第三节　医药代表的十大关键核心能力

关键核心能力，也称作职业核心能力，是人们职业生涯中除岗位专业能力之外的基本能力，它适用于各种职业，能适应岗位的不断变换，是伴随人终身的可持续发展能力。根据医药代表成熟度的分类，通常我们认为医药代表应该具有如下十大能力：

①产品知识运用能力。医药代表必须具备基础的医药学背景知识和基本的市场学知识，能够熟练运用与产品相关的知识，这是最重要的能力。

②市场计划和组织能力。成熟的医药代表需要独立完成客户管理计划、产品拜访计划、组织专业学术推广活动计划。

③时间管理能力。表现在医药代表能否合理运用第四代时间管理原则，在每月拜访计划制订、每日完成平均拜访数量的时间分配中，根据潜力不同，体现对重要客户的集中投入与优先原则。

④客户管理能力。医药代表需要掌握专业化的客户管理技巧，运用有效的沟通技巧，不断改善客户关系，深度开发重要客户的潜力。

⑤区域管理能力。医药代表应该通过柏拉图二八法则，选择合适的客户，确定合适的拜访频率，并且通过有效的活动在负责区域中实现推广目标。

⑥分析问题的能力。医药代表要学会分析推广结果，通过对各种信息的综合判断，寻找、发现推广机会，解决关键问题。

⑦竞争性推广能力。成熟的医药代表必须掌握竞争性拜访的能力，需要熟悉竞争产品的相关知识，灵活运用主动攻击和防御技巧。

⑧专业产品拜访能力。这是医药代表必须不断提高的推广技能，从目的性开场白到探询与聆听、产品特性利益转换、处理异议、加深印象，最后达成拜访共识的每个环节都要求根据情景适当运用。

⑨群体推广能力。医药代表可以独立完成常规的推广活动，如科室会议、医生经验交流圆桌会议等。

⑩领导能力。医药代表的基本工作是通过管理区域中的客户完成的，所以一定的领导能力可以把不同背景的客户组织起来，在经验的交流与分享中认同企业。

本书也将就医药代表的上述关键核心能力展开论述，为广大医药代表提供一条日常训练的标准生存路径。