第4章 人员推销术：用对人做对事卖对货
公司的营销计划要靠人去实施，产品的销售要靠人来实现。人是营销活动的发起者、推进者、终结者。离开了人，公司的营销就无法开展，营销目标就无法实现。
制订了营销计划，生产了产品，搭建了营销渠道，小公司就要组建自己的营销队伍。要加强对推销员的素质和推销技巧的培训，将他们打造成市场的“尖兵”，与客户进行面对面的“亲密接触”，说服客户购买产品，让营销计划成功落地。
◤小公司要重视人员推销
人员推销是指公司派出推销人员亲自向目标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与客户或客户面对面的口头洽谈交易的一种促销方式。
具体而言，人员推销的任务包括在营业场所接受订单、上门征订、建立信誉、培养现有或潜在客户、充当技术顾问、运送产品等。
人员推销必须依靠推销人员来完成。公司可以建立自己的销售团队，使用本公司的销售人员来推销产品。
人员推销通常是和客户面对面地进行交易商谈，具有交流充分、服务方式灵活、适应性强、弹性大、效果明显等优点。即使是在通信手段日益先进的现代，人员推销与其他促销方式相比仍然具有不可替代的作用。
其作用主要表现在以下方面：
1.寻求客户
巩固老客户，吸引新客户，不断发现潜在的需求和市场是人员推销的一项基本的工作。为此，推销人员必须研究与需求相关的资料，如市场调研资料、中间商提供的有关资料等，从而明确并了解自己的目标客户，提供相应的服务满足其需求。
2.传递信息
人员推销是信息传递的使者。人员推销通过销售人员把公司产品的信息准确有效地传递给潜在的客户，以使其了解本公司的产品，激发其对本公司产品产生需求；同时，还能将客户对本公司的产品意见、要求以及其他需求信息及时反馈给公司，促进公司改进产品或其他方面的营销策略，更好地满足客户的消费需求。人员推销起到的是一种信息双向传递作用。
3.扩大销售
人员推销的中心任务就是推销产品。推销人员与客户直接接触，面对面地为客户解答疑问，可以增强客户购买产品的信心。并且通过销售技巧的运用，诱发客户的购买欲望，从而达到扩大销售的目的。
4.提供服务
服务贯穿于人员推销的全过程。推销人员为客户提供的服务，按销售过程划分，有售前、售中、售后服务。不能将推销出去产品当作唯一的和最终的目标，不但要注重售前、售中服务，更要重视和加强售后服务。推销人员提供的服务包括给客户提供咨询、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等。
5.分配调剂
推销人员可以利用自身接触的点多面广的优势，为产需双方“穿针引线”。比如，对市场供应紧张的产品，在公司不能保证满足所有客户需求数量的情况下，推销人员应进行协商分配。而对于供应有余的产品，推销人员应积极寻找销路，实现此地积压彼地脱销的产品调剂。
6.建立关系
在建立与客户的良好合作关系方面，尤其是长期关系，人员推销具有独特的作用。通过建立客户档案、定期回访、与客户进行经常性沟通、为客户提供必要的服务等方式，可以为公司建立起稳定牢固的客户基础，有利于公司的长期发展。
◤人员推销重在“精准”和“深度”
小公司在开展人员推销时，要确定好人员推销的目标，然后围绕目标组织推销人员对客户进行面对面的推销。
这样做的意义在于，推销员在推销时能够做到有的放矢，既能在合适的时间和合适的地点将合适的产品卖给合适的客户，精准地推销产品，又能以点带面，深度开发客户，扩大客户群，提高产品销量。
（1）人员推销首先要有明确的目标。
在传统的营销观念里，人员推销的目标就是追求销售额的最大化，推销人员的任务就是卖、卖、卖，完成的销售额就是评价一个推销人员业绩的唯一标准，而市场营销策略和利润率等问题则是市场营销部门关心的事。
现代营销观念认为，人员推销的目标不是唯一的。推销人员除了负责推销产品外，还应该注意发现并帮助解决客户的问题，收集分析市场情报，估量市场潜力，参与制订市场销售策略和计划等。推销人员不但要为公司赚取利润，而且要使客户得到满意的产品及服务；不但要懂得推销艺术和技巧，而且要懂得整体营销战略。
