公司利益发言人

20世纪80年代，全球著名管理大师R.爱德华·弗里曼（R. Edward Freeman）在《战略管理》（Strategic Management）一书中，首次提出“利益相关者”一词。他认为，利益相关者是能够影响一个组织目标的实现，或者受到一个组织实现其目标过程影响的所有个体和群体。在他看来，企业利益相关者包括企业的股东、债权人、员工、消费者、供应商等交易伙伴，也包括政府部门、本地居民、本地社区、媒体、非营利组织等社会机构，甚至还包括自然环境、人类后代等受到企业经营活动直接或间接影响的客体。企业的生存发展与这些利益相关者密切相关。

在深入研究弗里曼的利益相关者理论的基础上，我发现，利益相关者既然是相互独立、相互关联且能够相互影响的个人或群体，那么，谈判人员就是串联多方利益相关者，为企业创造价值、获取利益的关键节点，见图1.1。

从图1.1中我们可以观察到，企业与消费者（客户）发生销售行为，企业与供应商发生采购行为，企业与股东（投资者）发生投资和分配收益行为，等等。其实，这些行为都是利益相关者表达、索取利益的过程，而在这些过程中，谈判是一种必不可少、高效率低成本的活动。美国谈判学会会长杰拉德·尼尔伦伯格（Gerald Nierenberg）在《谈判的艺术》（The Art of Negotiating）一书中写道：“每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换意见，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

其实，谈判不只是商业领域的重要活动，更是政府之间表达诉求的有效途径。在长达十多年的谈判培训生涯中，我发现，各级政府机关对谈判的需求越来越明确，也越来越迫切。

因此，在本书的行文过程中，我以商务谈判为主线，适当穿插一些政务谈判案例、技巧等内容。

图1.1　企业利益相关者

●利益相关者是能够影响一个组织目标的实现，或者受到一个组织实现其目标过程影响的所有个体和群体。