第7章 虚实篇

兵法导读

“虚”即空虚，指兵力分散而薄弱；“实”即充实，指兵力集中而强大。虚实，同时也指作战行动中虚虚实实、示形佯动等手段。

《虚实篇》在《孙子兵法》的十三篇中是最精彩的一篇，本篇主要论述了用兵作战时应遵循的三个原则：“致人而不致于人”“避实击虚”“兵形无形”。

致人而不致于人。这是本篇的核心宗旨，是一个关于掌握战争主动权的问题。“致人”即调动敌人；“不致于人”即不被敌人调动。在战争活动中，谁掌握了战争的主动权，谁就胜券在握；反之，则会处于被动地位，处处挨打。

避实击虚。这是运用和转化“虚实”的主要手段和方法。孙子认为：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。”即是说：用兵的规律就像水的流动，水流动的规律是避开高处流向低处；用兵的规律是避开敌人坚实之处，而攻击敌人虚弱的地方。

要将“避实而击虚”原则落到实处，使“致人而不致于人”的追求变成现实，孙子提出了一系列的具体措施：第一，示形于敌，迷惑和欺骗敌人，使其暴露弱点，然后给予凌厉的打击；第二，“以十击一”，即集中优势兵力，果断有效地打击敌人；第三，“攻其所必救”，即正确选择作战的主攻方向；第四，“知战之地”“知战之日”，察知战场地理，了解战场天候；第五，因敌制胜，“兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。”这就是说，高明的指挥家在对敌作战过程中，要根据敌情的变化，随时调整兵力部署，改变作战方式，保持主动地位。总之，如果虚实运用得当，就可以达到致人而不致于人的奇妙效果。

原文

孙子曰：凡先处战地而待敌者佚①，后处战地而趋战者劳②。故善战者，致人而不致于人③。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。

出其所不趋④，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎⑤微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声。故能为敌之司命⑥。

注释

①先处战地而待敌者佚：处，占据；佚，安逸、从容。此句言在作战中，若能率先占据战地，就能使自己处于以逸待劳的主动地位。

②后处战地而趋战者劳：趋，奔赶，此处为“促”，仓促。此句言在作战中，若后占据战地仓促应战，则疲劳被动。

③致人而不致于人：致，招致、引来。致人，调动敌人。此句意思为宜调动敌人而不为敌人所调动。

④出其所不趋：出，出击。此句意思为进攻敌人无法援救之地。

⑤微乎：微妙。乎，语气词。

⑥故能为敌之司命：司命，主宰命运者。此句言虚实运用出神入化，则可使己立于不败之地，成为敌人命运之主宰者。

译文

孙子说，凡先期到达战地等待敌军的就精力充沛、主动安逸，而后到达战地匆忙投入战斗的就被动劳累。所以，善于指挥作战的人，能调动敌人而不被敌人所调动。能使敌人自投罗网，是用利益来引诱的缘故；能使敌人不能先到达战场，是牵制敌人的结果。所以，若敌人处军安逸，就要使之疲劳；若敌人粮食充足，就要使之匮乏；若敌人安然不动，就要使他不得不行动起来。

出兵要指向敌人无法救援的地方，兵锋要指向敌人不曾意料之处。进军千里而不疲惫，是因为走在敌军无人抵抗或无力抵抗的地区，如入无人之境；我进攻就一定会获胜，是因为攻击的是敌人疏于防守的地方；我防守一定稳固，是因为守住了敌人无法攻取的地方。所以善于进攻的，能做到使敌方不知道在哪防守，不知道怎样防守；而善于防守的，使敌人不知道从哪进攻，不知怎样进攻。微妙啊！微妙到看不出丝毫形迹；神奇啊！神奇到听不见一点声息。这样就能成为敌人命运的主宰。

原文

进而不可御者，冲其虚①也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，虽画地而守②之，敌不得与我战者，乖其所之③也。

