1.房源的重要性

有一位入行没多久的经纪人叫小张，留着一头短发，长得很帅气。上班时，他穿着白衬衫、黑西裤，打着领带，显得特别精神。不过，他最近的状态不是很好，上班已经两个月了都没有开单。他感到非常迷茫，找不到前进的方向。他想要改变这种状态，于是厚着脸皮去请教陈经理。

陈经理正站在店门口想事情。小张走过去打招呼：“陈经理。”

陈经理转过头，看到了无精打采的小张。

小张说：“陈经理，我最近不知道上班该做什么，觉得特别迷茫。”

陈经理留着一头短发，鼻梁挺拔，眼睛炯炯有神，腰挺得笔直，他也穿着白衬衫、黑西裤。他是刚从别的地方调到这家门店来的，所以对小张不是很了解，对店里的情况也不是很熟悉。

为了让气氛不那么紧张，也为了更好地了解小张及门店的情况，陈经理语气平和地说：“小张，我们进办公室一边喝茶一边聊吧。我刚买了一些铁观音，味道挺不错的。你先进办公室等我，我去拿茶叶。”

小张看了看陈经理的背影，转身走进了经理办公室。这是一间不到10平方米的办公室，中间摆放着一张茶几，上面放着一套陶瓷茶具，茶几两边放着两套双人座布艺沙发，小张坐在沙发上等着陈经理。

陈经理很快从外面拿了一包铁观音进来，坐在小张的对面，然后烧水泡茶。

陈经理一边泡茶一边问：“小张，你平时上班都做了哪些工作？你为什么说自己迷失了方向呢？”

小张想了想说：“我平时上班打完卡之后会看一看公司系统里的最新房源和网络房源，打几个电话，然后更新房源。有新房源，我就过去看看，没有新房源，我就不知道该做什么了。有时候，同事做什么，我就跟着做什么，但效果不是很理想。看到很多同事都开单了，我心里特别慌。我总感觉自己很忙也很乱，这也想做，那也想做，但什么都做不好。”

陈经理看着小张，静静地等着他把话说完。

小张想了一会儿，继续说：“客户要的房源不好找，好些人都去网上找房源，一堆人争抢，竞争很激烈。找网上没有的房源就更困难了。我手上有几个客户，我了解他们的需求，但就是找不到适合他们的房源。公司的房源虽然很多，但都不符合客户的要求。”

陈经理先给小张倒了一杯茶，然后给自己倒了一杯茶。他拿起茶杯，闻了闻，喝了一小口茶，温和地说：“小张，你首先要有一个工作计划。没有工作计划，你上班就不知道应该做什么。像你说的，有新房源就出去看几套房源，没有新房源就在公司乱打电话，你觉得这样工作会有效果吗？”

小张苦笑着说：“没有效果。”

陈经理没有责怪小张的意思，微笑着说：“小张，你也知道没有效果，但为什么还要这样做呢？一天没有效果，一个月没有效果，连续几个月不开单，你还会有收入吗？生活有了压力，心态就会出问题，你就不想干这行了。”

小张点了点头，又叹了口气说：“是的，再这样下去，连吃饭的钱都没有了。”

陈经理又给自己倒了一杯茶，闻一闻茶香，喝了一小口，慢悠悠地说：“小张，你的工作方向错了，所以做了很多事情但都没有效果。”

小张问：“陈经理，我应该怎么安排自己的工作呢？”

陈经理靠在沙发上，用温和的语气说：“我们平时的工作分为四个方面，分别是房源、客户、带看和谈单。”

小张看着天花板，默默地念了一遍：“房源、客户、带看和谈单。”

陈经理看着小张的表情，笑着说：“你觉得哪个方面比较重要呢？”

小张看了看陈经理又看了看天花板，想了一会儿，犹豫地说：“谈单比较重要吧。”

陈经理知道小张的回答多半是错的，但他还是这样问小张，他想引导小张找到正确的方向。

陈经理在沙发上坐直，认真地说：“没有带看，哪来的谈单？没有房源，没有客户，哪来的带看？房源和客户才是最重要的。房源和客户就像水泥和沙子，你没有水泥和沙子，怎么能建起房子来呢？”