人员推销目标的确立必须综合考虑公司营销目标、促销策略、客户特征以及市场状况等因素的影响。
（2）人员推销要“精准”和“深度”双管齐下。
在人员推销过程中，对于不同类型的客户，要采取不同方式打交道，以实现“精准”和“深度”的有机结合。
①单个推销员面对单个客户。即一个推销员每次只与一个现有客户或潜在客户谈话，进行一对一的推销活动。
②单个推销员面对一群客户。即一个推销员与一个客户群体比如采购小组接触，向他们推荐和介绍公司产品。
③推销小组面对客户群体。即一组推销人员面对一组或一群客户进行推销。
④推销会议。即推销人员会同公司有关职能部门人员，以业务洽谈会的形式向客户推销产品。
⑤推销研讨会。即推销人员与技术人员一起，为客户单位举办有关产品技术发展状况的讲座或研讨会，增进客户对公司技术的了解，培养客户对本公司产品的认识和好感。
◤管理者的形象决定营销成败
作为小公司的管理者，不仅要带领员工搞好销售工作，自己同样也要做销售。而要做好销售，就必须注重形象，塑造一个令人赏心悦目的良好形象。管理者的形象好坏对人所产生的影响是巨大的。如果管理者穿戴整齐，大方得体，客户一眼就觉得这个管理者很专业，也会自然而然地产生一种信赖感。这种信赖感自然就会转移到产品上去。但如果管理者衣服褶皱不平，而且满面尘灰，客户很难会与之交谈，更别指望达成交易了。
当然，对于管理者来说，也没有必要追求衣着华丽、光鲜亮丽，这种刻意地打扮会让客户生厌，还会加大销售成本。对服装仪表的最起码要求就是干净、整齐，给人以清爽、精神的感觉。
对管理者的形象具体要求如下：
头发能较好地表现出一个人的精神状态，管理者的头发应该是精心梳洗和处理过的，但不要给客户造成奶油小生的形象。耳朵和眼睛都必须清洗干净；鼻毛不可以露出鼻孔；牙齿要清洗干净，在与客户交谈的时候口中不应该有异味；胡子要刮干净或修整齐；没有任何人喜欢握一只脏手，因此双手必须保持清洁，而且指甲要干净和修理整齐；对于衬衫来说要注意领口和袖口的清洁，同时要注意和西服搭配协调，西服的口袋最好是不要放东西，特别是那些容易鼓起来的东西；鞋袜须搭配平衡，要注意及时清理鞋上的泥土，否则会给客户造成不好的印象。
在人和人的交往中第一印象往往是最重要的。第一印象能在较短的时间内形成，并且很长的时间内无法改变，因此要想赢得客户首先必须赢得客户的第一印象。良好的第一印象不仅表现在衣着仪表方面，而且还表现在站姿上。
正确的站立姿势是做好销售的基础。过于古板和刻意的站姿往往表现出管理者的紧张和缺乏信心，但过于随便的站姿又表现出管理者的漫不经心和不专业。因此良好的站姿要挺拔端正，同时还能给人以放松自然的感觉，不要过于僵硬。
递交名片是管理者礼仪中必须加以重视的重要环节。管理者在和人初次见面，打完招呼后，就应该递交名片了。递交名片最忌讳给对方造成草率、马虎的印象。以下是递交名片时应该注意的问题：
首先，自己的名片应该放在固定的地方，最好是有专业的名片夹，避免在需要时到处乱翻。其次，名片的质量应该比较好，由于名片摩擦次数较多，因此容易损耗。最后，接过对方名片时要用双手去拿，拿到名片后轻轻念出对方的职位和名字，如果职位过低就不要念出职位，还可根据对方的工作单位和职位说上两句恭维的话。当然也可以右手递交名片，左手接拿对方名片。
作为小公司的管理者，要想开拓营销局面，提高公司的营业利润，就必须从多方面努力，其中一个最基本的方面就是推销自己，而树立良好的形象是推销自己的必要条件。对于管理者来说，要想有一个良好的形象必须从最基本的方面——服装仪表做起。
不仅如此，管理者也必须教导销售队伍的员工们按照自己的做法来做，做一名合格的业务员。
◤推销员要对产品了如指掌
传统的产品概念认为产品是指公司提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的实体，它比较注重产品的物质实体。这种营销观念严重地阻碍了公司的发展，尤其是产品的开发和营销活动。现代市场营销认为，产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的东西。这一概念既包括了有形的产品，又包括了无形的产品。产品的整体概念分为五个层次：核心利益、一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品。
