第4章 集团作战的技巧

团体谈判犹如集团作战，战场上情况千变万化，所以古时有“将在外，君命有所不受”的规矩，目的在于给主将充分的信赖和自主。谈判也一样，无论在任何情况下，谈判团的领导者和前沿的单独谈判者都必须获得百分之百的支持与信赖。遇到紧急情况时，最高决策者必须对谈判团全体成员作出明确的指示，提供更多的资料与协助，如发现有差错，必须立刻指正。

谈判团的领导者，要让各个团员发挥最大的效用。有效的团体谈判方法，犹如足球比赛攻守的巧妙运用。譬如，你的谈判团可能由几组专家组成，各组专家分别在自己专门的领域内进行谈判，这种集团式的作战方法不妨采取轮攻战术：当一组完成任务之后，再换另外一组上阵。比如，第一组进行价钱谈判，第二组则针对公司方案提出谈判……以此类推，直至达到最后目标。

古时夜袭敌营，战马要衔枚而行，对任何一个细节都不可以掉以轻心。谈判者在赴正式谈判之前，也要反复检查谈判方案，熟记暗号的使用。比如，以特定的动作表示“此话题不宜提出”、“你的谈话已超越范围”……等等。如果团体里面有观察员的话，效果会更明显，因为他比任何一个当事人都更冷静，可随时传递暗号，扭转局势。

进行团体谈判时，利用心理战术可以说是最聪明的技巧。最好能在正式谈判之前，把自己的成员分成正反两组，反复摹拟练习几次，这样做到心中有数，临阵不慌。