第二章　兵马未动，粮草先行——拜见客户前做好准备

第一节　有的放矢——锁定客户是关键

很久以前，有一位非常勤劳的农夫，他的勤劳感动了上帝。有天夜里上帝托梦告诉他，说在某个海边有一块比其他石头的温度高，摸起来感觉很暖和的石头，只要拥有它就可以点石成金。闻言，从第二天开始农夫就信心百倍地赶到那个海边，开始在成千上万的石头中寻找那块可以点石成金的石头。刚开始的时候，农夫捡起一块石头，就会摸一摸石头的温度，但是捡的石头与其他的石头一样冰冷，于是他顺手把这些石头扔进大海。就这样，第二块、第三块……时间一天天过去，农夫依然早出晚归地到那个海边捡石头，扔石头，但是始终没有找到那块上帝说的比其他石头温度高的石头。几年过去了，农夫扔石头动作已成为一种习惯，他甚至都不再去感受石头的温度，就直接把石头扔进了大海。终于有一天，那块海边的最后一块石头也被农夫扔进了大海，农夫一无所获。

这是一个在西方流传很广的故事，它说明了一个深刻的道理——仅凭主观去判断石头的热度是不正确的。

同样的道理，对于保险销售人员来说，潜在的客户就好比是大海里的石头，在寻找潜在客户的过程中，不能一心只想找到更热的“石头”，而应该认真对待每一块“石头”，只有这样才不会错过真正能够点石成金的“石头”。

寻找客户对保险销售人员来说是一件很重要的工作，常见的寻找客户的方法如图2-1所示。

一、充分利用你的关系网寻找客户

作为一名保险销售人员，总是要与很多人来往。除了家庭成员以外，还会有亲戚、朋友、同学、老师、同事、领导……以及这些人转介绍的人，他们都有购买保险的潜在需求，即使他们现在没有需求，但有可能将来会有需求。他们会因为与你熟悉而更相信你，他们会向你购买保险产品，而不会轻易去找一位陌生的保险销售人购买保险。所以，保险销售人员只要以真诚的服务态度去对待关系网中的熟人，定能从中找到需求者，迅速达成交易。

身为保险销售人员必须特别重视利用自己的人际关系开拓客户群。中国是一个特别讲究人际关系、重人情的国家。家族、亲族关系十分紧密、牢靠，在这种背景下，保险销售人员很可能遇到一个熟人，该熟人四处为其宣扬，就可能形成众多的客户找保险销售人员投保的局面。

二、向陌生人开口

一个人的关系网毕竟是有限的，如果保险销售人员仅局限于自己周围的人群，那么，即使他的关系网再大，也有开拓殆尽的一天。保险销售人员要突破这个局限，可以从陌生人中开发，其实这才算是真正意义上的开拓客户，因为它难度大，对保险销售人员的能力提出了更高的要求。

台湾有位保险界奇人，他的核心理念就是把身边的每个人都视为自己的客户。

他家距离火车站非常近，他每天都会到火车站的售票厅排队，他也不知道自己去哪里，他的旅程取决于排在他前面的人。

他会想方法与排在自己前面的人聊天交谈。在排队的过程中，他就和这个人通过聊天慢慢熟悉起来。临到他前面的人对卖票者说“去高雄”时，还没有等那个人说完，他立即接话“两张”。于是，他就随着前面的人去了高雄。一起买的票，座位自然在一起。从台北到高雄一段旅程中，就成为他向那个陌生人推销保险的黄金时间。很多时候，到下车时，他已经顺利做成了生意。

上述案例说明，正是由于这位保险界奇人不畏惧与陌生人交谈，将每一位陌生人都认定为他的潜在客户，并为了达成交易而努力和这些陌生人拉家常，套近乎，步步为营，才使得他能签单无数，使自己的销售业绩总是处于同行中的顶尖水平。

对于保险销售人员来说，必须培养出一种“认定对方就是我的客户”的心态，把遇到的每一个陌生人都当作是自己的客户，使自己形成一种条件反射，自信、积极地向陌生人推销保险，如此才能增大自己的成功率。

