谈判部的岗位设置

谈判是一项复杂的系统工程。结合袁其刚、王东升、王军旗、张弘等众多专家的研究成果和我过去10多年的实战经验，我认为，谈判部应该由技术专员、商务专员、法务专员和行政文秘专员组成，由首席谈判官负责管理，如图3.1。如果跨境业务占据业务总量的比例较大，还应该设立专职翻译人员。首席谈判官的岗位职责在第2章已经详细阐述。

图3.1　谈判部岗位设置

技术专员要熟悉本行业的生产技术水平，以及发展前沿、产品特性、原材料特性等技术方面的知识。在谈判过程中，技术专员从技术层面判断己方或对方的履约能力，与对方探讨专业问题，提出可行的技术方案或替代性方案，给首席谈判官作决策提供专业论证。

商务专员要熟悉谈判项目的财务情况以及盈亏状况，了解双方的价格信息。尤其当双方调整价格、标的数量、交期等核心条款后，商务专员需要迅速分析双方的收益变动情况，为首席谈判官提供建议。

法务专员负责审订谈判双方的法人地位，了解谈判项目的法律许可范围，准备或审核相关法律文件。如果谈判双方产生了法律纠纷，法务专员能够依据有关法律，为己方争取利益，维护权益。如果企业聘请了专业的法律顾问或律师，那么这些人员可以当作法务专员。不过，我的建议是，企业在设立谈判部时，应该配备专业的法律人员。

行政文秘专员负责联络双方时间、地点等具体信息，整理谈判记录，保管谈判资料，督办重要事项等工作。

翻译专员是一个或有岗位，依据谈判对象而定。其实，如果在选聘行政文秘专员时，考虑到了翻译事项，并且把翻译工作明确写进行政文秘专员的工作职责说明文件，这也不失为一个一箭双雕的解决方案。

除了上述专职岗位之外，在实际运营过程中，谈判部也需要邀请一些兼职人员。兼职人员又分为两类：一类来自于公司内部其他部门的成员，临时参与某个谈判项目；另一类来自于公司外部，可能长期担任专业的咨询顾问，或者短期参与某个项目。