第3章 可以影响他人的有效方法
如果看了这本书，你将会学到一件事——永远从他人的角度去打算、计划，并从对方的观点去观察事物的趋势。假如你真的领会了这本书上教导的这件事，那这将是你人生的转折点。
纽约电话公司曾做过一项调查，研究在电话中最常用到的字眼，这个结果或许你早就猜到了，那就是人称代词“我”。在500次电话谈话中，“我”字被用了3990次。
当你发现一张包括你在内的团体照片时，你最先看到的是谁？是你自己，当然是你自己！
为什么我们只谈论自己想要的呢？这很自私且不近人情。当然，你要在意你的需要，永远都要在意。但别人可能对你毫不关心。你要明白，别人都和你一样，他们永远也只关心自己。
世界上一个可以影响他人的方法，就是跟对方谈论他所需要的，并且告诉他，如何才能够得到它。
明天你想要别人为你做些什么，就要牢记这句话！有这样一个比喻：如果你不想要你的孩子抽烟，不要训斥他。你只要告诉他抽烟可能使他不能参加棒球队，或者不能在百米赛跑中获得冠军就可以了。
自从你降生到这个世界起，你所有行为的出发点都是为了自己，全部是由你需要什么决定的。就算你向红十字会捐献100美元也不例外。你捐献给红十字会100美元，是因为你要行善举，因为你要做一件神圣的事。当然也有可能你是因为不好意思拒绝才捐献的。然而有一件事是可以确定的，你捐款，是因为自己觉得有必要。
哈雷·欧弗斯屈脱教授在他的《影响人类行为》一书中写道：“行动是在我们基本欲望之上产生的，对于以后想要说服别人的人，最好的建议，就是无论在生意上、家庭里、学校里还是政坛上，都要先激起对方某方面迫切的需要，如果能够做到这一点便可无往不胜，否则将会处处碰壁。”
恩特·卡耐基幼年时是个贫困的苏格兰儿童，当时他每小时只有两分钱的工作报酬，但他后来帮助别人的钱多达36500万美元。他早年时就已经知道了影响他人的方法，即以对方的需要为中心。他虽只接受了四年的学校教育，但学会了怎样应对他人。
恩特·卡耐基有一个发人深省的故事：他的嫂嫂为了两个在耶鲁大学读书的儿子忧烦成疾。可能是太忙了，这兄弟俩竟然很长时间都忘记了给家里写信，他们一点也没想到家里因为他们而焦虑挂念的母亲。
恩特·卡耐基知道后，便给两个侄子写信。在信的最后他附上一句，说给他们每人一张5美元钞票。但是他并没有把钞票装入信封。
两个侄子很快回信了，感谢他们的叔父，并在信后也附带一句：没有收到钱。
假使你明天要去说服某人做一件事，在你还未开口前，不妨先问问自己：“我该怎样让他做这件事呢？”
这个问题可以阻止我们在匆忙慌张的情况下去见人，以及毫无结果地谈论我们的欲求。
为了举行一场演讲研究会，我租用了纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要20个晚上。
有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要求我付比过去多三倍的租金。但此时我已经发布了通告，入场券也已印发。
我当然不愿多付租金了，可我同饭店谈我想要的结果又有什么用呢？他们只关注他们所需要的，所以过了两天，我去拜访这家大饭店的经理。
我对他说：“我接到你的信时，感到有点惶恐，当然我并不是责怪你，如果我们设身处地地想一下，我也会写这样的信。你做经理的职责是让饭店赢利。倘若你做不到，便可能被撤职，而且理当被撤职。现在我们拿出张纸来，列出有关你的利与弊，假使你还是坚持要加租的话。”
