第五節商業化和專業化 ——照相館的開辦與定位_中国照相馆史（1859-1956）-QQ阅读男生玄幻网

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第五節
商業化和專業化
——照相館的開辦與定位

清末著名小說家、報人孫玉聲（1862—1940），是個地道的「上海通」，常混跡梨園、流連娼門，數十年積累，寫出了晚清著名豔情小說《海上繁華夢》，展示了一幅逼真肖實的老上海世俗畫卷。因為孫玉聲本人還尤其愛照相，對上海照相業熟稔於心，所以《海上繁華夢》中出現了不少上海照相館的寫實描繪。在第二十二回，孫玉聲詳細描寫了涂少霞和相好阿珍去上海致真照相樓拍照的過程，也為我們還原了清末照相館內方方面面的信息：

二人出門上車，真個把四面的遮風遮下，路上走過的人，一些影也瞧不出來。兩個人坐在車中，有說有笑，將要轉彎到大馬路去，阿珍說：「寶記的照片，果然拍得甚好。我聽得人說，致真樓有好幾套古裝衣服，拍下來很是好看，前天見有個姊妹們拍了一張天女散花圖，真是異樣出色。今天我想拍一張《白水灘》中的十一郎，或是《八蠟廟》中的王天霸，我們可要到致真樓去，不知你意下若何？」少霞笑道：「你喜歡扮十一郎、王天霸麼？這多是戲班裏頭等武腳色起的，看你不出，倒是個頭等武功。」阿珍佯怒道：「人家好好與你講話，你偏指東話西，到底你心上到那一家去？」少霞道：「致真樓去也好。」遂分付馬伕到致真樓。

上得樓去，因照相間裏先有個公館裏來的一男一女，在那裏拍照，必須略等一等。由賬房裏應酬客人的伙計，領至隔壁一間客位內坐下，問二人要拍幾寸照片，是時裝、還是古裝。阿珍道：「時裝也要，古裝也要。你們拿張仿單，再取幾本裱好的樣照來，我們揀罷。」那個伙計連連答應，遂到賬桌上去取了一張仿單，又隨手拿了三本樣照，把樣照交與阿珍，仿單交與少霞。少霞接來一看，見上寫着：

四寸起碼三張洋一元，多印每張洋三角，西裝半身四張起碼，每半打洋一元八角，一打洋三元，取回相底洋五角。六寸半頭一張洋一元，多印每張洋四角，半身加洋五角，每半打洋二元半，一打洋五元，取回相底洋一元。八寸半頭一張洋二元，多印每張洋五角，半身加洋一元，每半打洋四元，一打七元，取回相底二元。十二寸頭一張洋三元半，多印每張洋一元，半身加洋二元，每半打洋七元半，一打洋十四元，取回相底洋三元。着色人多面議，補服古裝加半。

次看那着色仿單是：

四寸每張洋一角五分，多一人加五分，古裝大衣加一角。六寸每張洋二角五分，多一人加五分，古裝大衣加一角。八寸洋四角，多一人加一角，古裝大衣加二角。尺二寸每張洋六角，多一人加二角，古裝大衣加三角。

又看那放大價目是：

十八寸每張洋七元，二十四寸每張洋十元，三十寸每張洋十五元，四十寸每張洋二十元，五十寸每張洋三十元，六十寸每張洋三十五元，七十寸每張洋四十元，八十寸每張洋五十元。配架着色另議。

少霞看畢，折小了揣在懷中，去看阿珍手中的樣照，見林黛玉、陸蘭芬、金小寶、張書玉等凡是有名的妓女，沒一個不在其內，也有是時裝的，也有是古裝的，也有是西裝、廣裝的，也有是扮戲的。那扮戲的，要算謝湘娥扮的王天霸、范彩霞扮的十一郎這兩張，最是兒女英雄，異常出色。

