前言
首席谈判官：企业隐匿利润创造者
2008年，我将世界谈判大师罗杰·道森及其风靡全球的优势谈判课程正式引入中国，并持续推动优势谈判课程在中国的发展。
2010年，我在罗杰·道森老师优势谈判基础上研发出“谈判兵法”课程，并首次提出谈判3.0思维模式，在课堂上强调“思利及人”对于谈判的重要性。
“思利”是每个人都存在的客观需求，是推动人们做事的基本动力，“思利及人”则是一种关注他人需求的利他主义思想。谈判3.0思维模式正是以“思利及人”为核心的共赢式谈判。它由谈判1.0思维模式（即对抗式谈判）和谈判2.0思维模式（即双赢式谈判）升华而来。
谈判1.0思维模式认为谈判的结果非输即赢，陷入这种模式的谈判双方都以水火不容的姿态对峙。谈判2.0思维模式中的双方则只关注立场或原则的双赢，并不追求实际利益的双赢。但是到了谈判3.0思维模式，谈判就演变成了创造更多价值的一种方式，能让谈判双方、第三方利益攸关者，甚至社会和自然环境获得共赢的结果。
在提出谈判3.0思维模式和以“思利及人”为主导的谈判哲学后的第三年，即2013年，我又首次提出“首席谈判官”的概念及其在商业中的应用，并于2015年在国家工商行政管理总局商标局取得“首席谈判官”第16类和第35类商标注册证书。同年，我出版了自己在谈判领域的第一本书《谈判兵法》，作为对“谈判兵法”课程系统的总结与升华。
首席谈判官是一个随时代应运而生的高级商业职务，主要负责规划、构建公司谈判团队，阐释前沿谈判理念，培训最有效的谈判技能。随着经济全球化的到来和市场竞争的加剧，人际间、组织间、国际间各种形式的交往越来越频繁和复杂，由此而来的矛盾与冲突也日益增加。利用谈判进行沟通，已经成为企业发展必须具备的技能。任意单次谈判的结果可能对前途影响不大，但作为一个必不可少的经常性活动，整体来看，谈判涉及企业战略的具体贯彻和实施，其影响是巨大而不可忽视的。比如很辛苦做成了一笔采购交易，但其中暂时有利的条款却可能损害企业与这家供应商的重要关系，这在竞争激烈、合作尤为重要的今天，不啻是本末倒置。
虽然谈判活动确实具有特殊性，不能用流水线式的标准化方法进行管理，但是如果深入研究谈判，我们仍能发掘和总结出一些共同的指导思想和行动方针。而对谈判进行系统深入地研究，组建一个好的谈判团队，激发谈判团队的主动性和创造性，让公司成为谈判中的赢家，这些正是首席谈判官需要做的事情。
2015年11月14日，在《首席谈判官》一书全球众筹新闻发布会上，我作为“首席谈判官”的发起人，再次阐述“首席谈判官”的概念和它的重要性，并给出准确定义：首席谈判官是企业利益的集中代表，也是企业发展过程中重要的软实力代表。在竞争激烈的市场环境中，首席谈判官需要遵循公平公正的竞争原则，为企业争取更大利益，为企业和市场创造共赢的博弈结局。
2016年11月13日至14日，由我发起举办的首届（2016）亚太国际谈判大会暨中国首席谈判官（CNO）年会在广州成功举行，世界谈判大师罗杰·道森、中国前外交部部长李肇星、中国文化书院院长王守常等重要嘉宾亲临现场。
2017年4月27日至29日，中国首届“首席谈判官研修班”课程在广东中山隆重开班，由我亲自担任主讲导师，这也是首次针对全球谈判领域人才培养推出的高端精品课程。
2017年12月1日至3日，在第二届（2017）亚太国际谈判大会暨第二届中国首席谈判官（CNO）年会现场，我的另一部谈判力作《首席谈判官》全球首发仪式隆重举行，这也是十多年来，我在系统研究了罗杰·道森、赫布·科恩等实战派大师的谈判方法和沃顿商学院斯图尔特·戴蒙德教授、哈佛商学院罗杰·费希尔教授等学院派大师的谈判理论后，融合古老东方的儒释道智慧，率先提出“首席谈判官”概念及理论体系。《首席谈判官》是一部深度解析首席谈判官概念、职权及前景的实战力作，也是中国图书出版界首部以《首席谈判官》命名的谈判著作。
从2008年将世界谈判大师罗杰·道森的优势谈判理论引入中国，到推动构建亚太国际谈判大会；从谈判学习者和幕后推动者，到谈判3.0思维模式和“首席谈判官”概念提出者；从相继发起成立亚太国际谈判学院和广东省东方谈判发展研究院，到推动“首席谈判官”概念全球化……我和我的团队正努力成为新理念提出者、新模式探索者，以及个人和企业谈判战略方案供应商。
在这本书中，我指出，首席谈判官所能行使的权力是有限制的权力，比如谈判中金额的限制、最高最低价格的限制、购买数额的限制等；此外，还有公司政策的限制、法律的限制等。有时候，公司的领导者或董事会为了表示对谈判官的信任，会赋予谈判官一个全权代表公司谈判的权力。但是，作为优秀的谈判专家，首席谈判官应该知道受到限制的权力才具有真正的力量。因为有限授权的谈判者可以很优雅地对谈判对手说“不”，因为不降价、不打折扣，并非他的本意，而是碍于公司的制度。
作为优秀的谈判人员，首席谈判官必须会利用有限的权力作为谈判的筹码，巧妙地与对方讨价还价。首先，把有限权力作为借口，既可以拒绝对方某些要求、提议，又不会伤面子。其次，利用有限权力，借与高层决策人联系之际，可以更好地商讨处理问题的办法。再者，利用有限权力，迫使对方向你让步，并在有限权力的条件下与你洽谈。
谈判桌上风云变幻，各种突发情况都有可能出现，首席谈判官必须随机应变。另外，谈判的结果也是设计出来的，为此首席谈判官必须在谈判之前就做好充分调查，了解对手的个性和背景、挖掘对方的深层次需求，照顾谈判相关方的利益。可见，首席谈判官的工作实际上是一出戴着镣铐的舞蹈艺术，而我将在这本书中知无不言、言无不尽地阐述我对这个职务的所有思考。
