1．发散思维：给大脑开个小差

“成交十法”第一法是目标聚焦，那么第二法就是它的对立面，发散。聚焦和联想就像一枚硬币的两面，常常同时出现，共同起效。

小时候我经常幻想自己是一个摇滚歌手，可能是因为从小比较寂寞，需要闪光灯照射；也可能是因为我爸播放的崔健的“新长征路上的摇滚”的影响；也有可能是对学习钢琴的厌恶和对电吉他的渴望。总而言之，我无数次在枕头上幻想舞台布是如何徐徐升起，灯光怎么从四面八方汇聚到一点，我轻轻咳了一下嗓子，震动耳膜的音乐激起了无限的欢呼声、呐喊声……

后来，由于学艺不精，我从键盘手变成了给乐队暖场的主持人，再后来阴差阳错变成了一个市场推广人员，奔走在大街小巷、广场、咖啡厅开会。现在，我自诩为一个培训师、演讲者，靠口才、舞台吃饭。无数个夜晚的幻想，塑造了今天的我。虽然我与摇滚歌手相去甚远，但每当聚光灯打起，我走上舞台，那种感觉是一样的。这里并不是想介绍一个失败的摇滚歌手的成长经历，而是想阐述想象、联想、渴望对一个人的影响，简单地讲，“你的梦想是什么？告诉我”。

大家都会有梦想，有的人从小就想开车，做赛车手体验速度与激情；有的人渴望刺激，喜欢蹦极、看股票上下起落；有的人喜欢安静，做一个书虫、一个流水线上的工作；作家韩寒在书里曾经写过一个人，这个人就是喜欢给别人搓澡，喜欢感受从脏到干净的那种成就感。梦想潜移默化地影响着每一个人，虽然大部分人说“我就是没有实现自己的梦想”，但其实人的每一个无意识的选择，都是梦想在操作着你的手。

这就是影响力发挥作用的第二大机制——联想。

外部环境常常引起人的联想机制，孟母三迁、贫门难出贵子等典故说的都是外部环境对我们的影响。例如少年时期外部的影响会影响孩子的性格和习惯，商人的孩子会算计不是基因问题，而是在每一次跟着父亲购物时，听到这个玩具成本大概是3元，那个玩具打八折才比较实惠的熏陶下逐渐养成的；建筑师的孩子立体思维比较好，也不是胎教做得好，而是父亲总是用充满空间的语言与孩子交流，这个地方大概层高4.5米，那座桥长度估计有2公里，孩子自然而然就学会了立体几何、空间思维。家庭环境非常重要，父母是孩子最重要的老师，习惯和性格的养成离不开父母的言传身教。

另外一个直观的外部影响就是居住环境，为什么临水而居、面朝大海的房子要贵上很多？如果窗外是一览无余的美景，每天清晨阳光都洒在客厅的地板上，此情此景只要想起心情都会美美的，何况每天都能感受清晨的第一缕阳光。居住环境从外部会渗透到心灵深处，影响我们的心境。我书房的窗外是深圳少有的山景，美中不足的是每天早上9点开始山下的地铁会定时呼啸而过，当列车开动的时候，我总是容易走神。写这篇文章的时候我才意识到，我逐渐养成了每天9点前坐在窗前完成一天最重要工作的习惯，包括写下这篇文章。9点之后我就再也不会坐在窗前直至晚上地铁停运。

归根结底外部环境最终影响的是我们内心的感受，有的影响我们注意到了，大部分影响我们往往会忽略，但不代表影响不存在，没有潜移默化对我们产生作用。外部环境引起我们内心的变化的过程如水滴石、风抚柳。

联想会让人产生改变，在营销中应用得也十分广泛，例如上面所提到的房子，如果这个房子有外部的优势如靠山、靠海、靠水，营销广告上一定会出现临水而居、依山傍海、为“墅”不多等字眼，往往还会配上大海最美丽时候的照片；如果房子地处繁华，广告一般会出现车、都市、美女等引起你联想到滚滚红尘的图片，配文都是高端商务、精英人士；等等。仿佛住在这样的房子里我们就能成功，就能步上人生巅峰。但往往现实是在台风来临时在海边的房子里瑟瑟发抖和住在价格不菲的繁华路段每天精打细算地过日子。

营销人士深知联想就能让人飘飘然，并且应用联想的工具让人忽略短板、聚焦优势，达到润物细无声的境界。以前我写过一篇有关“正宗海南椰子产自海南岛”的营销案例，虽然客观地说这个市场部真有可能是前台兼职的，但也不得不说他们真是熟知消费者心理，椰奶和丰满的女性之间的联想被他们应用得炉火纯青。宝马二手车的广告也是应用联想工具的高手，一个高挑性感的女性配上一句话“你真的介意它是二手的吗”，这里不谈是否有对女性的不尊重，单从联想的角度讲，这个广告真是让人想入非非。从二手车购买者画像来看，大多数男性对这样的广告是没有抵抗力的。

联想发挥作用有时长久而绵绵有力，有时又短暂却又冲击感十足。联想发挥到极致，广告不管长短，都是十分有效的。我认为白日梦，是可以做的，这也是一种联想，我们要正视这种联想的力量，万一成真了呢？