谈判力，企业盈利能力的放大器

我认为，企业经营者任命首席谈判官，有助于提升企业盈利能力，改善企业盈利状况，使企业利润翻倍增长。

我的老师罗杰·道森先生认为，通过谈判得到的每一美元都是额外收入，也就是所谓的净利润。他曾经试算过一笔账。在平均利润率只有5%的行业里，一笔40 000美元的业务，理论上可获得2 000美元利润。如果销售经理经过谈判，就同样标的，把成交价格提升到41 000美元，那么，该笔业务就可以挣到3 000美元利润，利润增加了50%，而利润率则从5%提升到7.32%。反过来，如果这名销售经理不具备这样的谈判力，使成交价格下降到38 000美元，那么这笔业务的利润为0美元。或许，这种情况正是首席谈判官发挥价值的时候了。

我在《谈判兵法》一书中写道，谈判是一种创造价值的工具，其出发点应该是在多方利益的间隙中闪转腾挪，创造更多价值。谈判双方不应该一门心思盯着仅有的一块“蛋糕”，而是应该面带微笑，携起手来，一起制作出更大的“蛋糕”。