核心利益是指公司为客户所提供的最基本的效用和利益，是对公司基本需要的满足。对于一个买矿泉水的客户来说，他想获得的核心利益就是解渴，而不是矿泉水本身。
一般产品是指核心利益的载体，是产品的基本形式，如矿泉水。
期望产品是指客户在购买产品时所希望得到的一系列属性和条件，如客户希望矿泉水干净卫生。
附加产品是指产品包含的各种附加服务和利益。
潜在产品是指某种产品最终可能提供给客户的所有属性。
小公司管理者要让公司的推销员熟悉产品知识。推销员的义务在于服务客户，而服务客户就必须深入地了解客户的需求，并能够及时解答客户的疑问，以便于更好地满足客户的需求。
对于推销员来说，充分了解自己的产品是进行推销的前提。如果一个推销员对自己的产品都不了解，心存侥幸，寄希望于客户不询问细节，这简直是异想天开。事实表明，对于推销员推销的产品，客户基本上都会问一些产品问题。如果推销员无法回答客户提出的产品问题，就无法赢得客户的信任，产品也就无法推销出去，这样的推销员是不合格的。推销员不但要说出产品很好甚至是最好，而且要知道产品如何很好甚至如何最好。这就需要推销员要对产品的性能等知识清楚明白。
IBM公司要求自己的推销员必须是个专家，因为对于计算机产品来说，只有专家才能够对产品有很深入的了解，才能够回答客户提出的各种专业性问题。IBM认为一个推销员必须接受严格的产品知识培训，才能够去求见客户。对他们来说，一问三不知的推销员是很容易砸掉IBM专业化品牌形象的。
对于小公司管理者来说，要想让员工提高销售技术，提升销售业绩，就必须认真学习产品知识，而且让员工也熟知这方面的知识。
对于产品的了解和专精是个动态的学习过程。它不仅要求推销员熟悉产品的规格与特性，而且要求推销员不断地收集与产品有关的各种情报，注意从各种情报中筛选出能够满足客户最大效用的有用信息，以便在进行推销的过程中及时地传达给客户。
任何销售技巧建立的基础在于对产品的充分了解，对产品充分了解的同时还必须突出重点。推销员首先应该为自己的产品设计一个卖点，这个卖点必须是能够吸引客户注意产品本身的。推销员没有必要面面俱到地介绍产品如何好，只需要充分了解产品的卖点并说出来，就能够很快地引起客户的购买欲，因为任何一个方面都突出的产品等于任何方面都不突出。
◤访问推销法：把生意做到客户家中
访问式推销，就是公司派遣推销员直接上门面向客户进行宣传和推销的一种方法。它易于拉近和客户的距离，具有亲善客户、加速客户购买决策进程、费用低、防止假冒和信息反馈快等优势。
20世纪90年代，美国采用访问推销的厂商不少于2000家，其中以雅芳最为成功，知名度最高，成为靠访问推销发家的世界一流化妆品公司。雅芳公司创立于1886年，其创始人叫麦肯尼尔，“访问推销法”是他最先运用的。
麦肯尼尔本来是做书报推销工作的。在推销书报中，他除了接受预订书报以外，更多的是沿街挨家挨户去推销。时间长了，他便产生了一个念头，在推销书报的同时，何不也推销其他产品？打定主意之后，他便选择了推销香水。后来，经过他的努力，香水的销售额反而比书报还大，而且赚钱也更多。于是，他就决定放弃推销书报，干脆专门推销化妆品。很快，他创办了一家香水公司，并取名为加利福尼亚香水公司。
麦肯尼尔不可能再像以往那样，亲自去沿街做推销工作了，他想出了一个办法：聘请许多家庭主妇为推销员，在各条街道上帮公司进行访问推销工作。其实不只是麦肯尼尔采用过这种方法，其他人同样也采用过，只是他运用得最好、最有效而已。因为，当时很多推销员在访问推销过程中，常常把一些质量差、价钱高的东西硬卖给客户，使客户吃亏上当，就再也不肯买第二次。麦肯尼尔则不然，他的公司确定了两条原则：一是被雇用的访问推销员只能在自己居住的街道进行，客户可随时找到推销员；二是质量差的物品可以找推销员调换。可见，麦肯尼尔的原则是对客户负责，不让客户吃亏，客户放心而愉悦地购买他经营的香水。公司很快发展、壮大起来了，推销员达万人，香水覆盖面由加州扩展到其他各州。