二人看了一回，阿珍說：「拍兩張時裝的八寸半片，兩張扮十一郎、兩張扮王天霸、兩張西裝半身的六寸半片，另外再拍兩個最小的頭子，鑲在小照殼子裏邊。」又與少霞合拍了兩張八寸半片。少霞因見樣照上，有一個人坐了東洋車拍的，那神氣很是好瞧，遂也照樣拍了兩張六寸半的。計議已定，先前拍照的一男一女，早已拍好去了。兩人遂走到拍照間中，阿珍如法裝扮起來，一張一張的拍畢，次與少霞一同拍了一張坐花醉月圖，少霞又拍了張坐東洋車的。算一算，連着色、配架，一共是二十塊零九角洋錢。先付了十塊洋錢鈔票，約定一禮拜來取，雙雙下樓而去。少霞本來尚要阿珍拍一張在手帕上邊，再拍一張放大三十寸或是四五十寸的。阿珍說：「手帕、瓷器、團扇、摺扇、牙片上的，多曾在張家花園光繪樓與西尚仁里二惟樓內拍過，還有一方手帕在家，回去取來你看，倘是中意，送你也好。放大的在耀華照過一張四十寸片，麗華、麗芳各照過一張三十寸片，全身半身多有，現在多在家中，將來盡好懸掛，不必拍了。」少霞道：「你的小照好多，昨天怎說沒有？」阿珍道：「小照果然不少，可惜這幾張大的不能送人，小的除了手帕上邊，真沒有了，不是騙你。那手帕上這一張照，我本來也不願意送給人家，除了你，別人休想。」少霞道：「手帕上拍的，可能下水洗擦？」阿珍道：「聽說下水不致褪色，洗卻沒有洗過。」

從上不難看出上海照相館商業化之發達。當時上海灘，以寶記拍照最為有名，而致真照相卻以時裝、古裝等化妝照見長。拍攝不同尺寸，起拍有張數限制，價格也不同，尺寸越大越貴。加印、半身相、取回底片都要收費，穿官服和古裝照相加收一半費用。照片着色尺寸越大越貴，多一人着色則加收一份費用，並且古裝大衣着色也另加收費用。放大照片最大可以到八十英寸，一張收費五十大洋。照相館有上海各名花的時裝、古裝、戲裝、廣裝等化妝樣照，供人參考。照相館提供東洋車等道具供人拍攝，還提供配框服務。拍照先付定金，取相時再補齊尾款。張家花園的光繪樓和西尚仁里的二惟樓照相館，則以製作各種情趣小照片為特色，比如在手帕、瓷器、團扇、摺扇、牙片上印相。耀華照相館擅長放巨幅照片，麗華、麗芳照相館則以半身照出名。（1-5-1, 1-5-2, 1-5-3）

在晚清、民國時期，一家商業經營的照相館，要想取得經營上的成功和持久，需要從各個方面去努力，比如選址、照相館的設計、器材藥料的採購、技師的招聘、照相風格定位等等。在這之中，照相館櫥窗的設計與展陳也許是取得照相館經營成功的第一步。

以上海來說，上海最早的照相館之一，廣東人羅元佑經營的照相館，在1860年之前就已經開業，照相館開始利用官員肖像作為自己招攬顧客的「幌子」。文人王韜在1859年3月13日的日記中記道：「晨同小異、壬叔、若汀入城。往棲雲館，觀畫影。見桂、花二星使之像皆在焉。畫師羅元佑，粵人，曾為前任道台吳健彰司會計。今從西人得授西法畫，影價不甚昂，而眉目清晰，無不酷肖，勝於法人李閣郎多矣。」這裏展陳的「桂、花二星使」，是指1858年6月與英、法兩國簽訂《天津條約》的清朝欽差大臣，大學士桂良和吏部尚書花沙納二人的肖像。

後來，隨着照相館的繁盛，更多的滬上名花開始步入照相館拍照，她們也成為照相館櫥窗中的主角，朱文炳在清宣統元年（1909）做成《海上竹枝詞》，有一首專門提到了照相館櫥窗中的名花肖像：「照相申江幾十家，門前羅列盡嬌娃。美人一去留真相，付與多情滿路誇。」

同年在北京出版的《京華百二竹枝詞》，也有一首描繪了京師照相館櫥窗的勝景：「明鏡中嵌半身像，門前高掛任人觀；各家都有當行物，花界名流大老官。」作者在註釋中說：「照相盛行，各館林立，門前高掛放大像鏡，或為政界偉人，或為花叢名妓，任人觀覽，以廣招徠。」⁽¹⁾不難看出，除了煙花界，軍政要員、社會名流也成為照相館的新顧客和新的招牌。

