第61章 电话陌生拜访

要真正做好电话拜访是相当不简单的事，需要充分的准备。有话说“好的准备是成功的一半。”第一次陌生拜访客户，我们应该准备些什么呢？制定好拜访计划，计划是针对本次拜访的目标，引导客户关注产品，那么这些计划包括：打电话给谁，如何开场白，介绍产品哪些方面。了解客户哪些情况，什么时候打电话。有了这样的计划，在电话中就可以从容不迫，给对方好感。

选择一个恰当的时间，拿起电话。时间的选择会严重影响你们的沟通，以一星期为例，星期一客户通常有很多事情要处理，所以尽量避免打电话。星期二到星期四是电话拜访的黄金时间，应该充分利用好这三天。星期五是工作结尾的时间，所以不用跟客户讨论正事，但可以跟客户预约下周的通话时间。周末同通常是休息时间，如果没有特别急的事，不要进行任何动作。以一天为例，最好选择早上10点到11点，下午3点到5点时段，这时客户大多已进入工作状态，要好好把握。如果是给国外的客户打电话，那么就要算好时差，也要避开对方的节假日。

“请接莫妮卡女士。”

“你是哪个公司的？你找莫妮卡有什么事吗？”

所有的计划都准备好了，选了个合适的时间，拨通电话，却被秘书挡在了手上？如何办呢？幸好早有准备，你可以运用这几个法则，顺利通过秘书关。

重要性法则，直接谈到产品的利益和好处，塑造电话的重要性。

“我们即将提供给贵公司一套产品，它可以帮助你公司提升20%的效率，节省20%的费用。”

私事法则。秘书是没有办法帮助上司处理私事的，很有可能，她就帮你转接了。

回电话法则。

“刚才我的手机接到了一个电话，可能是你们经理打给我的。”

“好的，我帮你转接莫妮卡。”

也许你的手机从来没有接到过电话，但你说这句话秘书就会认为是自己经理打出的，就没有过滤，给你转过去了。

赞美法则，赞美一定要贴切，这能够帮助你建立与秘书的亲和力。

“谢谢，你真是尽职的好秘书。”

突破秘书关的技巧还有很多，关键是能够直达重要决策人物，在有效的时间内，给客户留下良好的印象。

电话接通后，话题如何继续？首先，说话要谦虚，诚意要足够，这是我们与客户的第一次正式打交道，在谈话时，语气要亲切，语调要平稳，让客户感受到我们的诚意，产生信任感。其次，先做自我介绍，用最简短的时间，做一个简明扼要的自我介绍。然后，用最简洁明了的话语介绍公司的产品和技术，尤其是公司产品和技术的突出优势在哪里，让客户留下一个比较深刻的印象，这样有助于后期的正式洽谈。最后，索要客户的联系方式，在双方沟通差不多的时候，索要客户的联系方式，客户的联系方式最重要的就是电子信箱、QQ和手机号码，将相关资料发给客户，同时为下一次联系做好铺垫。

拜访结束，预约下次电话拜访的时间，告诉对方你的联系方式，祝愿对方工作愉快等，以积极的姿态结束电话。