第三节 采购需求分析

准确把握采购目标，科学分析各项需求是采购策划中的一项重要工作。

一、需求分析要素

1.功能需求

商品及其伴随服务满足人们使用的属性称为功能。商品及其服务功能是否满足需求是招标采购需要着重研究的内容。一般包括以下几个方面：

（1）使用条件，即商品使用的外部条件。这当中既包括国家政策，又包括商品的使用环境，例如电梯，电梯按参数和类别分为A、B、C三级，国家对电梯产品实行生产许可证制度等，其电梯井尺寸、层数、载重量等直接影响电梯的选择及其功能；再比如空调主机，其安置地点、环境温度、保温措施等外部条件直接影响空调主机的选择和功能。

（2）使用要求，即商品及其伴随服务应满足哪些使用要求、具备哪些功能，这是招标采购进行功能需求分析的主要工作，也是招标采购标的需要最终实现的结果。

（3）技术标准，指重复性的技术事项在一定范围内的统一规定，包括基础技术标准、产品标准、工艺标准、检测试验方法标准以及安全、卫生、环保标准等。《产品质量法》第十三、十四条规定，可能危及人体健康和人身、财产安全的工业产品，必须符合保障人体健康和人身、财产安全的国家标准、行业标准；未制定国家标准、行业标准的，必须符合保障人体健康和人身、财产安全的要求；同时，国家参照国际先进的产品标准和技术要求，推行产品质量认证制度。经认证合格的，由认证机构颁发产品质量认证证书，准许企业在产品或者其包装上使用产品质量认证标志。

招标采购的大多数商品及其伴随服务，可以通过国家、行业设置统一的技术标准来保证，此外，招标人还可以依据招标采购项目的特点和需要，进一步提出优于国家、行业标准的技术要求，这是功能需求进一步量化的体现。

（4）可靠性，即商品及其伴随服务可信赖或可信任程度。对产品而言，可靠性越高产品可以无故障工作的时间就越长；而对于服务而言，其可靠性则靠履约方式、以往诚信履约记录、当事人自律来约束，更与市场诚信体系建设有着密切关系。

2.价格需求

价格是商品及其伴随服务与货币交换比例的指数，即其价值的货币表现形式，为商品及其伴随服务所订立的价值数字。招标采购过程中，价格是衡量商品及其伴随服务的一项重要因素。

这里，商品价格包括有形产品、无形资产的价格，其中，有形产品是指有实物形态和物质载体的产品，包括各类建筑产品、农副产品、工业生产资料和消费品等；无形资产是指长期使用而没有实物形态的资产，比如专利权、商标权、土地使用权等。

服务价格分为两类：一类是经营性收费，即企业、事业单位以营利为目的，借助一定的场所、设备和工具提供生产、经营服务收取的费用，如咨询服务费、中介代理服务费、企业管理费等；另一类是事业性收费，即一些事业单位在向社会提供公共服务过程中，按照国家有关规定而收取的费用，如鉴证费、公证费、检验费等。

按照《价格法》规定，商品及其伴随服务的价格有三种形式，分别是市场调节价、政府指导价和政府定价。其中市场调节价在市场价格机制中占主导地位。这里的市场调节价，是指由经营者自主制定并通过市场竞争形成的价格；政府指导价，指政府价格主管部门或者其他有关部门，按照其定价权限和范围规定的商品及其伴随服务的基准价及其浮动幅度，用于指导经营者制定价格；而政府定价，则是指政府价格主管部门或者其他有关部门按照定价权限和范围制定的商品及其伴随服务价格。

招标采购过程中，价格是投标人之间竞争的主要因素之一，既包括有形产品价格，又包括服务价格，主要涉及市场调节价和政府指导价两类。

价格需求目标直接受以下两个因素的制约：

（1）采购预算，即准备花多少钱采购标的。

（2）市场价格水平，即标的的市场价位。

招标采购价格需求要满足标的价格小于或等于采购预算的原则。值得注意的是，对有形产品，其市场价格可以通过市场调查而获悉，而对于无形产品，或是需要一段时间进行加工、制造、安装的有形产品，其市场价格只有在当事人履行完合同，提供了合格产品后才能确定标的价格。所以，其招标采购的价格仅是一种预期价格。

3.数量需求

数量需求，即按照使用要求确定的标的数量。对于产品，直接表现为多少个计量单位，例如5个锅炉、2座电梯、直径800mm、壁厚12mm的200m钢管、1栋办公楼；而对于服务性商品，通常表现为在约定时间内提供的服务。

招标采购需求数量多少直接影响到采购标的价格，一般采购数量越多，价格相对越低。

4.其他需求

招标采购除上述功能、数量、价格等基本需求外，还需要按照采购人需求，考虑商品及其伴随服务的其他采购需求。

二、标的属性需求分析

1.工程项目需求分析

在自然科学领域，工程是指科学的一种综合应用，以使自然界物质和能源特性能够通过各种结构、机器、产品、系统和过程，以最短的时间和人力、物力做出高效、可靠，且使人类适应自然、促进人类社会发展的手段或方法。例如，系统工程、知识创新工程、菜篮子工程和土木工程等。这里的工程项目主要指工程建设项目，且以建设工程项目居多。建设工程，是指通过组合社会资源，即社会上的人、财、物，通过工程投资策划与决策和工程勘察、设计、施工和设备、材料采购等，完成工程建设的过程，包括土木工程、建筑工程、线路管道工程、设备安装工程及装修装饰工程的新建、扩建和改建工程等。