小张看着天花板，不断地眨着眼睛，看起来还是没有想通。

陈经理继续引导小张：“小张，你觉得房源重要还是客户重要？”

小张说：“客户比较重要吧。”

陈经理端起茶杯，喝了一小口茶，慢悠悠地说：“咱们这个行业流行一句话——得房源者得天下，所以，房源比客户更重要。”

小张又看了看天花板，默默地念着：“得房源者得天下。”

小张坐直了身子，很不解地问：“陈经理，为什么房源比客户更重要？”

陈经理也坐直了身子，一脸认真地说：“小张，你想一想你手上有没有这样的客户——你今天带他去看了一套房，他非常喜欢，明天打电话给他，他又说不喜欢了，他要你找别的小区的房源。你花了一天时间帮他找到了其他小区的房源，他又说不喜欢这个小区了，要你找其他小区的房源。你有这样的客户吗？”

小张叹了口气，无奈地说：“我的客户很多都是这样的，我好不容易找到了他们想要的房源，他们又说不喜欢了。我根本不知道他们想要买什么样的房子。”

陈经理笑了笑，说：“小张啊，客户是看心情买东西的，有了占便宜的感觉才会买，这是大部分客户的习惯。”

陈经理又喝了一口茶，放下茶杯，接着说：“小张，你最近跟别人说你想换一部手机。”

小张不好意思地抓了抓头发，说：“陈经理，这事你也知道？”

陈经理笑着说：“你在公司里面见了谁都说一遍，谁不知道啊？”小张尴尬地笑了。

陈经理说：“小张，你在网上看到一款刚上市的手机，但你不清楚这款手机拍照清不清晰，用久了之后系统卡不卡，也不知道拿在手上的感觉如何。所以，你就去实体店体验这款手机，看它拍照清不清晰，看它安装了各种软件之后系统卡不卡。就算你对各个方面都很满意，你也不会马上买，你还会对比不同销售渠道的价格。你是不是这样的？”

“陈经理，你也太牛了吧！这你都知道？”小张惊奇地问。

陈经理靠在沙发上慢悠悠地说：“你回家之后，打开计算机和手机查看这款手机在淘宝网、京东、苏宁、国美、拼多多上的价格，觉得价格有点贵。如果你不着急买，你就会等‘双十一’、‘双十二’、国庆节、元旦或者其他节日，看看那时商家有没有优惠活动。如果那时的价格让你心动，你就会下单。你是不是这样的？”

小张连忙竖起了大拇指：“陈经理，你太了解我了，我做什么你都知道啊！”

陈经理一边摇头一边苦笑着说：“小张，我买手机的时候也是这样做的。哪里便宜就从哪里买，这就是绝大部分人的购物习惯啊！”

小张不停地点头，但突然愣住了：“这跟房源比客户更重要有什么关系吗？”

陈经理默默地在心里盘算怎么引导才能让小张学会站在客户的角度思考问题，根据客户的购物习惯做工作。

陈经理想了一会儿，说：“小张，假设你不是经纪人，你因为某个原因去了一个陌生的城市，你想买一套两居室自己住。你是第一次买房，不知道买什么样的两居室好、哪个小区好、什么户型好，这时你最怕的是什么？”

小张靠着沙发看了看天花板，又想了想，说：“第一怕买贵了，第二怕买错了。”

陈经理说：“没错，你肯定怕买贵了、买错了。接着刚才的假设，你在网上找房源，看到一套房子还可以。你拨打经纪人的电话，向经纪人了解这套房子的详细信息，发现这套房子的不动产权证没办下来。

没有证的房你也不敢买，但你跟这位经纪人聊得很投缘，这位经纪人叫小苏。你跟小苏说‘我想买一套两居室，80万元左右的，什么地方都可以，只要便宜就行’。小苏很勤快，当天晚上就帮你找了一套便宜的房子，第二天一早给你打电话说‘张哥，我这里有一套比较便宜的房子，在10楼，面积是72平方米，总价是80万元，不过是毛坯房’。

你听朋友说买二手房一定要买装修好的，自己装修太麻烦，而且要花一大笔钱，于是你对小苏说‘我想买装修好的，不要毛坯房，最好是南北通透的’。”