1．业绩差距与机会差距

一般来说，华为的战略目标是根据两大差距制定的：一种是业绩差距，一种是机会差距。

什么是业绩差距呢？举例来说，华为的一个竞争企业在过去3年内业绩发展较快，营业额急剧增长，于是便期望在未来3年内仍保持现有势头并迅速发展。然而，由于市场需求量较大，该企业越来越注重产品的数量，却在不知不觉间忽略了产品的质量。因为质量问题，该企业在接下来的1年内损失了5%的市场份额，其营业额大幅下降，与期望值相差甚远。这种实际业务结果与预期值之间的差距就是业绩差距。一般来说，这种差距是可量化的，也是较为直观的。

什么是机会差距？举例来说，华为的科研团队正在研发一项新型技术，这项技术在国内独一无二，具有较大的市场价值。华为预测如果有企业在未来6个月内开发出该技术，其相关产品可能在12—18个月内上市，这样它便能获得第一先行者的机会。但是，华为当时开发产品的周期在18—24个月，要想获得第一先行者的机会就要将产品研发周期缩短。这种差距就是机会差距，华为的产品越早上市，机会差距就越小，反之便越大。

于是，我们对业绩差距和机会差距就有了以下定义：

所谓业绩差距，就是当前经营结果与期望经营结果之间差距的量化描述。

所谓机会差距，就是当前经营结果与设计所能带来的经营结果之间差距的量化描述。

一个企业家如果对当前的经营结果不满意，就会通过制定战略来改变它。而企业家之所以会对当前经营结果不满意，是因为他感受到现状与自己的期望之间存在着差距。由此可见，差距是引发企业制定战略的重要因素，或者说企业制定战略的初衷是填补感受到的差距。

那么要如何才能填补这两种差距呢？

事实上，要想填补业绩差距，通常的做法是提高企业的整体执行力，或者说企业可以用高效的执行来填补业绩上的差距。需要说明的是这种方式不需要重新改变企业的业务设计。而要想填补机会差距，就需要企业进行新的业务设计。

通过对华为大量BLM战略规划实践的总结，可以获得有效解决业绩差距和机会差距的方法，即“BLM业务战略规划七步法”。企业的战略主要分为三个类别：公司战略、业务战略和职能战略。三者相互联系，业务战略和职能战略是围绕公司战略展开并为其服务的。华为的BLM业务领先模型可为企业战略制定提供整体的框架，其中业务战略是其最擅长的领域。

“BLM业务战略规划七步法”的具体步骤为：

第一步：双差分析

顾名思义，双差分析就是对企业的业务差距和机会差距进行分析。具体做法是通过组织会议让制定战略的核心团队分析如下问题：企业目前有哪些业绩差距和机会差距？哪些差距最具重要性？为什么它会成为最重要差距？业务差距和机会差距形成的主要原因是什么？各成员可以遵照表2-1的内容进行目标讨论、问题聚焦和作业输出。

第二步：战略目标设计

华为业务领先模型（BLM）是一种围绕“差距”展开的模型，或者说是一种弥补“差距”的方法。BLM业务战略规划的主线是以战略目标设计消除差距。我们知道，差距主要产生于现实业务结果与目标期望之间。当企业高层感受到差距时就会制定公司战略目标，而公司战略目标需要层层分解成部门业务战略目标才能被执行落地。

第三步：市场洞察及分析

我们已经说过，企业可通过加强战略执行来弥补业绩差距，通过进行新的业务设计来弥补机会差距。而要想加强战略执行，就需要提高员工的积极性，制定良好的考评及奖励制度；要进行新的业务设计，就需要抓住市场机会，把握客户需求。市场洞察的目的就是为达成企业战略目标而寻找合适的机会。

第四步：业务创新设计

通过业务创新设计可以有效弥补机会差距，具体的业务创新设计可包括以下几个方面：开发新技术、新产品和新服务，设计新的商业模式，推行新的竞争策略，等等。业务设计可帮助企业建立新的业务模式，以抓住市场机会和达成战略目标。同时，业务设计还可以帮企业设计出新的产品组合策略，从而吸引消费者，提高销售水平。

第五步：业务策略及计划

要想使业务设计落地实施首先需要制定详细、周密的业务计划。企业规划团队要详细考察每一个细分市场，然后针对市场情况制定周密的业务计划。除了制定业务计划外，规划团队还要针对细分市场给出产品开发计划。在制定完细分市场的业务计划和产品开发计划后，还要将这两种计划进一步整合为产品线的业务计划和产品开发计划。同时，还要考虑输出产品线的需求，比如对人才的需求、对关键技术的需求等。

第六步：战略部署和关键任务

华为每年都会制定年度战略部署，简称BP。其目的是从总体上把握和促进业务设计和业务计划的层层落地。在设计年度部署方案时，要严格遵从“责、权、利对等”原则。其中“责”指的是关键任务；“权”指的是资源预算；“利”指的是KPI及奖金。若企业能权衡好这三者的关系，便可以快速且有效地实现战略落地；否则，便可能导致战略执行效果差，甚至是战略无法落地。

第七步：组织能力支撑

有了组织能力的支撑，企业才能更好地达成关键任务和KPI。华为业务领先模型给出了几点组织支撑的思考方向，包括构建企业氛围文化，培养关键人才和构建正式组织等要素。战略规划团队除了制定战略计划外，还需要对企业的组织能力提出意见或方案，同时帮助有关部门有效落实相关策略和方案。