進入民國後，尤其到二三十年代，照相館的櫥窗內容也悄然發生着變化，更多淑女名媛、電影明星開始成為主角。在上海，「王開」照相館有這樣一個規矩：凡是上鏡漂亮的，「王開」會送一套照片，同時把樣照放在櫥窗裏展覽。而當時眾多電影導演常通過這些照片來尋找合適的演員，這樣的機遇自然吸引了一大批明星和想成為明星的人。周璇、胡蝶、黎莉莉、阮玲玉、張織雲、陳燕燕、陳雲裳、黃柳霜等上海灘頭光鮮亮麗的電影明星都是在「王開」這家照相館出入的常客，也同時不斷成為櫥窗中的主角。⁽²⁾「王開」的櫥窗都是專門請人設計的，每個月都要更換，老闆要親自看過樣照，檢查照片的整修和着色。1942年，攝影師趙秋堂接任上海中國照相館經理後，因為在攝影藝術上比較合乎社會的潮流，所以，當時許多名門閨秀、舞廳紅星，都以能在中國照相館的櫥窗裏放一張自己的照片為幸事。甚至有些大幫頭、大漢奸如徐朗西、聞蘭亭、林康侯、袁禮敦等也是如此。有的人竟讓其手下人揚言：「只要你們在櫥窗裏擺上某人的照片，我們保證放大十二寸着色相片二百張。」⁽³⁾（1-5-4, 1-5-5, 1-5-6）

在很多中小城市，櫥窗甚至成為照相館之間競爭的比賽場。因為很多人喜歡逢年過節或者是特殊紀念日去照相館合影留念，每逢節假日，各大照相館都會費盡心思，在自己的櫥窗內擺出最好的照片，圍觀者人山人海，大家聚攏在櫥窗前評頭論足，比攝影展還熱鬧。從早期的名花名妓、梨園倩影、達官貴人，到後來的名媛閨秀、電影明星，以及各種着色照，甚至藝術照，櫥窗成為一個照相館門面和實力的最佳展示，更成為城市的一道風景線。

從櫥窗外進入照相館內，照相館的整體設計和佈置帶給顧客的切身體驗，也是照相館經營成功的關鍵。

《海上繁華夢》提到的上海致真照相館，在1891年剛剛開業時，就在《申報》大做廣告：「本樓主人，獨出心裁，巧設山石樹木，曲欄園庭，書齋繡闥，琴棋書畫，零備古裝、旗裝、東西男女洋裝，仙客名媛、僧道劍俠，一應俱全。兼畫西法油相、水相，壽容神像，精工細巧，形容無二，宛然活現，無不暢心。」⁽⁴⁾致真照相館的博古佈置和鮮明的化妝照定位，吸引了一大批上海的名伶、名花、文人才子去照相館拍照留念。

在廣州，1912年開業的香港豔芳照相館，由經營銀號的黃躍雲和劉骨泉合資創建，由於資金充裕，照相館規模宏大，首先佈置上就先聲奪人：「舖面寬闊，店堂樓底高達6米，兩壁懸掛放大照片。櫃檯後有『通天』取光，下置水池、假石山小景，客廳及影樓在二樓，用大型的玻璃棚拍照，工場、暗室設備齊全。影樓背景有數幅大畫，有室內廳堂景，配以地毯及古老家具。而室外園林景則配以仿製的石檯凳、樹樁等，並以染成綠色的藤絲當作草地。」⁽⁵⁾豔芳照相，從民國初年創辦，一直經營到今天，成為廣州經營時間最長的照相館。

在北方天津，1931年1月1日，鼎章照相館分館在法租界華中路開幕，一名叫秋塵的人，撰寫了一篇《鼎章新館開幕記》的小文，詳細描寫了鼎章內部從第一層一直到第三層的方方面面，一個民國照相館內部構建躍然紙上：