故形人而我无形④，则我专而敌分⑤。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。则我众而敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣⑥。吾所与战之地不可知⑦，不可知，则敌所备者多，敌所备者多，则吾所与战者寡矣⑧。故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡⑨。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。

注释

①冲其虚：虚，虚懈薄弱之处，此言我进攻之处正是敌人虚懈薄弱之处。

②画地而守：画，指画出界限。

③乖其所之：乖，违，相反，此处引申为改变、调动之意。全句言调动敌人，将其引向别处。

④形人而我无形：形人，使敌现形；形，显露之意。

⑤我专而敌分：专，专一、集中。分，分散。言我能集中兵力而敌人兵力不得不分散。

⑥吾之所与战者约矣：约，少、寡。此句言能以十击一，可造成我众敌寡之态势。

⑦吾所与战之地不可知：所与战之地，所准备与敌交战的地点。此句言我准备与敌开战之战场敌不能知。

⑧则吾所与战者寡矣：此句言我欲战之地敌不能知，敌则不得不多方设防，多方备我，兵力势必分散。敌兵力分散，则容易被战胜。

⑨无所不备，则无所不寡：此句言若处处设防，必所备皆寡，陷于被动境地。

译文

进攻时，敌人无法抵御，那是攻击了敌人兵力空虚的地方；撤退时，敌人无法追击，那是行动迅速敌人无法追上。所以，我军要交战，敌人就算垒高墙挖深沟，也不得不出来与我军交战，是因为我军攻击了它非救不可的要害之处；我军不想与敌军交战，虽然只是在地上画出界线权作防守，敌人也无法与我军交战，原因是我军已设法改变了敌军进攻的方向。

所以，使敌军显露实情而我军却能隐蔽真形，这样我军兵力就可以集中而敌军兵力就不得不分散。（如果敌我总兵力相当），我集中兵力于一点，而敌人分散为十处，我就是以十对一。这样，（在局部战场上）就出现我众敌寡的态势，在这种态势下，则我军所与战者用力少而成功多也。敌军不知道我军所预定的战场在哪里，就会处处分兵防备，防备的地方越多，能够与我军在特定的地点直接交战的敌军就越少。所以防备前面，则后面兵力不足，防备后面，则前面兵力不足，防备左方，则右方兵力不足，防备右方，则左方兵力不足，所有的地方都防备，则所有的地方都兵力不足。敌人之所以兵力相对不足，全是因为分兵防御的结果；我方之所以兵力充足，是由于迫使敌人分兵防御我方的结果。

原文

故知战之地，知战之日，则可千里而会战；不知战地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎？以吾度①之，越人之兵虽多，亦奚益于胜败哉②？故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗③。

故策④之而知得失之计，作⑤之而知动静之理，形⑥之而知死生之地，角⑦之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形⑧。无形，则深间不能窥，智者不能谋。因形而错⑨胜于众，众不能知。人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复⑩，而应形于无穷⑪。

夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神⑫。故五行无常胜⑬，四时无常位⑭，日有短长，月有死生。

