第9章 黑白脸战术

黑白脸游戏常常是团体谈判中非常有效的心理战术，这种战术最常见的，就是出现在老式警匪电影中。首先，由甲刑警出面逼讯，对嫌疑犯提出种种毫无根据的罪名，并将光线直射在嫌疑犯的脸上，令他觉得极为难受，然后甲刑警离开。接着，扮演好人角色的乙刑警出面，熄掉刺眼的照明，拿出香烟请他抽，并为甲刑警的逼讯行为向他道歉，然后告诉他：

“如果你肯合作的话，我就可以阻止前面刑警对你的粗暴行动。”

结果，嫌疑犯终于一五一十地将全部罪行供出。

在商谈中，也有这种陷阱。由对方的两个人故意发生争执，其中甲以坚决而强硬的口气对你说：

“这些书特价四千元已经够便宜了，不讲价，少一分钱都不能卖。”

然后他的同伴乙皱起眉头，表示困扰，并向甲说：

“小李，打个商量，做个人情吧！因为这些书是两年前出版的，虽然不是二手，但也不能算是新书了。”接着，以主持公道的口吻转向你：

“我看这样好了，你付他三千八百元可以吗？”

这种方式虽然实际上让步的金额不大，但会让买方觉得，乙帮了大忙，从而愉快成交。