新館為一三層之大樓，一切設備，均別出匠心。窗門均雕細花，作淺灰色。窗中陳列，以黑絨作成墊兒，歷階而上，遠觀之如懸鏡在牆。

樓下遍陳相片，玻璃櫥中，亦均用黑絨作襯，色彩格外顯明。仿女性最新式長方手錶，出該館某君之手，頗精巧也。

二樓為休息室，中置長案，周以軟椅，沙發設牆角，如會議廳。入室甚暖，不見爐，為巨鏡所掩，做一小間隔，几疑為暖氣管。盆花排列，極藝術化。

其化妝室，小而精，即設樓梯口，備女性搽脂抹粉之用也。

自一樓樓梯至三樓口，皆為喜聯賀鏡所掩蔽，本報所贈「形影不離」之賀鏡，即懸休息室之正面。

三樓為攝影室，黑幕白頂，設弧光燈三架，頂上燈凡六七十盞，開視之，光如白晝。面積甚寬敞，足容三四十人。為利用光線，壁色如雪，與二樓之燈紅壁綠者，又覺其雅潔可喜。

很多中小城市的照相館，也依據自身城市的特點，在佈置上獨具匠心。

在四川成都，廣東人梁笑山先生於清光緒三十年（1904），正式開辦了成都第一家照相館——有容照相館，民國後搬入一樓一底的洋房，成為民國早期成都最大規模的照相館。「有容」沒有華麗的櫥窗，外面只有一個古式門洞，上面是「有容」兩個石刻貼金楷書字，每個大字約兩尺，橫排在大門中央之上，但進入有容大門，經過七八米長的公館門道，進入立方形的磚築二門，裏面卻是別有洞天：

二門裏頭的左邊，是一個約有五丈為定方的「壩壩光」（即「日光」或「自然光」）照場。場內周圍佈局的有許多大大小小的假山景，最大的有兩米多高。場左靠邊有株「女貞」，它像把大綠傘，自然而然地起着「遮光罩」的作用。場中還別具匠心地修造了一座古色古香的耀眼亭閣，約有兩三米長，更有七里香擁吻亭頂。在亭閣的楠竹柱上，還刻得有「常依曲棟貪看水，不安回壁怕遮山」的對聯。亭內空間可容四五個人合影留念。這個園庭式的大壩壩光照場，春有茶花和玉蘭爭豔，更有金桂和銀桂撲鼻，秋有各種菊花比美，冬有梅花迎春。一年四季，都有應時盤花、盤果，還有常年青的棕竹和羅漢樹等可供買主隨意選景留念。在這個園庭式的院壩裏，主人為了客人的歡樂，還寵養有能說會唱的鸚哥、八哥和畫眉等，真是鳥語花香逗人醉……⁽⁶⁾

民國初年，梁墨生創辦的揚州第一家照相館「映月軒」，位於多子街（今甘泉路）雙桂巷4號內，則以幽雅別致為特色：「前後有營業用房兩進，中間有一過道，為充分利用空間和採光，前進與過道均使用玻璃亮棚和水磨石地平。營業房西側為一庭院，築小樓一角，曲折迴廊，窗櫺亭欄，方形魚池，小巧玲瓏。四時花卉，點綴其間，既宜於居住，又可做攝影的背景之用。」⁽⁷⁾

廣東惠州最早的照相館——溫卓卿照相店，約1910年開業於惠州府城萬石坊（位於現中山南路51號市醫院門診部），在20世紀20年代初成為惠州最大、最高級的一間相店，地上地下共三層，二樓又分前樓、中樓及後樓，是一個完整的照相場地：「前樓是候影室，佈置得古典優雅，通花彩色玻璃屏風間格，置優質酸枝台椅、茶几，牆掛古典名家字畫、江西景德名瓷彩陶，還陳設古董玉器，供顧客欣賞；中樓是影樓，寬4—5米，長12米，全玻璃瓦面，左邊落地式玻璃窗，以利透光；後樓是水泥平台，專門種花，成為別致的小花園。」⁽⁸⁾這樣的環境設施在當時惠州來講，是獨一無二、無與倫比的。

到20世紀三四十年代，在大中城市中，照相館的設置模式已經基本成熟。一般來說，規模較大的照相館，首先有一個寬敞時髦的「招待室」來接待顧客，室內牆壁的裝飾以輕快明麗為主，力避沉悶及不快的顏色。招待室備有椅、凳、几、桌，或者西式沙發。其次是一個設施完備的攝影室。雖然當時大部分照相館還是露天玻璃房子，但一般開始裝置電燈，以為補光之用，有些照相館喜歡使用活動的電燈；也有些攝影師則喜歡用水銀燈光。攝影室的牆壁，一般是淺淡色，尤其以乳白色為合適，儘量追求普通房間的佈置，以使顧客放鬆心理。很多照相館冬天還有取暖的裝置，夏天則有製冷的設備。再次是一個後期工作室，在這裏顯影、定影、裝裱等，需要空氣流通，地板乾燥，避免灰塵與潮濕。⁽⁹⁾

