘扬。

强生公司处理泰诺药片中毒事件是个成功的应对危机事件的案例，它之所以能够化解这场危机，很关键的一点是强生没有在事情解决后就马上将产品投入市场，而是等待着机会，以退为进。凭借着政府制定药品安全法的有利时机，大力宣传药品的“无污染包装”，使得产品以一个全新正面的形象出现在公众面前，再次赢得了市场和公众的信任。

谈判谋略：以迂为直，触龙成功说太后

在谈判之中，有时为了说服固执己见者放弃自己的陈见，也常常采用迂回包抄、绕道而进的策略，“触龙说赵太后”即是典型的一例。

战国时期，赵惠文王刚死，孝成王继位，由于孝成王年幼，由他母亲赵太后执政。就在这多事之秋，秦国派出大军攻打赵国，赵国接连丢掉三座城池。情况万分危急之际，赵太后派使臣去齐国求助。齐王回话说，兵可以出，但必须以赵太后的小儿子长安君做人质。赵太后听说要以自己的小儿子做人质，脸色顿时变了，立刻拒绝了齐国的要求。

秦国见齐国按兵不动，对赵国发起了更加猛烈的进攻，赵国危在旦夕。众大臣焦急万分，纷纷劝说赵太后让长安君去做人质，赵太后越听越生气，说：“谁要再提让我儿子去做人质，我就往他脸上吐唾沫！”

于是，众大臣都不敢再提以长安君为人质的事了。没过几天，左师触龙求见。赵太后心想，这又是一个来劝说的，于是气冲冲地等着他。

触龙见太后怒气冲冲地等着他，故意做出快步走的姿势，却慢慢地挪动着脚步，到了太后面前，就谢罪，说自己年龄大了，脚又有毛病，竟不能快跑，所以很久没来看太后，但又担心太后的贵体有什么不舒适，所以还是来看望太后。

触龙随后又问了太后日常的饮食起居，太后说自己全靠坐辇走动，每日吃点粥罢了。触龙关切地建议道：“我近来也是很不想吃东西，自己却勉强走走，每天走上三四里，就慢慢地稍微增加点食欲，身上也比较舒适了。”太后见触龙只是说些家长里短的话，脸上的怒色才稍微消解了些，缓缓地说道：“我做不到。”

触龙见太后怒气有些消解，又恳切地说道：“我的儿子舒祺，年龄最小，不成材；而我又老了，私下最疼爱他，希望能让他递补上黑衣卫士的空额，来保卫王宫。我冒着死罪禀告太后。”太后说：“可以。年龄多大了？”触龙说：“十五岁了。虽然还小，希望趁我还没入土之前就托付给您。”

太后笑了笑说：“你们男人也疼爱小儿子吗？”触龙说：“比妇女还厉害。”太后的笑容更深了，说：“还是妇女更厉害。”触龙回答说：“我私下认为，您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。”太后说：“您错了！不如长安君厉害。”

触龙说：“父母疼爱子女，就得为他们考虑长远些。您送燕后出嫁的时候，摸住她的脚后跟为她哭泣，这是惦念并伤心她嫁到远方。她出嫁以后，您祭祀时，一定为她祝告说：‘千万不要回来啊。’难道这不是为她作长远打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君吗？”太后点了点头，说：“是这样。”

触龙又问道：“从这一辈往上推到三代以前，一直到赵国建立的时候，被赵王封侯的子孙的后继人还有在的吗？”赵太后摇了摇头，说：“没有。”触龙继续说道：“不光是赵国，其他诸侯国君被封侯的子孙，他们的后人还有在的吗？”赵太后说：“我没听说过还有人在的。”

触龙说：“他们当中祸患来得早的就降临到自己头上，祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗？这是因为他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有劳绩，占有的珍宝却太多了啊！现在您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多珍宝，而不趁机让他为国立功，一旦您百年之后，长安君凭什么在赵国站住脚呢？我觉得您为长安君打算得太短了，因此我认为您疼爱他不如疼爱燕后。”太后说：“好吧，任凭您指派他吧。”

于是触龙就替长安君准备了一百辆车子，送他到齐国去做人质。随后，齐国的救兵出动，解除了赵国的危机。

触龙之所以能成功地说服赵太后，就在于他采用了一整套“迂回战术”，动之以情，晓之以理。触龙看似绕了一个大弯子，费了不少口舌，却很快达到目的，这就是“以迂为直”的道理。

处世谋略：学会给对方留余地

孙子认为：“围师必阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。”意思是说对被包围的敌军，要预留缺口；对于陷入绝境的敌人，不要过分逼迫，这些都是用兵的基本的原则。这一用兵原则，用于日常生活中，就是要学会给对方留余地。

楚庄王是“春秋五霸”之一，可谓是了不起的英雄人物。他的绝缨宴，历来为人津津乐道。

有一次，楚庄王赏赐群臣饮酒，由他的宠姬作陪。日暮时分正当饮酒酣畅之际，灯烛被风吹灭了。这时有一个人因垂涎于楚庄王宠姬的美貌，加之饮酒过多，难于自控，便乘烛火熄灭之机，抓住了宠姬的衣袖。宠姬一惊，奋力挣脱，并顺势扯断了那人帽子上的系缨。

宠姬私下对楚庄王说要查明此事，并严惩此人。楚庄王听后沉思片刻，心想：“赏赐大家喝酒，让他们喝酒而失礼，这是我的过错，怎么能为女人的贞节辱没将军呢？”于是他命令左右的人说：“今天大家和我一起喝酒，如果不扯断系缨，说明他没有尽欢。”于是群臣一百多人都扯断了帽子上的系缨。待掌灯之后，大家继续热情高涨地饮酒，一直饮到尽欢而散。

过了三年，楚国与晋国打仗，有一个将军常常冲在前边，带领军队打退了敌人，取得了胜利。庄王感到惊奇，忍不住问他：“我平时对你并没有特别的恩惠，你打仗时为何这样卖力呢？”他回答说：“我就是那天夜里被扯断了帽子上缨带的人。”可见，正因为楚庄王给臣子留了余地，才换来了下属的忠心耿耿。这就是留有余地的精妙之处。

日本经营之神松下幸之助，以其管理方法先进，被商界奉为神明。他也善于给别人留有余地。

后腾清一原是三洋公司的副董事长，慕名而来，投奔到松下的公司，担任厂长。他本想大有作为，不料，由于他的失误，一场大火把工厂烧成废墟，给公司造成了巨大的损失。

后腾清一十分惶恐，认为这样一来不光厂长的职位保不住，还很可能被追究刑事责任，这辈子就完了。他知道松下是不会姑息部下的过错的，有时为了一点小事也会发火。但这一次让后腾清一感到意外的是松下连问也不问，只在他的报告后批示了四个字：“好好干吧。”

松下的做法深深地打动了后腾清一的心。心怀愧疚的他，对松下更加忠心效命，并发奋加倍工作来回报松下，他为公司创造的价值远远超过了那个工厂的损失。松下给下属留了余地，也给自己留下了更快发展的道路。

聪明的人，做人做事都不会只进不退，关键时候，宁可后退一步，给对方留些余地。正如那句老话：“忍一时，风平浪静；退一步，海阔天空。”