第14章 了解对方的承受的极限

在谈判过程中，应该先提出较高的要求，然后再慢慢贯彻到底。当然，有时对方会要求你让步，你就要尽可能地找理由加以拒绝，这样才不会吃亏。

值得注意的是，要求的范围也是有限度的，如果一开始就把自己的要求设定得太高，就会遭遇到强大阻力。说不定会使对方撤退，根本不理会你的要求。

假如你在商店看中一双普通的皮鞋，出售商家开口要价5000元，肯定你转身就走，因为明显的对方要求太高，但如果对方开价为500元的话，很可能你会和商家认真地讨价还价。

现在我们假定谈判的状况，是一种会使一方蒙受损失和互相冲突的状态。如果谈判不成功，在企业中便会产生罢工；在契约上便会发生法律纠纷；在国际政治上，还可能会引起经济制裁，甚至还可能引发战争。这种情况下要充分考虑对方的利益，为了让对方作好心理准备，你还是必须先提出较高的要求。但不要突破对方可接受的极限，更不可漫天要价，否则，谈判就无法进行下去，可能导致更严重的后果。