2.3 三对互补的销售员类型
什么类型的人适合做销售？什么样的销售人员是优秀的？如果让我们从中只能选择一个，我们到底应当选择谁？如果让我们从两个中淘汰一个销售人员，我们到底应当淘汰哪一个？这些都是对我们的销售人员观念的一种考验。很多企业之所以长时间没有形成一个坚强的销售队伍，与我们缺乏对销售人员的正确认识有密切的关系。很多我们看似正确的观念，如果付之于现实，就会经常出现一些愚蠢的错误。下面列出三类相对的、具有互补特点的销售员类型，看我们的思维对此做何反应。
2.3.1 疯狗型--沉默型
企业普遍认为优秀销售人员一定能说，并且在能说的基础上要有“狼性”，即进攻性。这就是所谓的“疯狗型”销售员。其表现非常明显。假如有一个顾客提出对产品的置疑，或者提出反对意见，这就会直接刺激这类销售人员的神经，并使之处于极度亢奋的状态。于是他会对客户穷追不舍，并近乎疯狂地向客户解释，直到客户最终表现出对产品或服务的认同为止。他们将说服客户并最终争得客户作为一种极大的心理享受和精神愉悦。这类销售人员是能够迅速出业绩的类型，他们比较适合放在具有挑战性的市场上，以发挥他们从不认输的品质，从而为整体销售队伍起到表率作用。但是这类销售人员也有缺点，其中最为重要的是：这类销售人员普遍情绪不是很稳定，做事情绪化的现象很严重，缺乏持久性与耐力，反映到销售成绩上也不是很稳定，忽高忽低，在顺的时候可能成为英雄，在不顺的时候可能会成为狗熊。因此，多数企业对这类销售员的持续性、可控性伤透了脑筋。
与“疯狗型”销售员相对应的是“沉默型”销售员。他们的表现与“疯狗型”销售员截然不同，只要销售人员足够多——所谓足够多，经统计大概在20人以上——这种类型的销售员就会表现他沉默的特点，变成名副其实的“沉默型”销售员。的确，他们不是很能说，有时候甚至表现得不太爱说话。但是不爱说并不代表不会说，这类销售人员在遇到客户的时候同样表现得非常兴奋，然而却普遍表现沉稳、具有韧性，极容易取得客户信任。虽然说的话不是很多，但是每句话都是用心说出来的，很能够打动客户，效率很高。通常情况下，“沉默型”销售人员一般会位于销售的前三位，甚至是首位，是一种绝对的稀缺人才。他们比“疯狗型”销售员的业绩表现得更加稳定,并能够保持持续增长的态势。但是这类销售人员极容易被误解为缺乏人际勇气、性格内向而遭到淘汰。因此选择、鉴别这类销售员的时候，会给招聘者带来较大困难。
综合比较“疯狗型”与“销售型”之间的差异可以看出，疯狗型是在用嘴销售，而沉默型是在用心销售。但不管怎样，两者都应当是优秀销售人员的典范。
2.3.2 专家型――关系型
大部分企业都希望自己的销售员有扎实的专业知识，特别是在具有一定技术含量的产品销售方面更是如此。我们把热心于通过专业知识掌握而征服客户的销售人员叫做“专家型”销售员。在企业里，这类销售员往往成为企业的销售中坚。其原因在于：客户普遍对掌握专业知识的销售人员有较强的信任感；客户不会将他们简单地看成是一个只会挣钱的销售人员，而是将他们置于专家的位置来看待。比如很多IT行业的售前工程师就是这种类型。在某种意义上，这些售前工程师70%以上的工作都是销售，那为什么不直接称其为销售员呢？原因就在于售前工程师更像个专家，容易被客户接受。在多数需要一定技术能力的企业中，“专家型”销售员在市场上更加容易成功，而且普遍客户质量很好、信誉较高。但是“专家型”销售员有一个重大的弊端，就是这些人过分关心技术，而忽略了与人的关系的建立，往往并不能够长久地留住客户，建立持续的客户关系，甚至有时过分的正规反而会疏远客户，不利于建立长久的个人感情。