说着，我拿出一张纸，从中画出一条分隔线，一端写“利”，另一端写“弊”。
在“利”的那一列我写上“舞厅空闲”几个字，然后接着说：“你可以自由地出租舞厅，供一些跳舞之类的聚会使用，这是一笔很大的收入。以这种情形看来，你的收入要比租给一个人做演讲集会之用的收入多一些。假使我在这一季当中，占用你的舞厅达20个晚上，你必然会失去那些更大的利润。”
我接着说：“现在我们再来看看另一方面，由于我不能接受你的要求，使你的收入减少。对我来说，因为我不能支付你所要求的租金，不得不在别的地方进行演讲。但是，另外有一个事实，我相信你能想得到。我举办这次演讲研究会，使众多上层社会的知识分子来到你这家饭店。对你来说，这算不算是做了一次很成功的广告？实际上，如果你支付5000美元的广告费，也不会有像我这个研究会里的这么多重要人物来你这家饭店吧？这对你来说也很有价值，不是吗？”
我说这话时，把两种情形都列到纸上，然后把纸交给那位经理，又说：“针对这两种情形，我希望你慎重考虑一下，你做最终决定的时候，给我一个通知。”
第二天，我接到了这家饭店的来信，信里告知我租金增加50%，而不是300%。
请注意，我并没有说关于我想要减少租金的只言片语。我所说的，不过是对方所需要的，以及他该怎样得到它。
假如我跟普通人一样，闯进这位经理的办公室找他理论。我可能这样说：“我的入场券已经印发，通知也已经公布，而你突然增加我三倍的租金，你什么意思？百分之三百，太可笑了吧！简直不近人情，我不会支付的！”
在这种情形下，又会怎样呢？争吵、辩论即将爆发、沸腾！结果会怎样？即使我所指出的情形令这位经理发觉自己判断错误，但是因为自尊的缘故，他也很难承认自己的错误。
关于人与人之间建立关系的艺术，这里有一个良好的建议。亨利·福特曾说过：“如果存在一个成功的秘诀，那就是得知对方的立场，从他的观点出发，就像从你自己的观点出发一样。”
是的，我再重复一遍福特的话：“如果存在一个成功的秘诀，那就是得知对方的立场，从他的观点出发，就像从你自己的观点出发一样。”道理如此简明，如此明显，人人都可以很容易地找出其中的原理。可是世界上90%的人，在90%的情况下把这件事忽略了。
就以下面这封信为例吧。这是一家遍布全国各地、极具规模的广告公司内一位无线电部的主任写给全国各地无线电台负责人的信。（括号中的内容是对前一句话的解读和说明。）
亲爱的白来克先生：
本公司希望在无线电领域，能保持广告业务的领袖地位。（谁会关心你公司的情况？我自己的问题都够烦人的了：银行要取消我房产抵押的取赎权。我种植的花草正被害虫啃噬。昨天交易市场真是一片混乱。早上我错过了八点一刻的火车。昨晚强斯家里办舞会却没有邀请我。医生说我有高血压、神经炎。）
本公司全国广告的费用，是你们初级营业网的保证，我们每年所需要的电台时间，已经稳居所有公司之上。（你很自大，炫耀自己有钱，总是高高在上，不是吗？即使你能像全国汽车公司、电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不会理会你。倘若你自己还有点见解，那你该知道，我只关心自己怎样“大”，而不是你们。）
我们希望以你们无线电台最近的活动消息服务于我们的客户。（“你”希望！“你”希望！你这头笨猪。我并不关心“你”所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是蓬克劳斯贝所希望的。直接告诉你，我只关心“我”所希望的。而你这封不近人情的信里，压根就没有提到这样的字眼。）