1925年，美国进入经济衰退期。然而经济不景气反而使加利福尼亚香水公司名声大噪。麦肯尼尔在雅芳河岸边买了一块环境静谧而优美的地皮，在这里又建成一家规模很大的香水工厂，并把公司名称正式改为“雅芳”公司。
可以说，雅芳公司的诀窍是将推销做到普通人中间去，做好产品与人相结合的工作。雅芳“访问推销员”分布在美国和世界各地，她们都是兼职的推销员，文化程度、年龄、社会地位都不相同。95%以上是妇女，75%以上有孩子，一半以上是没有推销经验的生手。在麦肯尼尔之后，雅芳公司的管理者仍然继承他的做法，坚持“访问推销”。如今，雅芳聘请的主妇“访问推销员”在全球已多达30万人。比如，哪条街道建起了一座时尚住宅，“雅芳”就在这座公寓里找到一位适合的主妇担任“访问推销员”，挨家挨户地去推销雅芳香水。
雅芳的30万推销队伍按照一定的组织形式，构成一座“金字塔”形式。一个推销员负责该地区300户人家的访问推销；每100～200名推销员之上有一位代理经理，负责对这些推销员的训练和监督；地区经理由雅芳公司的正式职员担任，直接由董事长管理。雅芳公司就是通过这种组织形式，访问推销到千家万户，培养出数以十万计的推销能手。
雅芳公司从诞生到发展、壮大，都是与“访问推销法”紧密联系在一起的。设立雅芳公司，源于麦肯尼尔在“访问推销”中受到的启发；公司的快速成长，靠的是“访问推销法”的鸣锣开道。雅芳公司的成功，在于对“访问推销法”的有效运用，把推销做到普通人中间去。
“访问推销法”的成功之处，在于能把推销做到普通人中间去。推销员在自己的居住地推销，使客户更为放心，而与之相对应的“金字塔”式的组织方式，实现了分散与集中的最佳结合。销售额的利润分成制度，为广大推销员提供了有效的激励。这两个条件是确保“访问推销法”能发挥最大效能的关键。
◤培养推销员对客户表达真诚和尊重
小公司管理者必须启发推销员学会对客户表达自己的真诚和尊重，这样才能保证所有的销售技术能够得到运用。
推销员对客户真诚和尊重是应该的，但是仅有推销员对客户的真诚和尊重还是远远不够的，还必须让客户真切地感受到推销员对客户的真诚和尊重。很多推销员对客户是相当真诚和尊重的，但是他们以为做到这点就足够了，殊不知他们的真诚和尊重信息并没有传达到客户，也就是客户感受不到。
让客户感到真诚和尊重的方法很多，热情无疑是一种比较好的办法。对于推销员来说，充满热情比任何知识都重要。推销员要想成功推销产品，首先就必须突破客户的戒备和防范，将这种戒备和防范转化为信任或者同情，向客户表达自己的真诚和尊重。推销员所进行的事业是人和人的沟通，心和心的交流。推销员要想获得成功首先必须用自己的热情去感染客户，由热情散发出来的活力与生机、真诚与尊重，一定能感染客户，引起客户的共鸣。试问如果一个推销人员缺乏热情，面无表情，始终冷冰冰的，谁会愿意去接近他，谁又会愿意让他接近？
向客户表达真诚和尊重还可以通过在细微的地方关心客户来实现。有这样一个故事，有个公司的采购部如果有推销员前来洽谈业务，就会在门前地上常年放着一块脏兮兮的布。大多数推销员对那块布视而不见，抬脚就跨了过去，但是很快就失望地走了出来。最后来了一个推销员，小心翼翼地将那块布捡起，扔进了垃圾桶里，结果这个推销员和该公司达成了交易。该公司对此行为的解释是，如果来访的推销员对这块有损本公司形象的脏布都毫不在意的话，那么又怎么能指望其对本公司表示真诚和尊重呢？这种说法确实很有道理。
推销员对客户表达真诚和尊重应该体现在细微之处。某儿童保险推销员向某位客户推销保险时，这位客户的小儿子从其面前跑过，结果摔了一跤，这个推销员没有任何反应，仍然是继续向客户推销保险。这位客户有些不满，上前把儿子从地上抱起来，就对推销员下了逐客令。该推销员表示不理解，希望和客户进一步商谈。该客户愤怒了，指着推销员的鼻子说：“我儿子在你面前摔倒，你都不扶一下，你让我怎么相信你推销的儿童保险能保障我儿子的权益呢？”最后，推销员只好灰溜溜地离开。
以理服人不是上上策，以情动人才是上上之策，尤其是在人情社会，对与错评判的标准往往是人心的向背。