工程用途即工程功能，例如水坝工程的功能是挡水，住房的功能是满足人类居住，而水库的功能在于蓄水，并依据人类生产、生活需要进行水量调节等。

工程各项使用功能，需要根据国民经济的发展、国家和地方中长期规划、产业政策、生产力布局、国内外市场、所在地的内外部条件等，进行投资机会研究，对拟建项目的市场需求状况、建设规模、产品方案、生产工艺、设备选型、工程建设方案、建设条件、投资估算、融资方案、财务和经济效益、环境和社会影响以及可能产生的风险等方面进行全面深入的调查、研究和论证，并通过设计优化，进而依据国家标准、规范和规程完成的建设工程设计图纸确定。工程设计的完成，标志着该工程各项使用功能的论证，以及按照国家建设标准、规范、规程，规划工程的各项功能实现途径的终结。

工程的功能需求由工程设计确定，所以，工程施工招标范围需要依据工程设计结果确定。但设计深度不同，其功能界定的准确度大不相同。一般性功能在初步设计中就可以明确，但一些细微功能，特别是需要明确其技术参数、指标的功能，只有到施工图设计时才能确定下来，有的则一直要到工程施工过程中，项目法人和设计人结合市场和工程实际情况才能具体确定。类似的，工程设计的质量直接影响工程各项功能需求的界定，设计质量越高，其功能定位越准确。

所以工程设计深度越深，其设计质量越高，其确定的施工内容就越准确，对应的合同管理事项也就越清晰；反之，合同标的不清晰，管理就越含混，需要的合同管理水平就越高。

2.货物采购需求分析

货物是指各种形态和种类的物品以及附带服务，包括设备、产品、原材料、燃料等。例如电梯、预制混凝土构件、防水材料、柴油等。货物招标的目标，即按功能需求和国家技术标准确定货物种类、数量、质量标准、价格和供货期等事项。

货物招标采购须依据技术经济原则、货物功能需求和使用环境，确定货物种类、规格型号、数量以及对应的技术标准和要求等事项，进行采购。

货物的功能是其满足人们物质文化生活某种需求的一种属性。按特性不同，一类是货物的使用功能与美观功能，这里使用功能反映其使用属性，美观功能是反映其艺术属性；另一类是基本功能与辅助功能，这里基本功能是产品的主要功能，对实现产品的用途起着必要和最主要的作用，辅助功能是为实现基本功能而附加的功能。

对特定的货物而言，其功能只能满足人们的某一方面的需求。所以，确定货物功能需求需要考虑以下因素：

（1）基本功能。基本功能是招标采购的货物能够直接实现的功能。分析基本功能需求，是确定货物种类的前提。对使用功能单一的货物而言，其功能确定相对简单。但对一些多功能需求的货物，则需要进一步确定其各项子功能需求后才能确定该货物的基本功能。一般成套机电产品、系统集成等采购时，需进一步分析其子功能及其组合结果。

（2）扩展功能。扩展功能是在现有功能基础上，通过添加一些配套产品或产品换代升级后可以实现的功能，以满足对货物功能的进一步要求。这就要求在确定功能需求时，为今后产品升级换代、扩展功能预留一定的发展空间。

（3）使用环境。货物的使用环境包括以下几个方面：①货物安装所需平面及空间尺寸；②货物操作平面及空间尺寸；③货物使用动力，如电力、热力等要求；④货物所需环境温度、湿度、大气压等气象气候指标；⑤货物洁净要求；⑥使用环境其他要求，如防干扰、防辐射、防电磁波等。

货物的技术要求，包括货物技术规格、参数与要求、设备工作条件、环境要求等事项，通过对应的技术文件、图纸等具体明确。制定技术规格时应注意以下两点：

1）制定规格应考虑的因素。对于招标人来说，标准化是一种常见的做法，一般来说在任何有可能实现标准化的领域内，招标人都倾向于采取这种方式。标准化就是制定并采用标准的系统过程，标准化的目的不是为了挑选最便宜而是为了挑选最合适的供应商。在不同领域内的招标采购中，规格的制定往往由于领域的不同而存在较大的差异。在制造业，通常是由设计部或工程部负责产品的规格设定。在服务业，通常是由主管部门设定服务的规格。虽然规格的设定往往与技术专家密切相关，但是招标人员在提供价格趋势信息、产品的市场供需信息、潜在供应商的情况和业内最新动态等各个方面，都能够对技术专家起到非常重要的支持作用。由于招标人员并不总是技术专家，因此在制定规格时，技术专家与招标人员、市场人员、谈判人员的协调就极为重要。一般应考虑采取如下方式：①技术专家与管理人员根据组织的实际需要制定规格。这种规格更接近于功能性规格而不是一致性规格。②谈判人员、市场人员考察市场状况，与潜在供应商进行沟通，了解业内信息。③分析是否有满足采购需求的多种方法。结合市场上的价格信息，确立最优的规格。

2）在规格制定过程中外部潜在供应商的介入。

3.服务采购需求分析

服务，指服务人依据自身能力为他人做事，以使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动，其特点是以活劳动形式满足他人某种需要。衡量服务水平高低的指标称为服务质量，指服务工作能够满足被服务者需求的程度。而服务者增强服务意识，提高服务质量，则是其市场竞争的必备条件。招标采购中的服务项目常见的有工程咨询服务项目。

工程咨询服务，如勘察、设计、监理等，其合同一般由以下几部分组成：①合同协议书；②中标通知书；③投标函及投标函附录；④专用合同条件；⑤通用合同条件等。分别载明服务范围、服务方式、服务期、服务标准、服务价格等实质性内容。

其他服务项目，其合同各有特色，但一般均需包括服务范围、服务期、服务质量、费用及支付、双方权利与义务、合同变更、违约、索赔与争议等实质性内容。

以监理项目为例，监理服务采购需求包括：需要监理服务的内容、需要多少人员配备、监理的任务大纲、监理的依据和技术规范、工期、何时需要等等。采购人的采购需求是监理服务采购文件的核心部分。