所以你先将本公司列入优先名单，每周向我们提供电台消息，凡是本公司在消息登记时有用的项目都列出清单。（“优先名单”，你为自己的公司自我吹嘘，好像我是多么卑微一样。你要我把你列入到优先名单里面，你需要的时候，连个“请”字都不说。）
即刻回信，向我们提供有关你最近的“活动”，以有益于我们双方。（你这个蠢货，你给我寄了一封再普通不过的油印信，一封分发到各地的通知信——这就像秋天的飘落的黄叶那样多。你却要我在房产抵押、血压过高的时候，坐下来给你写封信，回复你那封油印信，还要我“即刻回信”。“即刻”是什么意思？你难道不知道我跟你一样忙吗？我问你，是谁给你这样的“权力”来命令我？你说“有益于我们双方”，然而直到最后你才提及我的立场，但对如何有益于我，你却含糊不清，没有详细说明。）
再说一句，随信一同附上《白来克维尔报》的复印本，倘若你同意在电台广播，可供参考。（在你这段附启中，提到了可以帮助我解决一个问题的事，你为何不用这个作为这封信的开头呢。但这又有何用？任何一个广告公司的人，犯了你这封来信中的愚蠢毛病，脑子一定不正常。）
如果有一个一生致力于广告事业的人，他自诩拥有影响他人的力量，可是写出这样一封信来，我们还能给他更高的评价吗？
这里还有一封信，是一位很大规模的货运站的总监写给我的研究会讲习班学员夫姆雷先生的。这封信对于收信人来讲，会有怎样的影响？先来看看这封信，我再告诉你。
爱德华·夫姆雷执事先生：
敝处外运收货工作，由于很多交运货物的客户在傍晚时将货物送到，致使敝处感到极大的困扰。因为这样引起了货运的停滞，导致我们的员工延迟了工作时间，影响卡车正常运送效率，从而引起交货迟缓。
11月10日，我们收到贵公司交运的货物共计510件，送达时间在下午4点20分。
为避免货物迟交导致的不良影响，我们希望与贵公司能够充分合作。今后若有大批货物交运，可否尽量提早时间送至敝处，或在上午时间送来一部分？
该项措施，利于贵公司业务的进行，可使你们的载货卡车及时返回，同时敝处也保证，收到你们的货物即刻发出。
总监某某谨启。
首雷格公司推销主任夫姆雷先生看过这封信后，加了以下注解，交给我看：
“这封信所产生的影响，正好与对方的意愿相违背。信的开头，陈述了对方货运站的困难，一般来说这并不会引起我们的注意。紧接着，对方要求与我们合作，但是他们丝毫没有考虑到，是否会给我们造成不便。信的末尾，提到倘若我们合作，可使卡车迅速返回，且保证我们的货物可以即日发出。”
“换而言之，我们所关注的事情在最后才被提及，使他们想达到的效果起了反作用，而不是合作精神。”
现在我们来看一下，这封信是否可以加以改写。我们并不需要浪费时间去谈自己的问题，正如亨利·福特所说的那样：“得知对方的立场，从他的观点出发，就像从你自己的观点出发一样。”
这种修改的方法，或许不是最好的，但还是有一点点的改善。
亲爱的夫姆雷先生：
十四年以来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示衷心的感激，并且非常愿意为你们提供更快捷有效的服务。可是，我们十分抱歉地要谈到一件事，当贵公司的运货卡车如同11月10日那样，傍晚时候才将大批货物送至，那么这种服务必然会大打折扣！
至于原因呢，因为其他许多客户也在傍晚时交货，从而导致了停滞现象。贵公司的运货卡车难免在码头受阻，使你们的货运延迟。
