影响谈判的情绪因子
无论在任何地方，人们设定谈判策略时，假想的对象大都是通情达理、充满理性的人。然而，在真实的谈判过程中，人们的很多决定都是在非理性的情况下作出的，无论是生活领域、商务领域还是政治领域，都是如此。
于是，很多谈判者开始有意识地探索情绪控制这一非理性层面上的谈判技巧。特别是近几年来，人们逐渐意识到，几乎所有研究针对的都是理性世界的问题，却对现实中的非理性世界关注甚少，于是各种关于谈判情绪的研究纷纷被专业人士提上了工作日程。
精彩案例
一个优盘引发的怒火
A公司从B公司引进了一批优盘，作为公司的信息流通储存工具。A公司的老板王先生也从中拿了一个，然而这个优盘没用多久就出现了问题：无法正常打开，储存在里面的材料无法阅读。发现这一情况之后，王老板迅速询问了其他员工，这才发现很多员工都遇到了类似问题，只是由于造成的损失不太严重，也就没人向老板反映。
了解完情况的王老板很生气，感觉自己被骗了，这让他失去了平日的理智和分析能力。他憋着一肚子火找到了B公司的老板，开门见山地向对方说明了优盘的情况，并隐隐埋怨他将不合格的产品卖给自己，使得公司上下都无法正常工作。
B公司的老板可能也没太注意到王老板的情绪，只是拿起他的优盘插在自己的电脑上检查情况。不幸的是，这位老板的电脑在优盘插入的瞬间也出现了故障，很多文件无法打开。这下他有些着急了，一边检查故障原因，一边埋怨王老板：“你们公司的电脑系统是不是有病毒呀，连带着把我的电脑也传染上了。公司好几百万的账都记录在这个电脑上，现在都打不开了！”
原本还一直压着火的王老板听到这样的话，终于再也忍不住了，对着B公司的老板大声说道：“听你的意思，你的账本看不了，还是我造成的，对吧？你是不是糊涂了，这优盘难道不是你们公司卖的？什么质量呀？你们就这样欺骗客户吗，还有没有商业道德了……”王老板一股脑儿地将心中的怒气全都释放了出来，句句带刺，言语间丝毫不给对方留面子了。
B公司的老板没等王老板说完，也发火了。只听“啪”的一声，他将王老板拿来的优盘摔在了地上，说道：“爱咋咋地，我原本还想给你们换一批新的，这种电子产品有点儿问题也不是什么罕见的事情，我将它们退回生产厂家就是了。可你说的是什么话？事情还没搞清楚，就先搞起了人身攻击，我们公司的道德怎么有问题？”
看到对方的气势比自己还大，声调比自己还高，王老板顿时觉得不能吃亏，于是把自己的调门提得更高：“你不给我换就不行！”B公司的老板被气得哭笑不得，回应道：“我还就不给你换了。”就这样，两位平日里风度翩翩的商业人士，此时此刻形象全无，你一言我一语地吵成了一锅粥。
事情最终僵在了那里，王老板垂头丧气地回到公司，不仅优盘问题没解决，还生了一肚子气，郁闷了好几天。而B公司也没得到什么好处，虽然表面上吵赢了，却因此永远失去了A公司这位大客户。显然，事后这位老板回过味儿来，同样也沮丧了好几天。
案例中的两位老板，在谈判中均受到了情绪的控制，失去了应有的理智和判断力，以致将一件原本不大的事情激化成了不可调和的矛盾，使谈判脱离了目标轨道，变成了一场单纯的吵架，最终双方的利益都受到了不同程度的损害。这样的谈判结果，恐怕是最糟糕的了。
为了避免在谈判过程中受到情绪的控制，我认为，首先应该弄清楚有哪些情绪因子会影响谈判，这样才能对症下药。我从自己的亲身体会中总结了几种常见的情绪因子，希望能引起大家的关注。
威 胁 在谈判中，特别是谈判进行到白热化阶段后，很多谈判者都会不经意地被“威胁”这种不良情绪所控制，说出一些不利于谈判结果的话语，似乎对方会因此惧怕自己，乖乖地按自己的意图行事。事实上，面对这种情绪，对方不仅不会乖乖就范，反倒会因自尊心受到严重打击而开始针锋相对地反抗，后期谈判的难度将会大大提升。
愤 怒 愤怒这种情绪在谈判中也很常见。它就像为了捉住一只耗子而扒掉一堵墙，结果得不偿失。
很多谈判者会在愤怒的驱使下作出不理智的行为，忘记谈判的最终目的，将其演变成吵架。这样的谈判是没有任何意义的，不可能解决任何问题，也满足不了彼此的需求。就像案例中的这场谈判，双方被愤怒冲昏了头脑，激烈地争执起来，无论最终谁输谁赢，结果对双方而言都不会太理想。
自 负 自负这种情绪很微妙，它与自信有着千丝万缕的关联，但二者之间又存在着本质上的区别。自信能使人充分展现自我能力，是成功者必备的因素之一；自负则不同，自负的人往往给人一种不尊重他人的感觉。这种感觉是致命的，足以毁掉一场原本可以顺利进行的谈判。
自 卑 谈到了自负，自然要提一下自卑。自卑是与自负刚好相反的一种情绪，它同样对谈判的结果有严重影响。过度自卑会让人变得软弱、敏感，对于一名谈判者而言，自卑的情绪会严重影响他的正常发挥，从而导致谈判不利。
这几种不良情绪只是影响谈判的一部分情绪因子。谈判者是有血有肉的自然人，他们有正常人的喜、怒、哀、乐，即使是久经沙场的谈判高手，也不能彻底摆脱情绪的控制。我们能做的就是尽最大努力了解相关情绪因子，尽可能地控制它们，使自己做一名不易情绪化的优秀谈判者。