注释

①度：推测，推断。

②亦奚益于胜败哉：奚，何；益，补益、帮助。

③斗：战斗，较量。

④策：策度、筹算。这里是根据实际情况分析判断之意。

⑤作：兴起，此指挑动。

⑥形：这里作动词，伪形示敌之意。

⑦角：较量。这里指与敌进行试探性接触，以观虚实。

⑧形兵之极，至于无形：言以假象迷惑敌人的用兵方法运用到妙不可言的程度，可以达到使人无形可窥的程度。

⑨错：同“措”，放置之意。

⑩战胜不复：用以战胜的谋略方法不重复出现。

⑪应形于无穷：应，适应。这里指不断适应客观实际情况，变化无穷无尽。

⑫神：高明。

⑬五行无常胜：五行，金、木、水、火、土。此句言五行相生相克变化无定数，如用兵策略奇妙莫测。

⑭四时无常位：此言四季推移代谢，永无休止。

译文

所以，既预知与敌人交战的地点，又预知交战的时间，即使行军千里也可以与敌人交战；不能预知与敌人交战的地点，又不能预知交战的时间，仓促遇敌，就会左军不能救右军，右军不能救左军，前军不能救后军，后军不能救前军，何况远的相距数十里，近的也有好几里呢？依我的分析，越国虽然兵多，但对它的胜败又有什么帮助呢？所以说：胜利是可以创造的，敌人虽然兵多，却可以使敌人无法有效地参加战斗。

所以，通过仔细分析可以判断敌人作战计划的优劣得失；通过挑动敌人，可以了解敌方的活动规律；通过示形诱敌，可以弄清地形是否对敌有利；通过试探性进攻，可以探明敌方兵力布置的强弱多寡。所以，示形诱敌的方法运用得极其巧妙时，就看不出一点形迹。看不出形迹，即使有隐藏得再深的间谍也不能探明我的虚实，即使智慧高超的敌手也想不出对付我的办法。根据敌情灵活采取制胜的策略，即使摆在众人面前，众人也理解不了。人们都知道我克敌制胜的方法，却不能知道我是怎样运用这些方法制胜的。所以战胜敌人的战略战术每次都是不一样的，要适应不同情况，使之变化无穷。

用兵的规律如同水的运动规律一样，水流动时是避开高处流向低处；用兵的规律是避开敌人坚实之处而攻击其薄弱环节。水根据地势来决定其流向，军队根据敌情来采取制胜的方略。所以用兵作战没有一成不变的态势，正如流水没有固定的形状和去向。能够根据敌情的变化而取胜的，就叫做用兵如神。金、木、水、火、土这五行相生相克，没有哪一个常胜，四季相继相代，没有哪一个固定不移，白天的时间有长有短，月亮有圆也有缺，一切都永远处于变化之中。

兵战经典

宋襄公泓水大败

用兵作战，谁掌握了战争的主动权，谁就会取胜。因此，争取主动，避免被动，成为兵家所不懈追求的目标。

如何才能争取主动，避免被动呢？孙子认为：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。”意思就是：凡先到达战场等待敌人的就安逸从容，后到达战场仓促应战的就疲劳被动。可知，要想先处战地，捷足先登，就离不开“快”。这既是一个速度问题，又是一个力量问题，因为速度与力量成正比，没有足够的力量，速度就只是一句空话。

泓水之战，宋襄公在具备先发制人的条件下，不主动出击，从而遭到大败，便是著名的反面事例。

公元前638年发生的泓水之战，是宋、楚两国为争夺中原霸权而进行的一次著名战役。

春秋第一霸齐桓公去世后，齐国由于内乱而中衰，使得长期以来受齐桓公遏制的南方强国——楚国，踌躇满志，企图乘机进入中原争霸。

楚国北进的势头，引起中原诸国的忐忑不安。而一贯标榜仁义的宋襄公，便想凭借宋为公国、爵位最尊的地位以及领导诸侯平定齐内乱的余威，出面领导诸侯各国抗衡楚国，继承齐桓公的霸主地位，并进而伺机恢复殷商的故业。

但是在当时，宋国的国力远远不及楚国，宋襄公这种不自量力的做法，造成宋楚间矛盾的高度激化。宋楚两国约定在盂地（今河南省睢县西北）盟会，双方约定都不带兵参会。宋襄公不听众大臣的劝阻，不带兵只身前往，结果被“不讲信义”的楚成王活捉了起来。