这种情形很不好，可又该如何避免呢？如果可能，请贵公司在上午时把货物送交码头。这个办法可以帮助贵公司的运货卡车迅速驶返；你们交运的货物，我们也能够立即处理，而敝处的员工也可以每晚提早回家，品尝贵公司的美味面点。
读到这封信后，请不要介意，这并非敝处向贵公司建议改善业务策略。这封信的目的是使敝处能为贵公司提供更好的服务。
无论贵公司的货物何时运达，我们仍将尽心竭力地为你们提供优质服务。
您处理业务繁忙，请不必费神回复！
某某谨启。
现在成千上万的推销员，疲惫、沮丧，薪酬不高，在职场徘徊着！这是为什么？因为他们永远都只考虑自己所需要的，没有注意到他们所推销的是不是对方所需要的。
倘若我们要买自己需要的东西，会亲自去买，因为我们关注的是怎样解决自身的问题。如果有位推销员，他的服务和商品确实能够帮我们解决一个问题，不用他喋喋不休地向我们推销，我们也会主动买他的东西。顾客喜欢自己主动购买，而不是因为他人推销才购买。
很多人花费大把时间从事销售工作，却从未站在顾客的立场上看问题。
我住在纽约市中心的“林邱”住宅区。一天，我在去车站的路上，碰到了一个房地产代理人，他在长岛一带做房地产有些年头了。他很熟悉“林邱”住宅区，因此我向他咨询我住的房子所用的建筑材料等一些问题。他却说不知道，而是说了一些我知道的情形，至于我向他询问的，他说让我去住宅区的咨询处打听。
第二天早上，我接到他的一封来信。信里他要告诉我我想知道的情况。这不需要写信，花费60秒的时间打个电话就行了。可他没有这样做。但是他并没有解决我关心的问题，还是让我去那个咨询处，信末还劝我办理他的保险业务。
其实，他并未关注如何帮助我，而是只注重帮助自己。
我应该送他两本梵许·杨的小册子：《去赐予》和《幸运的分享》。如果他看完这两本书，又能按书中所说的去做，那么我相信他的收获会千倍于办理我保险的收入。
有些掌握专业知识的人也经常犯这样的错误。几年前，我到费城一位著名的耳鼻喉医生的诊疗室。这位医生还未诊断我喉间扁桃体的病情，就问我从事何种职业。他不关注我的扁桃体，只关注我有多少钱。他所在意的，不是帮助我、替我解除病痛，而是思考能从我的钱袋里拿到多少钱。结果，他什么都没有得到，我鄙夷他的人格，放弃了请他治疗的打算，走出了诊疗室。
世界上满是这样的人：掠取、自私。而那些为数极少的、不自私的、为他人服务的人，反而获得了很大的利益。欧文·杨曾说过：“一个人能够设身处地了解他人的想法和行动，就不必担心他的前途了。”
很多人受过高等教育，并钻研深奥的学问，可他们从未发觉，自己的心是怎样起到作用的。一次，我在一家冷气装置公司，为一些大学刚毕业的年轻职员们开设“有效力的演讲术”的课程，我讲了这样一件事：
有个人想劝说别人去打篮球。他这样说：“我希望你们去打篮球，我喜欢篮球。可前几次去体育馆，因为人数不够，不能分队对抗。那晚上我们只有两三个人玩掷球游戏——没提防，我的眼睛被打紫了，不过我希望你们明晚能来，我想打篮球。”
他可说到对方需要些什么了吗？说了去那谁都不去的体育馆有什么好处了吗？你不管对方要什么，只希望别把眼睛打紫了。
他能告诉你，去体育馆可以得到你想要的吗？当然可以——振奋精神，增强体质，清晰头脑，活动四肢。
前面提过欧弗斯屈脱教授的明智的见解：“先激发对方某方面迫切的需求，如果做到了这一点，就可以无往不胜，否则必然四处碰壁。”
研究会训练班中有一位学员，总是为他的孩子忧虑，因为这孩子体重很轻，不肯乖乖地吃饭。孩子的父母总是责骂敦促他：母亲要他吃这个、那个，父亲要他赶快长大成人！
