2.1伦理道德素质

谈判的本质是交际，是处理人与人之间关系的方式之一。有了关系就有了伦理，伦理是处理关系的规范，也是规则、模式、礼仪、礼法，伦理属于风俗和道德规范。从理性上说，谈判的基础是伦理。商务谈判中，谈判人员应该具备以下伦理道德素质。

2.1.1良好的职业道德

职业道德是指在特定职业或行业范围内存在的规范，也是调整人们工作或劳动及其相互关系的道德准则。职业道德是一种职业或行业的自我约束，也是社会交往中的“利他主义”因素。对于谈判领域的职业道德，比较通行的提法是：礼、诚、信。

【小贴士2-1】 在商务谈判中，切记三点：第一，要善于和乐于认识、理解自己和对方的情感。

第二，当谈判对方处于非常窘困和尴尬的境地时，我们应给对方一个台阶下，这就是“为人置梯”技巧。

第三，注意同谈判对手多沟通。

1）礼

“礼”分礼貌、礼仪。礼貌表现在言谈举止上；礼仪则用于接待仪式；两者并重，不可偏废。但对于谈判人员来说，更重要的恐怕还是礼貌方面。礼貌不是演戏，更不是虚伪，礼貌是修养，是修身，是人品，是教育程度，是谈判人员必备的素质。而礼貌的灵魂是“度”，是待人接物的恰到好处，有礼无度如若无礼。在赞美、拥抱、礼让、客气、热情、好客之中，度是灵魂。

2）诚

“诚”主要是指谈判动机要诚。因此，“诚”包含有两点互相关联的内容：一是“光明正大”；二是“诚心诚意”。光明正大即不能怀着不可告人的目的，不能心怀鬼胎。这一点在各国及国际组织的有关商业的法律及守则中均有明确的条文予以强调，并且从两方面对非光明正大行为加以限制，即动机与事实，包括动机的真诚可信和诚实地叙述事实。

3）信

“信”是指谈判人员言而有信、出口有据，言必信、行必果，这是信的突出特点。信口开河，说了不算，算了不说；下午推翻上午的，明天改变今天的态度；老李推翻老王的话；上级否定主谈人的主张，凡此种种都是十分不可取的。在谈判对手看来，除非你不表态，只要表态的事即为可信，他的谈判立场就会随你而进行调整——这可作为思考自己是否诚信的依据。对于失言，最好的挽救办法是“承认错误”。这种“承认错误”也是谈判技巧之一，要会运用，但不可多用。倘若一场谈判出现了两次以上的“承认错误”，同样也会让对手对你失去信心，从而影响自己的谈判效力。

2.1.2忠于职守

谈判人员是作为特定组织的代表出现在谈判桌前的。商务谈判人员不仅代表组织个体的经济利益，而且还肩负着维护国家利益的义务和责任。因此，廉洁奉公、忠于职守，是谈判人员必须具备的首要条件。作为谈判人员，必须自觉维护国家、组织利益，绝不能见利忘义、收受贿赂；必须严守组织机密，绝不能毫无防范、多嘴饶舌。

2.1.3具有团队精神

商务谈判多为集体谈判，每一方都是由几个人组成的小组或团队，其中，有一人为总代表或主持人，主持领导整个团队完成实际的谈判工作。参加谈判的人员，无论是作为团队总代表的主持人还是其他的团队成员，都必须具有集体主义和团队精神，各自除负责好分内工作以外，还应注意协调配合，以争取本方在谈判交易中获得更多的利益。坚持这种集体主义和团队作战的意识，可收到以下效果：

1）减少暴露本方弱点的机会

在商务谈判过程中，虽然每位谈判者就自己的专业、特长方面对谈判的某些事项有深入的认识，但就谈判事项的各种细节而言，需要各类高深、广博的专业知识的综合。通常，要求参加谈判的团队整体提供这些必要的知识和见解。在这种情况下，无论是由谈判团队的各个队员表达自己的见解，或是由主持人综合陈述团队整体的主张，还是由其他成员对前一代表发言的补充、说明，都必须坚持集体主义和团队意识，相互呼应，密切配合，力求天衣无缝。

2）增强本方谈判的整体力量

在商务谈判中，如果团队成员都各执己见，坚持自己的观点，就会出现“各吹各的号”的局面，使团队力量削弱甚至丧失谈判的力量，就容易被对方控制。因此，参加谈判的人员若能发挥集体主义精神和团队意识，取长补短，密切配合，就容易产生倍增的谈判力量。

3）一致对外，积极主动

如果参加商务谈判的团队成员缺乏集体主义和团队意识，那么在谈判过程中即使不出现内部摩擦，也很容易造成主谈人孤军作战，而其他成员害怕与主谈人意见不一致被对方抓住把柄而沉默不语。因此，在谈判前应增强集体主义、团队意识，在团队内充分发表不同意见和见解，经统一协调，形成本方一致对外、积极主动的局面。各个成员在谈判场上应做到进攻有目标（本方达成一致的最高谈判目标及其所规定的各项细节）、防守有底线（本方达成一致的最低谈判目标及其所规定的各项细节），从而积极主动、灵活机动地参与谈判场上的交锋。

2.1.4遵纪守法

树立正确的法制及政策观念，是顺利进行商务谈判、达到相应谈判目标的前提。商务谈判的过程及内容往往要涉及许多法规和政策，商务谈判必须在一个国家法律、法规、政策所允许的范围内进行。否则，双方达成的谈判协议，签订的谈判合同将没有法律效力，因而得不到国家政府的应有保护。所以，作为谈判人员必须遵纪守法，这样谈判才能获得成功。

【小贴士2-2】 在国际贸易中通行的主要惯例均由国际商会制定，主要有：

①《国际贸易术语解释通则》（2010年）。

②《跟单信用证统一惯例》（2007年）。

③《托收统一规则》（1995年）。

④《国际保付代理惯例规则》（1994年，国际保理商联合会颁布）。

⑤《见索即付保函统一规则》（URDG 758）（2010年修订）。

国际惯例是国际法的一个重要渊源。上述惯例在国际贸易中均得到普遍遵守，是从事国际贸易的人员所必须熟知的重要内容。有关贸易术语的国际贸易惯例主要有三种：《1932年华沙—牛津规则》《1941年美国对外贸易定义修订本》《国际贸易术语解释通则》（2010年）。