當然，由於中國各地的經濟發展不平衡，照相業水準也是參差不齊，其佈置、運營或有天壤之別。在繁華的上海灘，1923年12月25日開幕的中華照相館西號，用四五個月時間進行裝修，內部佈置和一切陳設，甚為奢華宏麗，照相的外廳設有專門的跳舞廳：「其他若辦公房、休息室、暗室、材料室、工作室、各部皆有自裝電話機。拂拭塵灰，悉用電箒，為大理石築成。營業部之櫃檯櫥窗，俱為柚木製成。」⁽¹⁰⁾而同時期在西北的甘肅蘭州，只有十餘家照相店，最為流行的是在南城樓邊的幾戶流動照相館，被稱為「快像照」。所謂快像，即被攝人坐在那簡易的木製「相機」前，直接用相紙曝光一張半身像，隨即在蒙着黑紅布的「相機」暗室內顯影、定影，再取出濕漉漉的負像，倒貼在「相機」前的木托板上，再對它拍攝一次，這便成了正像。經沖洗後便成了照片，交給顧客。前後不到半小時，故稱作「快像」。主要為一般百姓或學生拍證件照。雖然過於簡陋，但也頗有名聲。⁽¹¹⁾（1-5-7, 1-5-14）

正是由於中國照相館發展地域不平衡性，在早期很多小城市中，由於照相業需求不足，為了生存，很多照相館採取多種經營，有的兼營鑲牙、修錶、修留聲機、刻字，有代賣鐘錶、眼鏡、唱片，還有代賣彩票的，這些都是當時十分新鮮和「洋化」的行當，這也是我們今天看到很多照相館的照片卡紙上，印着「照相鑲牙店」的原因。（1-5-8, 1-5-9）

光緒二十五年（1899）廣東人梁傑臣在蘇州察院場口護龍街（人民路）關帝廟北開設了「興昌照相館」，這家照相館在東吳大學1918級的畢業紀念刊上刊發的一則廣告中，明確把「照相放大」和「天然鑲牙」並置：

興昌照相放大天然鑲牙敬告

本館開設蘇城觀西曆年矣。照法之靈敏，攝影之得神，修法之精良，光室之寬敞，屢承光顧諸君交相稱譽。蓋光學近日發明，日新月異。本館近復精益求精，洗印良法，各種紙料莫不俱備，以應諸君之雅好焉。而天然牙醫生從美國牙醫生遊學歷有年所，無論牙科奇難各症，均能着手回春。至於鑲牙、鑲眼、鑲鼻，尤擅特長。全口上下磁牙、電器種牙、鑲嵌金牙，莫不自然貼服，宛若天然，與夫拔牙止痛，用藥適宜，應手而下，毫無覺痛。謂予不信，患者試之方信予言之確耳。其餘專運中西馳名藥水，膏丹丸散，罐頭食品，花露水粉，洋廣雜貨，一概俱備，如蒙光顧，格外歡迎。

觀西興昌謹啟　第一百四十八號門牌⁽¹²⁾

一般來說，照相館設在二樓，一樓則是售賣西洋玩意兒的場所。遼寧省遼源市（遼源，時屬遼寧省，現屬吉林省）第一家照相館利豐齋，成立於1922年，創始人張孝先，隨着業務的擴大，房屋的拓寬，除主營照相外，「兼營鑲牙、修錶、代賣鐘錶、眼鏡和唱片。後來為興業銀行代賣彩票。利豐齋講究裝潢，瓷磚鋪地、玻璃櫃檯，窗明櫥淨，入之令人心澄目潔」。⁽¹³⁾福建泉州的「美升照相館」，開設於民國初年，館址在泉州鐘樓腳。創業人盛九昌，既是照相師，又是牙醫師。他從海外學習技術回鄉，同時兼辦牙科業務。⁽¹⁴⁾寧夏銀川寶珍照相館的創始人章藏珍，在讓長子章文煥全力經營寶珍照相館的同時，又着眼於鐘錶修理業，與當時銀川市修理鐘錶技師朱建遜協商，將次子章文華送去學習修理鐘錶技術。文華學藝期滿後，在寶珍照相館新樓，附設鐘錶修理部，三子章文傑也學習照相和修錶技術。⁽¹⁵⁾在浙江寧波的北侖，民國時有一家叫「積善堂」的照相館，位於新碶老街，主人名叫顧延令，會修鐘錶，會鑲牙齒，照相甚至只是副業。⁽¹⁶⁾鑲牙與攝影共處，這對今天處處講「專業」，人人求「藝術」的影樓來說，簡直不可思議。然而，能夠贏利是一切商業的本質，照相館的生存之道決定着一切，這是歷史的事實。（1-5-10, 1-5-11, 1-5-12, 1-5-13）