然而，孩子会听从这些话吗？当然不会，就像你不会去关注跟你毫不相干的一次宴会一样。
一个不懂常识的父亲，会希望自己3岁的孩子能对他这位30岁的父亲的见解有所反应。可是这位父亲最后发觉，这是不可能的。所以他告诉自己：“孩子他需要什么，我该怎样把我所需要的和他所需要的联系起来呢？”
想到这点的时候，问题就迎刃而解了。他的孩子有一辆三轮脚踏车，孩子喜欢在屋前的人行道上踩着这辆小车玩耍。然而邻居家的一个顽皮的大孩子，常常把这个小孩子推下来自己骑。
小孩子哭着跑回家告诉母亲，母亲出来把那个顽皮的大孩子推下三轮车，让自己的孩子坐上去。这样的情景，几乎每天都会发生。
这个小孩需要什么？这个问题并不需要多么费力地思索。他的自尊、他的愤怒、他求得自重感的欲望，都是他人性中最为强烈的情形，迫使他想要揍扁这个顽皮大孩子的鼻子！
假使他的父亲这样对他说，你要是吃了母亲要你吃的东西，你就会很快长大，将来可以把这个顽皮的大孩子一拳击倒在地。当他的父亲告诉他这件事后，孩子的饮食已经不成问题了！现在孩子什么都吃——菠菜、白菜、咸鱼，以及其他任何的食物。他盼望着自己赶快长大，去揍那个总是欺负他的大孩子。
这个问题解决之后，又产生了一个问题，再次让这位父亲陷入困惑——这个小男孩有尿床的坏习惯。
小男孩经常跟祖母睡在一起，祖母早晨起来摸着床单问小男孩：“强尼，你看，昨晚你又干什么了？”
强尼回答说：“没有，我没有弄湿床，是别人弄湿的。”
在家里，父亲打他、骂他、侮辱他。母亲无数次地告诉他别这样，可是强尼从没有改正过尿床的坏习惯。因此，强尼的父母亲总是寻思：如何让儿子改正尿床的坏习惯呢？
强尼所需要的是什么？
一、他想要跟父亲一样穿着睡衣入睡，而不是像祖母那样穿睡袍睡觉。祖母早已受够了他每晚上的捣乱，让她不能安然入眠，所以强尼能够改去他那种坏习惯，祖母愿意给他买睡衣。
二、他想要一张属于自己的床，祖母对这件事也不反对。
母亲带着强尼去了百货公司，与柜台女售货员交换着眼神说：“这个帅哥想要买些东西！”
女售货员也配合地给他自重感：“小朋友，你想要买些什么？”
强尼踮起脚尖说：“我要给自己买张床。”
母亲又向女售货员使眼色，女售货员就向强尼推销某张床的可爱与实用之处，于是强尼买下了这张床。
床送到家的当天晚上，父亲一回到家，强尼便奔到门口大声地对他说：“爸爸，爸爸，快到楼上看看我自己买的床！”
父亲看到那张床，想起了司华伯说过的话，便对强尼点头夸赞。
他问儿子：“强尼，你不会再把这张床弄湿了吧？”
“哦，不会的，不会的，”强尼连忙摇头，“我不会再弄湿这张床了。”因为孩子的自尊心，他遵守了自己的承诺。强尼再也没有尿湿过床，因为那张床是他自己买的。现在强尼穿着睡衣就像个小“大人”，他要做一个“大人”，当然他也做到了。
还有一个叫特许门的父亲，他是一名电话工程师，也在我的训练班里学习。他所遭遇的困扰是他3岁的女儿不肯吃早餐。他经常责骂、请求或是哄骗这个小女孩，都没有收到任何效果。
小女孩喜欢模仿母亲，这样她就觉得自己长大了一样。有天早晨，大人们让她站在一张椅子上做早餐，这恰恰是小女孩心理所需要的。当她在做早餐时，父亲走进厨房。小女孩看到父亲进来了，就喊道：“嗨，爸爸，你看我正在做早餐呢！”
那天早上，没有任何人哄骗、劝说，小女孩自己乖乖地吃了两大碗。因为小女孩对这件事有很大的兴趣，这满足了她的自重感。在做早餐的时候，她找到了自我表现的机会。
威立姆·温德曾说：“表现自己，是人性最主要的需求。”我们为何不在事业上，运用同样的心理学呢？
引起别人的渴望吧！