第十节　保险销售的主要环节

保险销售的环节主要有四方面组成，如图1-24所示。

一、开拓客户

客户开拓就是识别、接触并选择客户的过程。客户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售员最主要的工作是做好客户的开拓工作。

（一）开拓客户的步骤

开拓客户的工作可以分以下五个步骤进行，如图1-25所示。

（二）客户开拓的途径

常见的客户开拓途径有陌生拜访、熟人介绍等方式。具体见第二章第一节。

二、确认客户需求

为了确认准客户的保险需求，必须对其进行实况调查，即通过对准客户的风险状况、经济状况的分析，来确定准客户的保险需求，从而设计出适合准客户的保险购买方案。准客户调查与分析的内容主要有三方面内容，见表1-12。

表1-12　调查客户保险需求的内容

三、设计保险方案

（一）重点、全面地设计保险方案

保险销售人员根据调查得到的信息，为准客户设计出几种适合的保险方案，并向其说明这些方案需要支付的保费成本和可以得到哪些方面的保障。一个完整的保险方案包含的内容如图1-26所示。

（二）对保险方案做正确、简明的回答

一般而言，保险方案说明主要是对所推荐的产品作用的介绍，包括以图表形式表示出来的图示，书面的、口头的解释，或书面与口头兼而有之的解释。在向准客户讲述保险方案时，应尽量使用通俗的语言和图表解释方案，避免使用专业性太强的术语和复杂的计算公式。对于重要的信息则需解释准确，尤其是涉及到有关保险责任、责任免除、未来收益等重要的事项，一定要确认准客户确切了解了条款所指的内容，以免产生纠纷。

四、疑问解答并促成签约

（一）解答客户的疑问

准客户在初次与保险销售人员沟通时，就对保险方案完全满意，并毫无异议地购买的情况是极为少见的，有异议是销售过程中的正常情况。对于准客户提出的异议，保险销售人员应进行有针对性的解答，以打消准客户的顾虑。

（二）促成签约

促成签约是指保险销售人员在准客户对于投保建议书基本认同的条件下，促成准客户达成购买承诺的过程。

（三）帮助客户填写投保单

客户购买保险，首先要提出投保申请，即填写投保单。虽然投保单在保险公司同意承保并签章之前并不具有法律效力，客户不能基于自己填写的内容提出任何主张，但投保单是客户向保险人要约的证明，也是保险人承诺的对象并确定保险合同内容的依据。投保单是构成完整保险合同的重要组成部分，一旦投保单存在问题就可能导致合同无效，或者是部分内容无效。为了体现客户的真实投保意愿，维护客户的利益，避免理赔纠纷，保险销售人员有义务指导客户如实、准确、完整地填写投保单。当客户将投保单填写完毕后，保险销售人员应仔细核对投保单。

特别提示

（1）保险销售人员应掌握保险销售的前三个重要环节，做好开拓客户、确认客户需求、设计保险方案的工作。

（2）保险销售的第四个重要环节：疑问解答并促成签约的重点在于，保险销售人员必须指导客户如实、准确、完整地填写投保单，填写的标准应以《中华人民共和国保险法》所规定的基本原则为基础。