1932年，《健而美影刊》發表了葉適筠譯述的一篇文章：《經營照相館的方法》⁽¹⁷⁾，這篇文章本來是英國著名攝影學者古羅斯沙氏（H.J. Krmishaar），在1930年7月15日英國攝影學會的一篇長篇演說辭，原文題目為《以一個商業管理者的眼光去觀察職業攝影所應採的方法》。古羅斯沙氏站在商家的立場，對於照相館的經營，從調查市場、推銷貨品、廣告宣傳、維繫顧客四大方面，從更深層次的角度，展開了詳細的論述。

古羅斯沙氏所提出的很多照相館拍照理念，即使今天看來也不過時。比如，對攝影師如何抓拍顧客的最自然表情，古羅斯沙氏說：「你自己必須感覺有一種取悅你所要攝取的那人的真誠，並且設法使你這種內心感覺及你對於那人愛慕、尊敬的心理，流露於形色。不可想到她能給你多少代價，或她需要多少張照片，但設法使你對於她發生興趣，好像她是你的妻子，你的母親，你的姊妹，你的女兒一樣。這似乎是太奇特了，但實際上這才是使你獲得優美的面部表現的不二法門。比較用那種呆板的方法請被攝的人『表現一點笑容』，它的效果真不知要高明到幾萬倍。你必須要研究別人，做一個深邃的觀察者，並且——最重要的——你必須要有誠懇的態度。」

在維繫顧客關係上，古羅斯沙氏提出了「十種金律」：

一、對於所攝的人像照片，要十分美麗，然後要好好修點過，裝裱在美術的紙版上，那麼就會使顧客永遠信仰你的工作。

二、照相的價格是要公道，不要太昂貴，以成本的多少，作一個比例，給一個相當的價格。並且列示各種不同的價格，以便顧客選擇。

三、對於清潔一方面，是要特別注意的。無論玻璃窗、陳列品、招待室、攝影室和修裝室，都要清潔。空氣流通，佈置堂皇，使顧客身臨其中，覺得愉快，引人入勝。

四、你的每個店夥，最好能與顧客接近聯絡，知道顧客的名字。這樣個人接近，就使顧客樂意。並且因此使你對於顧客的心理，更能明瞭，知道他們所需求的是屬於哪一類的東西。

五、店主對於每個顧客要特別留心，無論他們進來或向你詢問，你要禮貌看待他們。和藹可親的態度和他們談起話來，鼓起他們興趣的心，漸漸引起他們拍照的念頭。

六、對於做錯的事情，最好不要使顧客知道，立刻想方法去減除錯誤，因為錯誤會減少利益。所以你的店員須受相當的訓練，使他們增加工作的能力，並且減少他們的錯誤。

七、對於顧客的心理要特別留意，當你接近他們的時候，要專心留意去觀察，用甘言好語去迎合他們的心理。

八、當你和顧客相接近，若使顧客問起你的名字，你就告訴，或是用名片互相致意，這樣顧客和你就覺得親熱。

九、顧客所賜顧的東西，無論價值多少，你應該使顧客滿意，使他們下次再來光顧。

十、各方面設備佈置都要十分完美，才會引顧客入勝。

古羅斯沙氏的文章，對照相館的經營，是非常實用的在商言商之道，正如譯述者葉適筠所註釋的：「若使能夠照他的方法去實行，一定會使你容易成功，生意一天興隆過一天，所以當我看過這篇文章的時候，我就覺得是有價值，應當把這篇文章移譯出來，獻給那意欲經營照相館的人，苦無良好的方法和經驗，而能夠使他們得到不少的利益。」

