2.2 从精英主义到群众路线

企业都普遍缺乏优秀的销售人员，所以一见到销售精英，企业都会不遗余力地将其招至麾下。这一点非常容易理解，因为好的销售可以迅速实现销售额的增长，为企业创造更大的利润空间。但是销售精英的数量总是少的，而且即使你找到了，招进来，别人也同样有机会可以挖走。因此，单纯的精英主义的销售战略，对公司的发展并不一定好，所以，坚持精英主义还是群众路线，是一个值得研究的战略问题。

2.2.1 什么是精英主义

对于尊崇精英主义销售战略的企业而言，它在销售队伍方面坚持以下观点。

首先，只有优秀的销售人员才能不断地提高销售额，只有他们才是公司最为重要的力量，其他人都是不重要的。

其次，精英销售人员的效率是最高的，同时也是最顽强的战斗队伍，他们可以轻易地击败竞争对手。

第三，精英符合“二八定律”，因为20%的人员完成了80%的销售收入，因此公司应当将更多的资源投向这些人，并尽一切可能留住这些人员。

第四，据此，企业的任务就是不断寻找优秀的销售人员，并尽可能地使他们稳定。

这些观点是精英主义的公司普遍的观点，也是他们制定激励政策以及打造销售队伍的重要理念。就上述观点而言，看似有理，而且部分内容颇有理论渊源，但事实上却有许多纰漏。

首先，精英销售就意味着高度集中，公司的命脉集中在少数的几个销售人员手里，这种风险不言而喻。而对于公司的老板们而言，相信没有一个人愿意看到这样的结果。

其次，20%的销售精英往往是由于80%的平民努力的结果，正是由于有了这些平民的存在，才使得公司的管理制度得以存在，才使得所谓的精英成为精英。精英制定规则，获得的是金钱；而平民维护的是规则，付出的是大量的劳动。

第三，精英往往不能复制。他们身上有很多独特的优点，但企业并不能够将这些优点内化为企业的能力，更不能传播到更广泛的销售人员身上，因此这些人是作坊经营的变形，很难适应企业持续发展的需要。

第四，精英就意味着不稳定，即便是投入很多，我们仍然不能够保证他们不会离企业而去，选择他们认为更好的发展空间。同时精英也不意味着一定行，在别人那里能行不见得在你这里也行；昨天能行并不意味着今天也行。

总之，销售队伍的精英策略，对许多企业来说并不是发展的良策。

2.2.2 什么是群众路线

走群众路线的公司，他们在销售队伍方面普遍持有以下观点。

首先，优秀的销售人员永远是最少的，我们很难获得，或者是获得的成本很高，因此我们根本不可能依靠他们完成公司的销售任务。

其次，优秀销售人员的稳定性极差，这已经严重影响了他们价值和作用的发挥，即便是能够销售得很好，没有稳定性也等于零。

第三，我们不可能制造优秀的销售人员，因为他们有很多特质难以模仿，但是我们可以制造合格的销售人员，——注意是合格的，所谓合格的就是能够比较准确地完成销售动作，具有标准的战斗能力。

第四，企业在销售队伍上面的工作重点，不应当是精英选择，而应当是最大限度地建立合格销售人员的制造系统，以普遍提高一般销售人员的单兵作战能力，而这种系统一旦具备，企业将具备持续增长的核心动力。

走群众路线进行销售队伍建设，是模压式训练系统的核心思想，可以为企业解决以下几方面的问题。

首先，解决销售人员的供应问题。事实上缺少销售人员的原因，应当在于企业并没有将销售人员制造作为公司的战略行为，如果下决心建立适合自己的模压式训练系统，企业的人才短缺问题会得到根本性的解决。

其次，增强销售人员的稳定性。经过对众多知名企业的研究发现，具备完善训练能力的企业，销售人员的稳定性大幅度提升。这主要是因为，训练不光教会了销售人员的技能，同时也规范了销售人员的思想。

第三，提供了有效的奖惩手段。企业治理员工中，经济制裁是最无能的表现。没有不好的员工只有不好的领导，领导的作用在于支持、帮助、教育，而不是简单的批评、惩罚，因此员工犯错误、做不好，领导、企业应当进行再教育。实在不行，可以待岗进行新的训练。这就是模压式训练系统的另外一种用途：承担不合格员工的再训练任务，当然它也可以当成优秀员工的奖励过程。

第四，刺激老员工的工作积极性。老员工工作时间长了以后，难免有懒散情绪、不求上进。由于建立了模压式的培训系统，企业解决了后备人才的供应问题，促进了员工的优胜劣汰，因此，对老员工构成了巨大的压力，增进了老员工的工作积极性。

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