目标不等于底线

我的恩师罗杰先生在《优势谈判》一书中，分享过一个案例。业务员汤姆坚持给休斯敦一家大型推土机公司推销定制齿轮。两年来，汤姆一直在给这家公司打电话，希望有机会上门拜访，可对方似乎根本不准备更换现在的供应商。有一天，汤姆突然接到对方采购人员的电话。他们给了汤姆一笔很大的订单，但交期必须是90天。双方都知道这种类型的订单的标准交期是120天。

尽管如此，汤姆仍然拿着订单找生产部同事沟通，得到的答复是：即使交期是120天，也无法保证一定完成任务。如果对方没有后续订单，他们还需要额外承担2.2万美元的固定成本。生产部门的同事甚至告诉汤姆宁可丢掉这个客户，他们也不能接这个订单。

于是，汤姆联系对方的采购人员，展开谈判。汤姆告诉对方，齿轮的价格是23万美元，再支付2.2万美元固定成本，交期最短120天。对方采购人员却坚持要求90天交货。

最后，对方的采购人员说：“我和我方的物流部门商量一下，看看他们有什么办法。”过了一会儿，采购员回来了，告诉汤姆：“有办法了，不过需要你的帮助。我方人员可以把齿轮空运到阿根廷，但如果这样的话，我们就会增加一笔报关费用。因此，我希望能再降低一些价格，然后，你们负责把齿轮空运到休斯敦。”

通过这个案例，罗杰先生告诉我们，底线并不总是清晰不变的，并且，谈判高手通常会在底线附近设伏，实施诱捕战术，抓住业务员急于成交的心理，突破对方底线。就像在本案例中，汤姆看到成交的一线生机，很容易会承担2.2万美元的固定成本以及6 000美元的空运成本。而这也正是对方要求90天交期的用意所在。

那么，我们如何试探对方的底线呢？沃顿商学院教授埃里克·布莱特劳表示：“谈判中，正确摸清对方的底细很重要。这其实不是一件很难的事情，除了仔细观察对方言行之外，再掌握一些小技巧就可以做到了。”在过往十多年的研究与实践过程中，我总结了四种方法来摸清对方的底线。

方法一，大胆使用“狮子大开口”策略。如果我方先报价，那么我们应该使用“狮子大开口”策略，开出一个远远超出底线，甚至超出期望的条件，然后观察对方的反应。对方收到我方的报价，可能会出现两种情况。第一种情况，我方报价严重超过了对方的底线，对方表示不愿意继续谈判；第二种情况，我方报价仍然处于对方的可接受范围之内。针对第一种情况，我方需要及时调整报价策略。而针对第二种情况，我们就需要认真对待，坚守我方的底线和目标了。

方法二，让对方先报价，但我方严格遵守：永远不接受第一次报价。同时，我们可以判断，对方的底价肯定在报价的下方。

方法三，折中还价。有一次，我和朋友一起到广州吉盛伟邦采购一批办公家具。我们问老板，一张桌子多少钱？老板告诉我们：“800元。”我马上就说：“400元吧，我们需要好多张桌子。”我说这句话的时候，在悄悄地观察老板的表现。老板听到这句话，表现出了极大的不耐烦，甚至说出：“我们家没有400元的桌子。”最后，我们的成交价格是420元，接近老板的成本价格。

这说明，我的还价杀到了他的底价下面，我应该适当调整策略了。写到这里，可能有些读者会想到，我曾经在“谈判兵法”课堂上讲到过“大惊失色”的策略，就会问，如果老板是故意表现给你看呢？不过，没有系统学习过谈判兵法课程的人，很少会在这种场合故意为之。

方法四，理解话中话。大多数中国人偏向含蓄地表达观点。也正是因为这种含蓄的表达形式，给了许多谈判高手让步的台阶，并且不至于过分难堪。

在刺探对手底线的过程中，我们要时刻记得我方的目标不等于底线。心理学家的研究表明，人们在不同的环境中，可以关注的事物多少也是不同的。抛球杂技演员在安静的舞台上，可以抛接五六个小球，但在热闹的街头，他或许只能抛接三四个球。在充满压力、高度紧张的谈判环境中，人们的注意力也是十分有限的。尤其在双方为了某个具体问题针锋相对，互不相让时，参与者会越来越关注问题点，而忽略心中重要的底线。沃顿商学院谢尔教授说：“为了避免陷入将你的底线作为基准点的陷阱中，你应该知道自己的绝对底线（Absolute Limits），但不能把注意力集中于此。”也就是说，我们应该想方设法，把谈判的基准点从我们的底线附近引开，甚至引向对方的底线。谈判高手通常精于此道，一步一步将谈判焦点引向对方的底线附近，然后反复试探，直到达成一致意见。

罗杰·费希尔等人合著的《谈判力》一书中，提到5点运用底线的代价。

1．确定底线便于你抵抗压力和一时的诱惑。

2．当你方不止一人时，共同的底线有助于保证不会有人向对方暗示你可能愿意接受较低的价格。

3．底线限制了你在谈判中的应变能力。

4．底线会限制你的想象力。

5．底线容易定得太高或太低，不利于产生更富新意的解决方案。

或许，正如费希尔所说，除了明确谈判的底线，我们还需要设计一个或多个替代方案，然后，择优备用。