除了借鑒西洋的理論經驗，以及傳統中國商道中笑臉相迎、熱情接待、先煙後茶、和氣生財外，中國各地的照相館，大多數都還在自身不斷摸索實踐中，自發地總結出各種有中國特色的照相館經營之道。

上海耀華照相，從1905年3月1日起，老闆施德之開始把西耀華從原來的專門為華人拍照，改為專拍女照，由女兒執鏡。這樣男女分開，「夫女子照像，以男子為之，則凡欲端正身首，整頓裙褶，皆須男子為之，不便孰甚焉。故不如以女子為之得體也」。⁽¹⁸⁾這樣的創舉，不僅創女子從事照相館攝影之先例，在男女授受不親的年代，必然受到具有一定社會地位的宦門命婦、閨閣賢淑的歡迎。

1924年，甬上赫赫有名的望族之後裘珊創辦了寧波「天勝照相器材行」。後來，裘珊把天勝照相館分為上下兩層，普通百姓可以在一層挑選他們喜歡的照片佈景、照相紙張等，二層專門用來接待上層人士。這樣一來，不僅節省了人力，還做到一對一專門服務，大大提高了效率和營業額。「天勝」的職工上班必須穿西裝，營業時要佩戴服務證。在20世紀20年代中期至30年代中期，天勝幾乎成了甬城照相行業的標誌。一年到頭，去天勝拍一張全家福，是很多寧波人家的願望。⁽¹⁹⁾

在孔孟之鄉山東，1949年，一家兄弟三人（于連泉、于潤泉和叔伯兄弟于洪泉）湊錢在德州太平街東頭路北，開辦了「兄弟照相館」，1951年遷至黎明街路東。三兄弟誠懇待人，熱情服務，照相館有兩條不成文的規矩：一是對帶孩子來照相的顧客要滿腔熱情，要有足夠的耐心，比如給小孩子照相，因為孩子容易緊張，不聽擺佈，哭鬧是難免的，而家長因孩子不聽話，急得滿身大汗，甚至又罵又打，也是可以理解的。遇到這種情況，照相師先把手裏的活停下來，賠着笑臉拿玩具哄孩子，端茶遞煙勸大人。待孩子笑了，大人感動而消氣了，再照不遲。二是允許顧客挑毛病，不准對顧客無禮：「凡是來這裏照相的人都希望自己能照出理想的照片，稍不如意，便滿臉不高興，橫挑鼻子豎挑眼，這本屬正常現象。遇到這種情況，我們必須沉住氣，先聽人家把話講完，如果是熟人，對他們說上幾句玩笑話，嘻嘻哈哈地把人家送走。如果是生人，或是故意挑疵兒不大懂禮貌的個別人，這就要看咱們的真功夫。你硬我軟，你說氣話我說客氣話，你挑毛病我不爭辯，你『停火了』，咱們再慢慢地講條件（或修，或重照），絕不准與顧客『頂嘴』『吵架』，更不准惡語傷人，喪失生意人的職業道德。誰違犯了這條，就解僱誰，絕不姑息遷就。因此，兄弟照相館的職工從來沒有發生過和顧客吵架的事。」⁽²⁰⁾從1949年到1956年，兄弟照相館在德州同行業中，無論是社會效益，還是經濟效益，都可以說是處於第一位。

總體來說，商業成功的照相館，除了各種經營之道外，最主要的還是要了解顧客的心理，力求滿足顧客對照片的要求。俗語說：「若定（適合）主人意，便是好工夫。」不同顧客，愛好有所不同，要採用不同光線、姿態、神情，不同拍照角度、構圖等去滿足他，業務上才能佔據主動。中國地域廣袤，城市和農村、不同的階層，審美觀點不盡相同，城市認為美的照片，農村可能認為是醜的；知識界認為是美的，其他各界可能並不贊同。適應不同時期的時代潮流、滿足社會各階層的審美需求，拍出的照片才能皆大歡喜。

在20世紀二三十年代，中國的照相館，經過近百年的發展，在大中城市中已經普遍初具規模，並且，也因為每一個照相館的地理位置、業主背景的不同，或顧客群體的不同，而形成了各自不同的專業定位。

