第15章 不要泄露最后期限

时间在谈判中是个重要因素，大多数让步行为和决定都在最后时限或甚至超过最后时限才发生的，所以谈判者一定要有耐心。真正的力量通常来自能够忍受紧张和不逃避，或有对抗的能力，学着控制你自己对不安的反应，保持镇静却维持警觉，等待最有利的时刻再行动。耐心必会有所回报。最重要的是：当你不知道该怎么办时，就什么也不要做。

在一个互相敌对的谈判中，决不可向对方泄露你真正的最后期限。牢牢记住，谈判期限比大多数人所意识到的更具弹性，绝不要盲目遵从一个期限，应该先评估当你遵循或超过期限时的利弊。

“期限”不仅对你有制约作用，对对方来说同样如此，对方尽管表现得沉着冷静，但他还是有期限的，甚至，他所承受的压力可能更大。

只有在保证你必定会得到利益时，才能采取紧急行动。一般来说，你不可能迅速得到最佳的结果，只有缓慢而不屈不挠，才能使你获利。往往在你快面临最后期限，便会发生权力的转变，有时甚至是对方急转之下，才会尝到甜美的果实。人也许不会变，但是由于时间的变迁，情况却会改变。