楚军乘势攻打宋国，幸亏太宰子鱼率领宋国的军民进行顽强的抵抗，才抑制了楚军的攻势，使其围攻宋都数月而未能得逞。

后来，在鲁僖公的调停之下，楚成王才将宋襄公释放回国。

宋襄公遭此大辱，极为气愤。他既恨楚成王的不守信义，更愤慨其他诸侯国的见风使舵，背宋亲楚。

为了解气，他把矛头指向了臣服于楚的郑国，决定兴师讨伐它。宋国大臣纷纷进谏劝阻，都认为攻打郑国会引起楚国出兵干涉，可是宋襄公却一意孤行，执意伐郑。

郑文公听说宋军大举来攻，立即求救于楚。楚成王果然迅速起兵伐宋救郑。宋襄公得到这个消息，被迫急忙从郑国撤军。

宋襄公为阻击楚军于边境地区，屯军泓水以北，以等待楚军的到来。

十一月初一，楚军来到泓水南岸，并开始渡河，这时宋军已布列好阵势。

宋大司马公孙固看到宋军占有先机之利，建议宋襄公把握战机，乘楚军半渡河时予以打击。

但是这个建议被宋襄公断然拒绝，楚军从而得以全部顺利渡过泓水。

楚军渡河后开始布列阵势，这时公孙固又奉劝宋襄公乘楚军列阵未毕、行列未定之际发动攻击，但宋襄公仍然不予接受。

一直等到楚军布阵完毕，一切准备就绪之后，宋襄公这才击鼓向楚军进攻。

可想而知，弱小的宋军怎么能是已经布阵完毕的楚军的对手。泓水一战，宋军受到重创，宋襄公本人的大腿也受了重伤。最后他在公孙固等人的拼死掩护下，才得以突出重围，狼狈逃回国都。

泓水之战就这样以宋军大败而结束。第二年，执迷不悟的宋襄公终因泓水之战的腿伤过于严重而死去。

宋襄公在泓水之战中之所以大败，就在于在具备先发制人的条件下，迂腐地遵守所谓的“军礼”，而不先于敌人发起攻击，从而贻误战机，导致作战的失败。

朱棣避实击虚取金陵

避实击虚的方法有多种，其中一个重要的方法就是以众击寡，以十击一。这也就是“众寡分合”的重要原则。其实质含义，就是集中兵力，在全局和局部造成优势，分一为二，各个击破敌人。即孙子主张的“我专为一，敌分为十”，从而“以十击一”“以众击寡”，夺取战争的胜利。

集中兵力要有一定的条件，关键就在于作战指挥者要充分发挥主观能动作用。对此，孙子提出了“形人而我无形，则我专而敌分”的方法，通过欺骗、伪装等手段，诱使敌人暴露实力而我方却不露痕迹，这样就能做到我方兵力集中而使敌人兵力分散。

朱棣就是采取避实击虚，直取金陵的策略，从而才赢得了“靖难”战争的胜利。

靖难之役是明建文元年（公元1399年）至四年（公元1402年），燕王朱棣战胜建文帝、夺取帝位的战争。

1398年，朱元璋病逝，太孙朱允炆即帝位，年号建文，史称建文帝。朱允炆登上帝位后，面对藩王力量雄厚、危及朝廷的局面，决定实行削藩政策以加强中央集权。他采纳了大臣齐泰、黄子澄的建议，决定先削几个力量较弱的藩王，然后再向力量最大的燕王朱棣开刀。

朝廷此举使得皇族内部矛盾迅速激化。建文元年（公元1399年）七月，燕王朱棣在北平（今北京）援引“祖训”，以讨伐“奸恶”为名起兵，自称“靖难之师”。“靖难”即平定祸难的意思。

朱棣刚起兵的时候，势力与朝廷相比在各方面都不占优势。朝廷虽然实力占优，但是经过朱元璋时期对功臣的大肆杀戮，朝廷已无将可用。建文帝只好起用年近古稀的幸存老将耿炳文，命他为大将军，率军13万伐燕。

八月，燕王在中秋夜乘朝廷军不备，大败其主力部队。建文帝听到耿炳文军败，又任李景隆为大将军，代替耿炳文对燕军作战。而李景隆根本不知道如何作战，在几个月的时间内一败再败，建文帝愤而撤免了他的大将军职务。