“关系型”销售员与“专家型”的正好相反。这类销售可能什么也不会，但是他们却有一项非常过人的本领，就是搞定人的关系！这些人似乎天生具有“混人”的本事，可以在很短的时间内进入到客户的私人关系圈，从而取得客户的信任。这类销售人员在中国市场上有着强大的生命力，特别是在同一个项目上，“关系型”销售员与“专家型”销售员撞到一起，如果产品质量没有太大区别的话，多半前者会赢——因为他们更能够取得客户的欢心与信任。因此，这就告诉我们在培养销售人员的时候，知识非常重要，但如何与人打交道更重要。最好的类型是“专家型”与“关系型”相结合的复合人才！值得警惕的是，单纯的“关系型”销售员并不是企业鼓励的方向，他们有可能真的是一种歪门邪道。
2.3.3 猎户型――农夫型
这是销售中的另外两个典型的类型。“猎户型”的销售员普遍非常聪明，他们非常善于把握机会，并且可以很快闻到机会。一旦看到利益他们可以奋不顾身地扑上去。他们销售的特点就是等待并且不断地寻找机会。这一点很像猎户。他们经常是不耕作的，其主要生存方式就是每天拿着枪到森林里去打猎，在寻找与等待中解决生存问题。在狩猎过程中，由于猎物不是自己养的，因此打起来格外兴奋。这样的销售人员很容易在初期的市场中生存，或者是在竞争对手的强势地区生存，但是在相对成熟的市场中就会成为企业的麻烦。因为这种销售人员更加强调投机与不劳而获，在精耕细作方面绝对不是他们的优势。
“农夫型”销售员与猎户型的正好相反。“农夫型”就是像农民一样种地，依靠自己的劳动获得可靠而稳定的报酬。应当说在人类的进化史上农夫比之猎户是一种进步，这是由投机型生存方式向生产型生存方式的重要转变。正是有了农业耕作，才使人们获得了稳定的收益，从而有更多的时间进行更为精细的工作。同理，销售人员中的“农夫型”是市场成熟状态下最佳的销售类型。他们非常注重自己的领地，并充满信心地投入精力和时间，从而不断地促进区域市场的成熟与稳定，增强区域市场的精细化管理。另外，“农夫型”可与竞争对手和睦相处，较少与同行产生恶性竞争，这就最大化的保护了企业的利益。对于侵犯自有领地的敌人，“农夫型”销售员更愿意不惜一切地捍卫。这也是“猎户型”无法比拟的。
·短兵书·
1.通常的销售人员判定标准存在重大缺欠。
2.没有任何一个类型永远是最好的。
3.不同类型的销售员，他们可能适应不同的竞争环境。
4.混合型的销售队伍可能比单一的销售类型更有效率。
·演习场·
李嘉诚的销售员经历
17岁那年，李嘉诚大胆地迈出了新的一步——到一家塑胶厂当推销员。
在一般人看来，做推销员的首要素质是脸皮厚，能磨会缠，使客户不得不买自己的商品。但李嘉诚不这么认为。他初作推销员时，从不愿死皮赖脸的纠缠人家，但事前想好几套方案，使别人自然而然地接受他的商品。有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家公司的办公室都没人要，他灵机一动，对办公室的人说，洒水器可能出了点问题，想借人家的水管试一下，于是，趁机在办公室里表演起洒水，结果引起了大家的兴趣，一次就卖掉了十几个。
有人认为推销员一定要能说会道，李嘉诚却不以为然。他不喜欢高谈阔论，讲话不快不慢，没有那种所谓外交家的口才。但是，他非常注意市场和消费者使用这类商品的情况，别人不需要或者已经有了的东西，你去推销当然是白费劲。他把香港划分成很多区域，把每个区域的居民生活情况和市场情况都记下来，这样就知道什么产品该到什么地方去推销。
很快，李嘉诚成了全公司的佼佼者。短短一年以后，李嘉诚推销商品的数量超过了厂里那些老推销员。由于出色的销售成绩，李嘉诚18岁就做了部门经理，两年后又被提升为这家塑胶带制造公司的总经理。短短一年的时间李嘉诚的推销数量就超过了厂里的老推销员。
——摘自《李嘉诚·打工仔传奇》
（中国国际财富网http://www.chinacaifu888.com/Html/cfgs/1A3K9_2.html）
(1) “二八定律”也叫巴莱多定律,是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多提出的。他认为,在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。