第七节　良好心态的培养

保险销售工作是一种令人羡慕，同时又容易让人望而却步的职业。令人羡慕，是因为这一职业极富有挑战性，优秀的保险销售人员能从中品味出自己人生的价值，并获得丰厚的经济收入；让人望而却步，是因为保险销售工作是一项需要保险销售人员不断面对挑战、不断面对失败和挫折的职业。保险销售人员，要想在这个行业中出类拔萃，就必须拥有一个良好的心态，来迎接挑战和各种压力。一名优秀的保险销售人员必须具备的良好心态有七类，如图1-18所示。

一、自信的心态

许多保险销售人员在开展销售活动之前，就已经认为自己不可能成功了，他们认为，成功离自己很远，因为“政策不好、产品不好、市场不好”等。而优秀的保险销售人员则与之相反，他们从不怨天尤人，有一个自信的心态，认为自己一定能将工作做好，将保险销售出去。他们满怀自信地工作，用自己的自信、热情去感染客户，最终实现交易。因此，保险销售人员需对自己满怀信心，迎难而上，时常告诉自己，自己是最优秀的！自己是最棒的！不管外部环境条件多么恶劣，自己一定能成功！只要有了这些信念的支撑，任何保险销售人员都能成功。

二、乐观的心态

乐观的心态，是指保险销售人员心平气和地对待自己所遭遇的各种境遇，确定一个通过努力可以达成的追求目标，不对自己有过高的奢望，也不看低自己。乐观地对待自己在工作中遇到的挫折。

三、主动积极的心态

机会总是青睐于那些有准备的人，主动积极的人往往更容易得到机会的青睐。在保险销售中，主动积极的心态，可以为保险销售人员获得更多的客户资源。

据说，20年前的某天，大西洋的某个岛上有两个保险销售人员“光临”。这两个保险销售人员分别来自A、B两家保险公司。A公司的保险销售人员看到该岛居民信奉天主教，将生老病死看成是上天注定的，他断定在这里推销保险是绝对不可能成功的。于是向公司汇报说：“本岛无人信奉风险自救和防灾，保险无法推行，所以，我将于明日打道回府。”而B公司的保险销售人员向他的上司汇报的内容却与A公司的保险销售人员大相径庭：“情况出乎意料的好，该岛无人具备保险意识，是个有待开发的市场，我将长期住在此地营销。”之后，B公司在此岛长居下来，就保险问题与族长进行了无数的激烈辩论，最终取得族长的认同，同时也获得了广大居民的认同，与岛上大部分居民签了保险合同。

从上述案例可以看出，保险销售人员必须以主动积极的心态去工作，唯有如此才能赢得更多的客户。

四、学习进取的心态

保险销售人员长期奔波在外，经常会面临许多不同的状态，处理不同的事情，参与各类应酬。要处理好所有复杂的事件，保险销售人员就必须具备时间管理能力和学习管理能力。必须合理安排好工作时间，在百忙之中抽出时间总结、反省工作情况，学习与工作相关的知识。

优秀的保险销售人员只有具备良好的学习进取的心态才会不停探索，追求更高的目标，不断超越自我，在激烈的竞争中立于不败之地。

五、自我控制的心态

自我控制实际上是个体意志力的表现，它既以认识活动为基础，又以对情绪、情感和行动的控制表现出来。积极的情绪是意志行动的润滑剂，而消极的情绪却可以干扰和破坏人的正常活动。保险销售人员对情绪的自我控制应包括：使情绪经常处于积极状态；当与客户发生冲突时，能控制自己消极心情的产生和发展，使矛盾向积极方面转化，平息冲突。唯有如此，保险销售人员才能在工作中少走弯路，顺利完成任务。另外，保险销售工作艰苦而繁重，困难重重，保险销售人员如果不能控制自己安逸轻松的思想，就无法在面对困难、挫折时以正确的心态去面对，就会退缩不前、一事无成。

六、坚持不懈的心态

保险销售工作是一项异常辛苦的职业，这就需要保险销售人员必须具有吃苦耐劳的精神、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方得人上人”，可以说，保险销售人员的业绩一半是用脚一点点“跑”（积累）出来的。在其过程中绝不会一帆风顺，会遇到很多困难，保险销售人员必须有解决问题的耐心，有百折不挠的精神，才能坚持到底。

新招聘过来的保险销售人员小王被公司派去拜访一位客户，在拜访之前，同事告诉他，这个客户很难对付，以前有许多人尝试过多次，均没有成功。这个同事的用意很明显，告诉小王这是个“难啃的骨头”，还是赶紧退缩吧。然而，出人意料的是，不出一个月，这位难于打交道的客户却与小王签订了保险合同。小王怎么能有这么大的本事呢？这位客户给出了答案：“以前到我家来过好几位保险销售人员，每次我都提出很多问题，他们都解答得非常详细，当我对保险有了全面了解，想买合同时，他们却因为我原来的‘刁难’而不再登门了。直到三周前，贵公司的小王来拜访我，我依然提出很多问题‘刁难’他，没想到他每次都耐心回答，还时常与我打电话联系，他的坚持不懈，最终打动了我，我决定与他签订保险合同。”

七、敬业负责的心态

只有具备高度敬业精神和责任感的保险销售人员，才能获得更大更快的发展。客户是保险销售人员的生存之本，只有得到客户信赖，他们才可能购买保险产品。因此，作为一名保险销售人员，一定要具备对客户负责的精神，这样才能赢得客户的尊敬和信赖。

特别提示

（1）几乎所有的保险销售人员都认为，自己在保险销售活动中经常遭遇挫折与销售的方法、技巧有关，因此，他们常常把技巧当作销售工作中最重要的东西，认为只要掌握了方法和技巧就可以驰骋保险行业。其实心态才是一个人成功的关键。

（2）素有“神奇教练”之称的前国家足球队主教练米卢曾说过：“态度决定一切。”对于保险销售人员而言，其销售成功的因素中，心态占了80%的重要份额。