20年代初，在上海照相業最為發達的南京路，有兆芳、寶記、心心、競芳、中華、英明、和興、亞細亞、寶發、先施樂園等十幾家照相館，各家照相館內部的佈置、櫥窗的裝潢，以及佈景之優美，都在全國屬於領先水準，但各照相館又有自己的定位：「兆芳與寶記，除各方面營業甚為發達之外，向兼注意於新聞照片，尤為特長。心心雖屬新創，組織上頗富美術意味。競芳營業素甚發達。中華照相館主任郭叔良君，留學美國多年，現欲花其生平所學，獻諸社會，故與區君炎廷合力辦理，大加擴充。英明、和興兩館，營業現益發展。亞細亞攝製友邦士女之照片最多，亦係特點。寶發以拍攝最小照片著名，營業亦旺。先施樂園則為樂園中之一種點翩綴，中外遊人翩翩而至，營業之佳自在意料中也。」⁽²¹⁾在上海之南的福建省城福州市，因為是政府機關和軍隊的駐地，照相館顧客多是軍政界人員和他們的親屬，所以城內照相館內部陳設多是一些時興的道具，背景也比較簡單、素雅，以適應公務人員的心理；南台有碼頭，是商業區，顧客多是商人，南台的照相館內部陳設多是古色古香的道具，背景配畫有亭台樓閣，有的照相館還備有戲衣，以適應往來商人、農民的需要；而在倉山居住有外僑，同時也是學校比較集中的地方，顧客多是知識界人士及外僑，倉山的照相館，內部陳設趨向於西洋化，背景則多為松、竹、梅、花卉的圖案之類，以適應學生和文化界人士的要求。各照相館為着開展業務，發展經營，內部陳設的特色就隨着顧客的喜愛和需要而變化，由此，在福州的照相業中，無形之中分有城、台、倉山三個流派，三個區照相館所拍相片形成了各自的特色。⁽²²⁾

在北平特別市，30年代中期，東西南北四城共有照相店70多家，各城各家又各分用戶，各有專門的主顧。在南城，石頭胡同的大北照相館為北平市照相業中之佼佼者，大北營業注重伶界及商界。廊房頭條容豐照相館之經理孔雨亮之子在政界任職，故以軍政界特長。東城的同生照相則以社會上負有盛名交際花譚二小姐為主幹，「營業之大部為其所攬來，故性質特殊專門以軍政界之女眷為盛，形成一貴族階級之留客室，窮酸大則休想越雷池一步也」。⁽²³⁾再北的東方照相館，則以學界為主要客戶，該館蓋起了新大樓，可見獲利之多。西城之中國、中原、維納絲、真光等照相館，則係純以學界為目標，營業均不如東南城之繁盛。至於北城的照相業，「則不堪言矣，不但無一家可以找出現代式之配備，即弧光美術種種之技術人材亦復闕如，營業常然趨於不振之一途，有者亦不過少數住戶前往光顧耳」。⁽²⁴⁾（1-5-15）

在中小城市，很多照相館也是各自具有經營特色，形成各自的服務範圍。在江蘇鎮江，抗戰勝利後，舉國歡騰，人心大快，照相行業隨着形勢好轉亦呈現活躍趨勢。不少照相館大事整理，恢復舊觀。同時有不少外地人來鎮創業，大小店家均擴展門面，充實設備和資金，市容為之一新。當時中國照相館的業務對象，多以機關、工廠為主；美光照相館多以商業界、居民為主；寶記和蓬萊照相館多以閨秀、優伶、劇照為主。各有特色，一時頗稱繁榮。⁽²⁵⁾在江西省會南昌，到1949年底，照相館達到了47家，大型甲級照相館有「鶴記」「真真」「寶光」「美光」四家，各擁有2—4個照相台。這幾家照相館地段優越，資金雄厚，設備先進，「鶴記」取信於商界，「真真」往來於軍政界，「寶光」服務於學界，而其他小型丙級照相店有26家，以廉價、快速為特色，主要拍攝登記照，為貧民和學生服務。⁽²⁶⁾作為商業化的照相館，為吸引顧客，留住顧客，讓顧客滿意或成為回頭客，需要從各個方面適應或引導顧客的不同需求；而正是因為照相館所處時代、城市、地段等差異，在同業競爭中，又形成了照相館不同的專業化定位。一家照相館的生存和發展，必須在商業化經營和專業化的定位中同時摸準脈搏，才能夠長期營業成功，這也是未來照相館進行各種各樣藝術探索的一個前提條件。