万般无奈，建文帝采纳黄子澄之谋，遣使议和以求缓攻，同时任命盛庸为平燕将军。

十二月，燕军进至山东临清、馆陶、大名、汶上、济宁一带。盛庸则率军于东昌（今山东聊城）严阵以待。

在山东一战，燕军因屡屡战胜而一时轻敌，结果被盛庸军打败，朱棣自己也被包围，借援军接应才得以突围。东昌战役是双方交战以来，朝廷军取得的第一次大胜利。

建文三年（公元1401年）二月，朱棣再次率军出击，战争已经进行了两年的时间，南北交战主要在河北、山东两地。其中，燕军虽屡战屡胜，但朝廷军兵多势盛，攻不胜攻，燕军所攻克的城邑旋得旋失，不能巩固。

正在朱棣为此而苦恼的时候，南京宫廷里不满建文帝的太监送来了南京城空虚宜直取的情报。朱棣手下谋士也劝朱棣勿攻城邑，越过山东，以迅速行动直趋金陵，乘着金陵城势弱无备，必可成功。

朱棣当机立断，决定越过山东，直捣金陵。

建文四年（公元1402年）正月，燕军进入山东，绕过守卫严密的济南，向南直进。直到燕军过了徐州，山东的朝廷军队才南下追截。

四月，燕军进抵宿州，与跟踪袭击的南军大战于齐眉山（今安徽灵璧县境），结果燕军大败。而在这次决战的关键时刻，建文帝却受一些臣僚建议的影响，把徐辉祖所率领的军队调回南京，削弱了前线的军事力量，同时朝廷军队的粮运又被燕军阻截。燕军抓住有利时机，大败南军于灵璧。

自此，燕军士气大振，朱棣乘势率军突破淮河防线，准备强渡长江。六月三日，燕军自瓜洲渡江，镇江守将降城，朱棣率军直趋金陵。十三日进抵金陵金川门，守卫金川门的李景隆和谷王为朱棣开门迎降。燕王进入京城，文武百官纷纷跪迎道旁，在群臣的拥戴下即皇帝位，是为明成祖，年号永乐。

“靖难之役”历时四年，前期作战南军虽连连败绩，但燕军却未克山东，始终未能打开局面。战局如果继续拖延下去，势必对朱棣不利。因此，当朱棣得知金陵城空虚宜直取的情报后，越过有重兵把守的山东，直取金陵，得以一举攻破金陵，夺取政权，登上帝位。

张巡灵活用兵守雍丘

“兵形象水”是孙子所概括的用兵规律。

孙子在本篇中提出了主动用兵、示形诱敌等战法后，又揭示了“兵形象水”“因敌制胜”的用兵规律。因敌而变，揭示了指挥作战的机动灵活性。指挥战争，本无常规，千变万化，敌莫能知。军情永远处于变化中。正如流水一般，“兵无常势，水无常形”。正是虚实的可变性，能够“因敌变化而取胜者，谓之神”，足见灵活应战的可贵。

张巡灵活用兵守雍丘就是兵形无形的典型事例。

唐朝中期，安禄山起兵叛唐。安禄山军一路来势汹汹，势不可当，很快攻进长安。

在叛军进潼关之前，安禄山派唐朝的降将令狐潮去进攻雍丘（今河南杞县）。令狐潮本来是雍丘县令，安禄山占领洛阳的时候，令狐潮就已经投降。而雍丘附近有个真源县县令张巡不愿投降，招募了一千来个壮士，占领了雍丘。令狐潮带了四万叛军来进攻。

