谈判深入之前先管理情绪

情绪是一种能量，也是一种选择。它可以用在正面积极的方向上，也可以用在负面消极的方向上，不同的选择会有不同的结果。正面积极的情绪会引发创造力，负面消极的情绪则会让人产生破坏力，而放任情绪的后果更为严重，它会使人偏离目标和方向。《庄子》一书中有这样一则故事：有一大船顺流而下，差点把小舟撞翻。小舟上的人起初以为大船上无人，因此相安无事，不料后来大船有人出来，小舟的人顿时大为恼怒，大吵大骂……

故事中的“小舟上的人”显然没有意识到自己对于情绪的选择权和控制权，反而将其交给了环境。他被情绪控制着，而不是管理情绪，处在这种状态下的人，不会有创造力产生。实践表明，在谈判过程中，谈判者经常会选择积极的情绪，例如在向对方提问时，若表示“能和您合作我很荣幸”，对方对他的认可度将会大大提高，谈判的难度也会随之降低。毕竟我们谈判的对象不是冷冰冰的机器，而是有血有肉有感情的人。反之，如果在谈判的过程中选择负面情绪，如愤怒、仇恨、压抑、蔑视等，对方的认可度将会大大降低。甚至有可能因为我们的不良情绪而产生不满，回应以同样的不良情绪，最终谈判双方都陷入负面情绪的影响下，无法平静、理性地将谈判继续下去。

因而，对于成功的谈判和谈判者而言，情绪是一个不容忽视的因素，在谈判深入之前，先管理好情绪是非常重要的环节。

精彩案例

巧言劝退车位插队者

一天，我的一位学员带着他的新婚妻子来到一家非常有名的西餐厅就餐，可就是因为太出名了，这家西餐厅经常座无虚席，餐厅门口的停车位也非常紧缺。这位学员开着车找了半天，终于看到一辆即将离开的车，于是就将车子开到了这辆车的侧面，耐心地等待对方离去。

等了好一阵子，那辆车终于走了。就在这位学员准备将自己的车倒进停车位时，另一辆车从旁边快速地插到位里停好。学员有些气愤，想去和那位司机交涉一下，妻子看到那辆车里坐着两个看起来不好惹的家伙，担心他们会对自己的丈夫不利。学员示意妻子不用担心，之后镇定地下了车，朝着那辆车走去。

“嗨，帮个忙呗，刚才你们可能没看到，我的车一直停在那里等着这个车位。”说着学员用手指向了自己的车子，“我已经等了很久，车上坐着我新婚不久的妻子，我不想在她面前显得太无能，您能把这个车位让给我吗？”

车里的两个人互相看了看，转过头来对这位学员说：“好吧，哥们，你停吧。”说罢，启动车子，让出了停车位。

学员大获全胜，得意洋洋地回到了车里。妻子满脸惊讶地问道：“怎么回事呀，那两个家伙看起来也不是什么讲道理的人，你怎么说动他们的？”

学员平静地答道：“我只是给了他们一个显示自己宽宏大量的机会……”

了解了事情的全部经过后，这位妻子很长时间没有回过神儿来。事后，她表示：“我从没想过谈判会产生这么大的作用。”

这位学员显示出了高超的谈判天赋，尽管在谈判开始之前，他对对方的无理举动表示不满，但他并没有任由这种对谈判结果毫无意义的负面情绪肆意扩大，而是理智地控制住了自己和对方的情绪。他熟练地运用谈判3.0思维模式，给予对方一种熟人、哥们的感觉，减少对方对自己的排斥感，当对方从心底接受自己时，又进一步给对方留足了面子，让其有一个彰显自己宽宏大量的机会，从而顺利地控制住了对方的情绪，取得了谈判的胜利。

我们也可以假设另外一种情况，如果这位学员没有在谈判深入之前管理好自己的情绪，带着满腔的怒气，以谈判1.0的思维模式前去指责那两个看起来不太好惹的家伙，又会产生怎样的后果呢？

结果恐怕不会太尽如人意，谈判双方即使不大打出手，一番激烈的争吵恐怕也在所难免，最终这位学员可能很难如愿以偿地顺利得到这个停车位。这样的谈判结果，不会是学员所希望的，可他的激动情绪偏偏在无形中促成了这个结果。

由此可见，情绪化的人根本无法理性地进行谈判，也很难专注于谈判目标。因此，他们往往在伤害他人利益的同时伤害自己的利益。情绪化会使人完全受控于自身的感觉，失去正常的理智和判断力，最终导致谈判者作出不利于谈判的举动。

作为一名谈判高手，不仅要掌握一些谈判技巧及工具，更应该拥有情绪管理的能力。情绪管理的最高境界是既能认识和管理自己的情绪，也能认识和管理别人的情绪。

因此，谈判者对情绪的认知和管理可以分为以下4个层次：

认识自己情绪的能力　人的情绪是对外界的事情、观念、经历或其它刺激的反应。谈判者要提升自己的洞察力，先要有能力洞察自己的情绪；

管理自己情绪的能力　作为谈判者，需要随时改善自己的情绪，因为谈判者的焦点是谈判目标，要以支持目标的达成为中心，否则要么会丧失合作机会，要么会破坏双方的合作关系；

认识别人情绪的能力　谈判者要对对方的情绪反应有高度敏锐的洞察力。谈判高手能随时发现对方的情绪变化，以此洞察其心态变化；

管理别人情绪的能力　不能管理别人的情绪，就不能成为真正的谈判高手，要做到一切尽在掌控之中。

综合以上4点可知，真正的谈判高手必定也是一个“调情”高手，即具备认知情绪、调整情绪、驾驭情绪的非凡能力。

那么，在谈判深入之前，我们应该如何管理自己的情绪呢？在这里，我向大家介绍3种方法，帮助大家很好地管理自己的情绪。

稍作休息，让自己冷静下来　当你感觉自己的情绪开始波动时，请先暂时休息一下，让自己冷静下来。此时此刻的你不适合参加谈判，如果你执意在心烦意乱、怒气冲冲的负面情绪状态下进行谈判，就无法看到自己的目标和需求，还会使自己陷入被动的局面中。成熟的人控制情绪，不成熟的人被情绪控制，因而，不妨暂时让自己停下来，多休息一会儿。

降低自己的期望值　在谈判开始之前，我们就在心中认定对方的态度会很强硬，处事也缺乏公平，甚至试图欺骗我们，那么我们心目中的期望值就会降低，在谈判中就能很好地管理好情绪，不容易情绪化。

不要因为别人而伤害自己　在谈判中，若对方的情绪很激动，甚至表现出很不礼貌的举止，和他们一起情绪化根本于事无补。不要让自己的情绪受别人影响，要在心中默默提醒自己：“他们在试图将我的注意力从目标上转移开。”既然如此，千万不要上当，不可以受对方操纵，使自己的利益受到损害。向对方发脾气绝对是一桩赔本的生意：别人惹我生气，我却因此伤害自己。