第13章 如何向对方摊牌

任何谈判的目标都是有弹性的，自己所希望达到的最基本要求，也就是最低限度的立场，是谈判最核心的底牌。经验丰富的老手，知道该在什么时候摊牌，迫使对方就范。如果同为谈判老手，对方能够理解你的用心，是容易达成一致意见的，但如果对方是经验不足的谈判者，你若突然将自己的最低限度表明出来，他反而会不相信，甚至朝相反的方向理解，哪怕你费尽口舌解释也无济于事。所以，当对方极欲表现自己努力的成果，或想得到上司的赏识时，绝对不可轻易地表明自己的最低限度，让对方误以为你过分热心。最好是让对方感觉到你是因他的努力而陷入他所期待的圈套的。

任何谈判者不可能一开始就完全接受对方的提案。通常很难碰到充满热忱、辨别力强、经验丰富的谈判对手，假如幸运遇上了便可在谈判的初期，就向对方摊牌，但别忘了，必须婉转表示。若对方是一位通情达理的人，他会帮助你达到最低限度的要求；此时，别忘了你也有协助对方达到最低限度需求的义务。

如果你遇到的是位高手，却拿出一套对付新手的方法来对付他，这场谈判必定十分艰难。所以在进行谈判之前，有必要对谈判对手进行调查，以便适时地表明自己的立场，顺利达到目标。