叛军不断攻城，张巡组织兵士在城头上射乱箭把叛军逼回去。但是，日子一长，城里的箭用完了。为了这件事，张巡非常焦急。忽然，他心生一计。

一天深夜，雍丘城头上黑一片，隐隐约约有成百上千个穿着黑衣服的兵士，沿着绳索爬下墙来。这件事很快被令狐潮的士兵发现了，他们赶快报告主将。令狐潮断定是张巡派兵偷袭，于是就命令兵士向城头放箭，一直放到天色发白，天亮之后，叛军才发现城墙上挂的全是草人。而此时的雍丘城头，张巡的兵士们正高高兴兴地拉起草人，收获着草人上密密麻麻插满的箭。

又过了几天，夜里城墙上又出现了“草人”。令狐潮的兵士以为张巡又来骗他们的箭了，大家谁也不去理它。这样，一连几天，围城的叛军对张巡夜缒草人习以为常，不再防备。

又一个深夜，城墙上又出现了“草人”。叛军兵士也不理睬张巡，更没去报告令狐潮。他们哪里知道这次城上缒下来的并非草人，而是张巡派出的五百名勇士。这些勇士乘敌毫不防备，突然以迅雷不及掩耳之势向令狐潮的大营发起猛烈袭击。敌军顿时大乱，自相冲撞践踏。令狐潮自知大势已去，只得仓皇逃遁。

令狐潮一连中计，气得咬牙切齿，回去后又增加了兵力攻城。张巡率部将奋勇抵抗，击退了令狐潮的进攻。隔了数日，城中防具快要用光了，张巡就骗令狐潮，说实在守不住了要出奔弃城，但让敌军退居二舍（六十里地），让出道路给唐军突围。令狐潮信以为真，答应下来。张巡率军士空城而出，把四面几十里地范围内的房子全部拆掉，运回防备所需的木头。

令狐潮大怒，又引兵合围，责问张巡失信。张巡说：“你给我三十匹快马，我好与诸将乘之而去，此城就归您所有。”令狐潮得城心切，派人送三十匹马入城。张巡得马后，分配给军中最能战斗的骁将，说：“明天贼军出现，每人各取敌方一将！”转天，令狐潮于城外等消息，张巡在城头露面，对令狐潮说：“我想离开此城，无奈众将不答应。”令狐潮闻言，差点气死，勒兵欲战。还未成阵，城门大开，骑着贼军所送三十匹快马的唐将奔出，直突入阵，转眼之间有十四名贼将被擒，唐军趁机进攻，斩首百余，得器械牛马甚众。令狐潮终于丧气，跑到陈留（今河南开封），一时不敢再进攻雍丘。

令狐潮接二连三中计，恼羞成怒，又纠合兵马，重新围城。在围攻雍丘数月不能克的情况下，令狐潮令兵士在雍丘之北筑城，企图截断雍丘守军的粮道，困死守城的唐军。

一天，张巡派人探知令狐潮运数艘船的盐米作军饷，即将到雍丘城下。张巡抓住战机，采用声东击西的战术，命一队人马在城南大造声势，佯装突围。令狐潮闻报，慌忙率军增援南门。与此同时，张巡所派遣的数百勇士已悄悄地潜出北门，泅水渡河，劫夺叛军的军资。他们劫夺了千斛盐米等生活必需品，然后把剩下的全部烧掉。待到令狐潮明白过来，回兵相救时，早已不见了唐军的踪影。

就这样，张巡指挥兵士，每每伺机出击，采取虚虚实实的办法，迷惑敌人。时而化假为真，时而化虚为实，时而又代无为有，神出鬼没，来去无踪，使叛军一夕数惊，惶惶不安。在张巡的激励下，守城将士众志成城，斗志昂扬，带甲而食，裹疮复战，守城60余日，大小300余战，歼敌数千人，多次击退了叛军。

