第二节　医药代表不同发展阶段的成熟度

行为学家保罗·赫塞博士（Paul Hersey）提出的情境管理理论认为，员工的成熟度是能力与态度的综合表现。在特定的工作目标上，员工处于能力与态度两者的不同表现。结合医药代表的日常工作特点，我们可以把医药代表按不同成熟度分为四种类型：学习者、梦醒者、经验者和贡献者。

0～6个月的医药代表大多属于学习者。这些新入职的医药代表工作态度好，但工作能力欠缺。处于这个阶段的医药代表工作热情，主要来自新知识的学习和运用。每天去医院拜访医生是新鲜的工作，也许有的医药代表曾经就是医生或者药师，但之前从未想过自己会成为医药代表，他们这时对新的药品推广工作充满自信，因为一般人都会以为有医药背景的人推销药品不在话下。虽然这一点可能过于乐观，因为他们并不了解相关的营销知识，所以很多医药代表这时都被称作“角色尚未转换”，但新手们的热情在此时确实会对工作大有帮助，他们对工作感到兴奋、刺激，学习欲望高，工作投入意愿高。因此，无须主管打气鼓励，他们也会积极投入工作。

9个月到1年左右的医药代表，进入了医药代表的成熟度的第二个阶段，我们通常比喻为梦醒者。当初刚进入行业的那份热情与“梦”渐渐醒了，这时的他们已经具备了初步的药品推广能力，比如日常拜访能够顺利完成，见医生也不会只顾自己一厢情愿地介绍产品，医生也开始渐渐地接受了他们的服务，但这段时间医药代表的工作态度比之前会有明显的变化：随着对推广专业知识的了解，医药代表常会陷于一种尴尬的境遇，“了解越多，发现自己不知道的越多”。医药代表这时才明白推广技巧其实是沟通的技巧，而他竟从未想到过谈话的艺术如此重要，自以为懂得医药学知识就足以应对医生的要求，但现在知道在短短五六分钟内探寻出医生的专业需求需要懂销售心理、客户性格分析，就连介绍产品也必须把握特性与利益的区别，这些无疑都是医药代表面临的新挑战。因此，医药代表在这一阶段自信与热情减退，很多人甚至难以面对屡屡业绩不佳的难堪，产生自己不适合从事这个行业的想法。这也是很多人的共同问题：我要不要在这个行业坚守下去？

医药代表成熟度发展的第三个阶段是经验者，一般从事药品推广工作1～2年。在这个阶段，医药代表已经具备了必要的工作能力，他们已经能够履行医药代表的基本职责，销售业绩明显提升，面对医药推广过程中常规的问题能够轻松自如地处理。比如独立组织科室会议，幻灯片演讲技巧熟练，区域管理有条不紊。这时医药代表的另一特点是工作态度不稳定。医药代表开始不断地对公司发出各种抱怨，福利待遇、销售政策、管理风格等，这些抱怨的背后往往是个人的工作热情由于各种原因而减退，动机发生改变。急功近利的医药代表希望得到发展的机会，安于现状的医药代表害怕增加指标，还有一部分人由于担心竞争，缺乏信心或安全感时，对工作有能力却未有大的投入，总之不同的动机导致不同的投入程度。医药代表离职跳槽也多发生在1～2年资历的代表中，就是因为他们处于动机多变的经验者阶段。

医药代表真正成熟是在贡献者阶段。这一时期从业3～5年，医药代表能力臻于完善，他们自信、自我激励，无须企业的支持和监控就能独立完成目标。他们能够妥善处理复杂的客户问题，能够自觉地分析、发掘市场潜力，他们积极地超越原来的目标，同时积极认同企业的发展战略，忠于企业文化，以自己是企业的一员而觉得荣耀。

在医药代表的四个发展阶段中，能力与态度的不同变化导致医药代表能否更快地成熟起来。医药代表的优秀素质也是医药代表最重要的市场价值，医药代表的根本素质水平就在于能力和态度的综合表现，即成熟度的高低。