第二节 采购战略制定

一、采购战略概述

采购中的战略管理不同于一般意义上的采购管理，采购管理关注的是防范腐败，降低采购价格，提高采购流程的效率。采购战略着眼的则是建立并提高采购人对供应方的影响力，创造新价值或降低整个供应链的总成本，驱动供应方技术革新和产业升级，提升供需双方甚至多方总体的效能，决定并维护与供应商的关系层级和合作路线。采购战略按照采购品种的性质可以分为：常规品采购战略、紧缺品采购战略、数字品采购战略、珍惜品采购战略等；按照采购品种的多寡可以分为单一品种采购战略和多品种联合采购战略。制定招标采购战略时一般应考虑：采购物资的性质；组织整体战略要求何种的采购战略；采购成本模型和成本结构如何优化；如何选择与供应商的联系渠道；现有供应商的状况与可能的新供应商；需要在采购中侧重关注哪种新技术的发展；政府行为对采购的影响等。

二、采购战略的内容

一般而言，采购战略的制定主要包括以下三个方面的内容。

1.资源战略制定

采购部门在制定资源战略的过程中，首先要根据采购对象的风险、复杂维度和价值维度来对采购物资进行分类。第一类物资是复杂度高风险大、价值也很高的核心物资，采购部门采购该类物资，应该通过和少数关键供应商结成战略性合作关系的方式来保障采购的安全性和高品质。第二类是复杂度较高风险较大、价值较低的瓶颈类物资，在采购战略的实施过程中，采购人可以采取以下两种方法来提升采购的质量：一种是努力与供应商形成战略伙伴关系，如果对方积极性不高，可努力通过及时付款、经常性沟通等方式保持与供应商的良好关系；另一种则是尝试改变自己的需求，寻找替代物资。第三类是复杂度不高风险较低但是价值很高的杠杆型物资，采购人应努力扩大供应范围，采用招标的方式来实现采购的优化。第四类是比较简单风险很低、价值也较低的常规类物资，采购人采购这类物资应该通过标准化和自动化的采购流程来简化采购过程、降低采购成本，侧重于控制采购管理费用。

2.供应商战略制定

供应商战略制定的核心问题是组织要决定同供应商建立何种关系以及如何建立这种关系。对于实施战略采购的标的，采购人应该同供应商建立深层次的战略伙伴关系。为了实现这种目的，采购人可以通过分阶段的方法。在初期阶段，双方建立信息平台和沟通机制，采购人与供应商分享信息，逐步培养合作的默契并增强彼此的信任。在初期阶段磨合顺利之后，采购人可以逐步与供应商建立较高层次的稳定的战略伙伴关系。在这阶段，采购人可以与供应商实现较高程度的整合，将自身的活动与供应商集成起来，将供应商作为自己的制造部门或者建立联合小组共同参与产品开发设计，双方实现利益共享和风险共担。

3.采购控制战略制定

采购控制战略制定是通过对采购组织内部岗位的重新设定、绩效考核和流程设计的制定来保证采购战略计划的有效实施。在采购控制战略制定中，首先要注重对于采购人员的管理与培训。采购人员不仅应该得到岗位培训，而且也应该得到采购文化的培训。其次，有效的绩效考核有利于战略目标的实现，不利的绩效考核会严重影响采购人员的积极性，并最终影响采购战略的实现。在制定绩效考核指标时，对于关键业绩指标应当尽可能地标准化和量化，从而让采购战略的推动者可以对采购战略的实施进行全面的评估。

【案例3-1】 中建某工程局集中采购战略

中建股份某二级集团（以下简称“工程局”）为了匹配自身在项目管理方面的战略要求，加强企业对项目的管控能力，提出集中采购的战略，其相关战略概述如下：

1.集中采购目标

规范采购行为，实现阳光采购，规模采购，降本增效，从传统采购模式逐步向现代化采购模式转变。

2.集中采购范围

原则上，一定金额以上的标的物，例如，建筑材料、办公用品、机械设备、周转料具、机械租赁、专业分包、劳务分包等均纳入集中采购范围。考虑到不同标的物集中采购推进的难易程度，在现阶段主要推行大宗材料（钢材、混凝土、水泥等）、部分劳务分包和专业分包等的集中采购。

3.集中采购模式

工程局对现行采购模式进行调整和重组，将采购权集中在二级法人单位以上层面上来。集中采购按照集中度分为：局层面战略采购、局区域集中采购和局二级单位集中采购三种模式。

局层面战略采购：以框架协议形式发展战略合作关系，局属各单位在工程局集中采购管理中心的规范下自由选择战略供应商，与之签订采购合同的采购模式。

局区域集中采购：组织区域内分子企业，通过集中招标、联合谈判的方式，共同确定供应商和采购价格（或定价机制），签订框架协议或采购合同的采购模式。

局二级单位集中采购：局二级单位整合下属单位采购需求进行集中采购的模式。

4.集中采购的方式

集中采购方式包括公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价采购等。

5.集中采购组织保障

局属各单位成立采购管理委员会、集中采购领导小组，单位主要负责人任领导小组组长，明确分管领导，设立集中采购管理中心，组织集中采购工作。

6.集中采购的核心举措

工程局集中采购核心举措是在局采购中心的引领、协调、服务下，通过对中建股份集中采购交易平台（以下简称“集采交易平台”）的全面使用，实现采购的合同条件一致、价格统一。在二级单位集中采购和局区域集中采购的基础上逐步实现局层面战略采购。

7.集中采购推进要求

（1）总体目标。通过局总部、区域、公司、项目四层次联动，整合全局规模优势，实现集中采购、统一支付、标准化管理，提升分供商层次，提高产品质量，降低采购成本，增强企业核心竞争力，实现局资源管理“采购集中化、管理信息化”。

（2）局阶段目标。

1）集采交易平台推进目标。2013年6月前，工程局总结集采交易平台使用经验，并在全局范围培训、交流和推广，70%局二级单位上线交易。

2013年12月底前，95%局属各单位上线交易，12月31日前完成全局230亿元的集采上线交易额。

2）集采模式使用推进目标。2013年，建立健全工程局集中采购管理体系，完善集中采购管理制度，大力推进区域集中采购工作，推进局战略采购工作，实现全局大宗材料（钢材、混凝土、水泥、砌块等）、部分劳务分包和专业分包集中采购，将采购集中到二级单位以上层面上来。

2014年，扩大集中采购范围，推广局战略采购，全局大宗材料（钢材、混凝土、木材模板、周转料具、大型机械设备等）、部分劳务分包和专业分包集中采购，全局集中采购金额占总采购金额的50%。

2015年，全面推进集中采购，实现全局大宗物资、专业分包、劳务分包、大型机械设备集中采购工作标准化、集约化、信息化。