三、利用你的客户关系寻找客户

保险销售人员每与一位客户成交，就必须与这些客户成为朋友，并为其提供优质的服务，唯有如此，保险销售人员才有机会充分利用这些老客户的关系网，开拓新客户。口碑效应会使得与老客户相熟的新客户，更愿意向老客户推荐的保险销售人员购买保险产品，这种方式比保险销售人员费尽口舌开拓毫无关系的陌生客户更有效，成交也更迅速，这种方法可以使保险销售人员的客户呈几何级数增长，它也是优秀保险销售人员客户源源不断的秘诀之一。

保险销售人员要想利用现有的客户寻找新客户，就必须将自己的工作做到位，认真对待客户的疑难问题，并尽己所能在生活、工作中为客户提供帮助。如此定能使老客户成为迅速签单的雪球核心，在向心力的牵引下，这个雪球定会越滚越大，从而形成客户的链式增长。具体做法如下：

（一）争取现有客户的认同

一般来说，客户总是怕转介绍会给他带来麻烦，特别是怕第三方责怪。在这种情况下，保险销售人员应先努力打消客户的这种惧怕心理，给他一个定心丸。例如，某优秀保险销售人员对客户说：“放心吧，我绝不会给您添麻烦的，拜访您给我介绍的客户时，我保证对他们也同样以诚相待，为他们服好务。”

保险销售人员要想获得客户认同，并为其转介绍，就必须做到以下两点：笃守信誉，具有强烈的责任感；能为客户提供优质、满意的服务。

（二）掌握新客户的相关资料

从老客户处获得新客户的相关资料，主要应掌握新客户的姓名、年龄、家庭及单位地址、电话号码、教育背景、目前收入情况等内容；同时还应努力获知新客户性格、兴趣爱好等信息，为初次拜访奠定基础。保险销售人员在掌握了这些资料后，应有计划地为拜见客户做准备，制定出针对性强的投保计划书，以增强说服力。

（三）有计划地拜访新客户

根据自己了解到的资料，认真对新客户进行筛选，选择出有实力购买保险的新客户作为拜访对象，并将其锁定为主攻对象。锁定客户后，就需选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。

虽然是初次拜访，但由于对新客户的情况了如指掌，保险销售人员在介绍时更应从容不迫，句句说到客户心坎上。另外，由于是经朋友介绍的，新客户一般不会对保险销售人员拒之于千里之外，而会对其产生一种亲切感、信任感，保险销售人员可以利用这层关系，用实例证明自己的信誉与能力。当保险销售人员赢得新客户认可后，再开始介绍保险，向其灌输保险意识，相信定能事半功倍。

四、利用企业群体开拓客户

保险销售人员直接深入有实力的企业团体里，一则，可以通过与企业群体的领导者沟通，促成大订单；二则，即使无法签订团体险，也可以与该企业的众多员工熟悉，使这些员工成为客户。实践证明，这种方法既能节省保险销售人员的时间，又能节省大笔销售费用，是一种经济可行的方法。开拓企业群体客户的步骤如图2-2所示。

五、举办各种保险展示活动

通过举办各种展览、宣传、讲座、咨询等活动，向大众介绍、销售保险。在我国，由于保险是一种新事物，大众对它的了解很少，即使有一部分人对保险有所了解，也是非常不全面的。在此情况下，举办保险展示会，既可以向大众普及保险知识，培育市场，又可以与有实际需求的人达成交易。

街头咨询是展示会的另一种形式，它是一种简单易行、行之有效的保险销售方法，能帮助大众了解保险、关心保险，从而积极参加保险。很多新的保险销售人员在入行之初，都是选用这种方法来开始自己的保险销售生涯的。

六、巧用名片找客户

名片虽小，却是现代人交往中的重要工具之一，在保险销售中更是被普遍使用，成为初见客户的最重要、最方便的联系纽带。因此，作为一名保险推销人员，应时刻准备好足够的名片。

许多保险销售人员都没有随身带名片的习惯，这样很难让偶遇到的陌生人或别人介绍的客户记住他们，更无法让潜在客户与其联络上。如此，即使有成交的机会，也会因为小小的名片，与其失之交臂。

特别提示

保险销售人员若没有足够数量的潜在客户，销售工作就无法正常开展。所以，保险销售人员应想方设法开拓新客户，确保自己拥有一定数量的潜在客户。

开拓客户的第一步即是发掘客户。发掘客户需讲究“效果”“效益”和“效率”也就是寻找客户要遵循“准、快、好”的三字诀（准确、快速、捕捉到高潜力的客户），如此才能加大成功的可能性。