活学活用

商战谋略：随机应变的商道

“兵无常势，水无常形”，用兵作战没有固定不变的方式、方法，就像水没有固定的形态一样；商业竞争也一样，商场情况瞬息万变，也要做到“随机应变，用兵如神”。

一次，美国艾士隆公司董事长布希耐在郊外散步，偶然看到几个小孩子在玩一只异常丑陋的昆虫，且爱不释手。布希耐受到启发：现在市面上销售的玩具大都形象优美，做工精致，可日子久了，再精致优美的玩具也引不起人们的兴趣，假若生产一种丑陋的玩具，结果会怎样呢？于是，他布置自己的公司迅速研制出一套“丑陋玩具”，推向市场。

令布希耐意想不到的是效果出奇的好。一反常态的别致造型，使丑陋玩具刚一问世就吸引了大批消费者。布希耐备受鼓舞，接二连三地推出丑陋玩具的新品种。这一招果然厉害，“丑陋玩具”不光小孩喜欢，就连许多女士、先生也把玩不已。令人不可思议的是，虽然这些丑陋玩具的售价超过正常玩具，却一直畅销不衰，并且在美国掀起了行销“丑陋玩具”的热潮。

丑陋玩具的成功，就在于布希耐抓住了消费者追求新鲜的逆反心理，反其道而行之，一改众多玩具制造商以优美、漂亮、精致、典雅作为玩具开发的准则，以同行都没有准备采用的方式生产丑陋玩具，结果迅速占领了玩具市场。由此可见，采用别人没有采用的方式经营和行销，的确能收到出其不意的效果。这样的例子还有很多。

2000年，美国总统选举沸沸扬扬，新总统千呼万唤出不来，原准备发“新总统财”的商家们急得直跺脚。其中一家过去30多年都发行新总统纪念币的铸造公司情急生智，马上推出“2000年总统难产”纪念银币，银币一面是小布什的肖像，另一面是戈尔的肖像。这家公司认为，美国总统难产是200多年所罕见的，很可能空前绝后，因此这枚纪念银币收藏价值可观。果不出其所料，总统难产纪念币一经推出，便受到了无数消费者的追捧。

无独有偶，2000年澳大利亚悉尼奥运会备受全球瞩目，可澳大利亚本土上的一个小村庄偏偏反其道而行之，禁止村里的任何人谈及有关奥运会的话题，违者将被处以罚款。消息一经传开，这个原先毫不起眼的小村庄一夜之间声名大振，众多好奇的游客纷纷前往探访这片“世外桃源”，该地的旅游业随之兴旺起来。

上述3个成功的事例，都是经营者敢于打破常规思路，善用逆向思维的结果。由此可见，在激烈的市场经济竞争中，墨守成规、邯郸学步、亦步亦趋的经营思维定式在今天已无立足之地了，唯思路常新才能财路广开。

谈判谋略：罗杰·道森的谈判艺术

出生于英格兰的罗杰·道森，1962年移民美国加利福尼亚州，他用不到30年的时间就从一个普通移民变成了克林顿总统的随身顾问，在美国人的眼中，他就是英雄的化身，是现代美国梦的真实注脚。

罗杰·道森是美国谈判艺术最知名的专家，而且他也是“有效谈判”“有效说服”以及“自信决策”的专职演说家。

1991年的一个夜晚，罗杰·道森在家中接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请罗杰·道森为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。罗杰·道森告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。

随后，罗杰·道森联系了一名CBS（哥伦比亚广播公司）的著名记者，问其是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，对于这位记者来说真是天赐良机，记者当然非常乐意，但是CBS总编却不同意这位记者冒险上战场。于是罗杰·道森又拿出第二套方案：在伊拉克邻国约旦采访萨达姆。结果，不知情的萨达姆喋喋不休地对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。

美国前总统克林顿曾这样评价他的同事：“他是我合作过的最有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛。”作为克林顿内阁最重要的政治高参之一，罗杰·道森被认为是当今世上最会谈判的外交家。

