前言

作为一个从业多年的房产经纪人，我必须诚实地说，很多人对经纪人这个职业有着很深的误解。为什么这么说？因为连很多从业者都不能正确地看待这个职业。

有些人看到自己的朋友在房地产中介这个行业干得不错，看到他们一年买车、三年买房，就觉得这个行业挣钱太轻松了，所以抱着“捞一把”的心态进入这个行业。结果，真正进入这个行业之后，他们却发现经纪人这份工作根本没有那么轻松，甚至干了几个月、半年都没有开单，只好悻悻然地承认“自己不是那块材料”，或者抱怨“行业环境不好，公司氛围差，同事素质低”，无奈地离开这个行业。

我做二手房销售已经很多年了。回想起刚入行的时候，我有很多事情都想不通，但现在我都想通了，也见怪不怪了。

先说房东，我和我的同事每天都要打很多电话跟进房东，诚心诚意地帮他们卖房，但总有一些房东讨厌我们，甚至说一些非常难听的话。我们竭尽全力地帮房东打广告、找客户，但有些房东却出尔反尔，临时涨价。门店经理要求我们每天都去看房，因为中介公司不了解房源、不开发新的房源，就会失去竞争力，我们这些经纪人也会被市场淘汰。但是，很多房东都不配合看房，他们说没有客户就不让看房。站在房东的角度，我能理解他们的难处，每天的工作、生活非常忙碌，怎么可能每一次经纪人看房都抽出时间配合呢？

说完房东，再说客户。为什么我们全心全意地服务客户，客户却不信任我们？为什么客户跟我们去看了很多房子，还要找别的经纪人去看房，而且还要跑单？客户想要的房源不好找，只好去网上找，但网上的房源是共享的，所有的中介公司和经纪人都在抢，竞争非常激烈。经理要求去找网上没有的房源，但花了很多时间都没有成果。手上终于有了几个客户，也了解客户的需求，但就是找不到适合客户的房源。公司的房源其实不算少，但客户看来看去就是看不上……

我觉得，真正做过二手房销售的人都会同意这个说法：我们在每一天的工作中都会遇到源源不断的、巨大的阻力，绝大部分单子都是经过“九九八十一难”才成交的。这才是房地产中介行业和经纪人职业的现实。

不少经纪人在入行之后才发现：每天都要做很多工作，不仅得不到回报，还得不到房东和客户的信任；每天都要做重复的事情，没有新鲜感，甚至很枯燥；进入公司之后，同事都忙着跑盘、带看、谈单，没有人教自己，也没有人带自己，一切都要靠自己去学、去领悟。

不是所有人都能承受这种压力，所以有些经纪人干了几个月就转行了。只有那些咬牙坚持下来的经纪人才有机会慢慢地积累经验，最终成长为优秀的经纪人。

有人说房地产中介这个行业充满了机会，因为收入上不封顶，年收入二三十万元的一大把，年收入50万元的也不少见，年收入100万元的也不是没有，比很多小企业主挣得还多；也有人说这个行业全是陷阱，因为经纪人的淘汰率高达80%，能够坚持下去的人根本没有几个，更别提赚取高薪了。

我觉得，这些基本上都是行业以外的人的看法，他们只看到了收入这一点，却没有看到做好任何工作都需要具备的两点——热情和耐心。

二手房销售这件事，说困难也困难，说简单也简单。空有热情，没有耐心，你肯定过不了多久就会对自己失去信心；只有耐心，没有热情，你就很难打动房东、客户、同事、领导乃至素不相识的人，可能总是离成交只差“临门一脚”；既有热情，又有耐心，你就会发现这份工作越干越顺、越干越喜欢、越干越有成就感。

当然，我还不敢说我已经达到了那种境界，但我非常愿意为了达到那种境界而继续努力。这本书就是我为了激励自己继续努力而创作的，我希望它能鞭策我成为一个更加优秀的经纪人。与此同时，我也希望这本书能够给其他经纪人带来一些启发，帮助他们掌握一些实用的工作方法和技巧，让他们对自己更有信心。

经纪人每天都要和各种各样的人打交道，有人的地方就有故事，所以，我选择以故事和案例的形式介绍我的工作心得、经验、方法、技巧和工具，这些都是我通过大量成功和失败的经历总结、提炼出来的，我相信大家看了之后一定会产生共鸣。如果大家读完这本书后觉得很有收获，我就再高兴不过了。

个人的见识和经验总是有限的，我无法保证书中介绍的方法、技巧和工具适用于所有经纪人，但我可以保证我每天都在使用它们，也通过它们取得了很多工作成果。房地产中介行业人才济济，我相信部分读者会有不一样的观点、方法、技巧和工具，我非常欢迎大家与我沟通、切磋，也欢迎大家批评指正。