谈判之道，除了具备睿智、机敏、精力充沛之外，更需具备勇敢和沉着，这是不可或缺的重要力量。罗杰·道森能够做到在谈判过程中镇定自如以及与对手交锋时的有条不紊和冷静，就连对手也敬佩他的智慧！

处世谋略：先发制人，李世民发动玄武门之变

李渊建立唐朝以后，封李建成为太子，李世民为秦王，李元吉为齐王。而三个人当中，数李世民功劳最大。

李世民不但有勇有谋，而且手下有一批人才。在秦王府中，文的有房玄龄、杜如晦等，号称十八学士；武的有尉迟敬德、秦叔宝、程咬金等著名勇将。太子建成自己知道威信比不上李世民，心里妒忌，就和弟弟齐王元吉联合，千方百计想除掉李世民。

建成、元吉想害李世民，但是又怕世民手下勇将多，真的动起手来，占不到便宜，就想先把这些勇将收买过来。

建成私下派人送了一封信给秦王手下的勇将尉迟敬德，表示要跟尉迟敬德交个朋友，还给尉迟敬德送去一车金银。不料，却遭到尉迟敬德的严正拒绝。

建成、元吉一计不成，又生一计。那时候，突厥进犯中原，建成向唐高祖建议，让元吉代替李世民带兵北征。唐高祖任命元吉做主帅后，元吉又请求把尉迟敬德、秦叔宝、程咬金三员大将和秦王府的精兵都划归他指挥。他们打算把这些将士调开以后，就放手杀害世民。

有人把这个秘密计划报告了李世民。世民感到形势紧急，连忙找长孙无忌和尉迟敬德商量。两人都劝李世民先发制人。李世民说：“兄弟互相残杀，总不是件体面的事。还是等他们动了手，我们再来对付他们。”

尉迟敬德、长孙无忌都着急起来，说如果世民再不动手，他们也不愿留在秦王府白白等死。李世民看他的部下十分坚决，就下了决心。

当天夜里，李世民进宫向唐高祖告了一状，诉说太子跟元吉怎么谋害他。唐高祖答应等明天一早，叫兄弟三人一起进宫，由他亲自查问。

第二天早上，李世民叫长孙无忌和尉迟敬德带了一支精兵，埋伏在皇宫北面的玄武门，只等建成、元吉进宫。

建成、元吉骑着马来到了玄武门边，觉得周围的气氛有点反常，心里犯了疑。两人调转马头，准备回去。

李世民从玄武门里骑着马赶了出来，高喊道：“殿下，别走！”

元吉转过身来，拿起身边的弓箭，就想射杀世民，但是心里一慌张，连弓弦都拉不开了。李世民眼明手快，射出一支箭，把建成先射死了；紧接着，尉迟敬德带了七十名骑兵一起冲了出来，尉迟敬德一箭，把元吉也射下马来。

东宫和齐王府的将士听到玄武门出了事，全部出动，猛攻秦王府。李世民一面指挥将士抵抗，一面派尉迟敬德进宫。

唐高祖正在皇宫里等着三人去朝见，却见尉迟敬德手拿长矛气吁吁地冲进宫来，说：“太子和齐王发动叛乱，秦王已经把他们杀了。秦王怕惊动陛下，特地派我来保驾。”

高祖这才知道外面出了事，吓得不知道该怎么办才好。

宰相萧瑀等说：“建成、元吉本来没有什么功劳，两人妒忌秦王，施用奸计。现在秦王既然已经把他们消灭，这是好事。陛下把国事交给秦王，就没事了。”

到了这步田地，唐高祖要反对也没用了，只好听左右大臣的话，宣布建成、元吉罪状，命令各府将士一律归秦王指挥。过了两个月，唐高祖让位给秦王，自己做太上皇。李世民即位，就是唐太宗。

无论是兵战还是为人处世，都需要做到“致人而不致于人”，能够调动别人，使自己掌握主动权，从而使自己可以从容应对一些突发事情，使自己立于不败之地。