让客户感觉不到真诚和尊重是推销员的失败。从对客户的第一个微笑开始，推销员就应该明确在给客户的推销过程中要表现自己的真诚和尊重，同时要让客户切实地感觉到真诚和尊重，否则就很难达成交易。成功的推销员首先是赢得客户的信赖，然后才赢得生意。
◤启发推销员和客户沟通感情
和客户沟通感情是任何推销活动中所必需的。小公司管理者应该让推销员和客户积极地沟通感情，以达到增进关系、提升销售效果的目的。
和客户沟通感情必须要有耐心，不能急于求成。急于求成的推销员往往认为自己的时间宝贵，却没有考虑到如果没有达成交易，那推销的过程就是浪费时间。这种现象就好像为了贪图便宜，购买了许多质量差、价格很低的产品，结果每一件产品都不能使用浪费了大量的钱。这样购买倒不如选择一个质量有保证、价格较高的产品。推销员与其在有限的时间内试图和两个客户沟通，倒不如在有限的时间内和一个客户达成交易。
在推销员和客户沟通感情时，管理者要让推销员理解并把握好以下五点：
一是不要让谈判陷入困境。
当推销员遇到谈判难关时，比如价钱始终谈不拢或者产品本身有些问题无法使客户满意。在这样的情况下，双方千万不要僵持不下，可以先谈一些次要问题，如付款的方式，通过转移客户的注意力来促使客户对主要问题的关注。
二是不要太快同意客户提出的条件。
不管客户与推销员达成什么样的协议，推销员都不要太快敲定。因为会让客户产生这样的念头：要么有更好的结果，要么其中一定有问题。因为推销员谈判的目的不仅是使自己在销售中获得最大利益，而且还要安抚客户的心理。要让客户相信，他们确实占了很大的便宜。即使客户什么便宜也没有得到，推销员也应该让客户觉得占了很大的便宜。这样的推销员才是最佳的谈判者。
三是让客户觉得推销员没有进一步要求其购买的感觉。
如果推销员与某个客户已经成功地达成了一项投保的交易后，又试图卖给客户一项附加险，客户可能认为这个推销员已经获利颇丰，还要花钱买附加险，自然会产生不满情绪。在这种情况下，推销员完全可以向客户卖个关子：“您想看一看我们这个险种的附加险吗？这个险种我一般不向别人推销的，但以您的情况，我觉得再加一个附加险很有必要。只要再多付一点钱，就完全可以得到更多的保障。”以这种方式询问，客户不会那么容易拒绝。
四是故作惊讶状。
当客户提出一些要求，即使这种要求在推销员能够满足的范围内，推销员也可以故作惊讶、勉为其难地答应客户的要求，让客户不便于再提出其他的要求。如果推销员很容易地就答应了客户的要求，那客户往往会提出更多的要求。
五是在达成交易后不要得意忘形。
在达成交易后，推销员不要流露出轻松的姿态，不要放松对客户的戒备。客户往往从推销员得意忘形中感到后悔，怀疑自己的决定是否轻率。放松对客户的戒备，往往会导致已经达成的交易被客户推翻。
◤教会推销员在推销时淡化商业色彩
小公司管理者要教会推销员在推销时淡化商业色彩。因为客户一旦形成对商业鄙视的观念，就很难在一段时间内改变，会排斥和拒绝推销员的推销。
对于推销员来说，淡化交谈中的商业色彩可以使交谈过程进行地比较顺利。如何淡化交谈过程中的商业色彩？管理者可以启发推销员从以下几个方面努力：
一是通过赠送小赠品来淡化商业色彩。
在大多数人看来，商业的目的在于谋利。但推销员要反其道而行之，以给客户送小赠品的方式淡化交谈中的商业色彩。小赠品的选择要有所讲究，一般不要选择和公司有直接联系的赠品，比如有公司标志的纪念品。当然有些公司喜欢赠送和公司有关的赠品，以此达到良好的宣传效果。赠送赠品的方式需要讲究，一般来说，赠品的接受人最好不是客户本人，因为客户本人很可能会出于礼貌而谦让，因此赠品可以送给与客户关系密切的人，如客户的孩子等。
二是通过谈论一些比较轻松的话题来淡化商业色彩。
这些话题主要包括社会问题、家庭问题和孩子教育问题等。在谈论这些话题的时候千万不要探询客户的隐私，也不要随意发表评论和提出建议。即使是客户主动要求提出建议，推销员也最好不要自作聪明，知无不言，言无不尽。因为客户主动要求提出建议往往是出于礼貌，他希望得到推销员还在认真听的讯号。
三是通过老乡、亲戚关系来淡化商业色彩。
我国是一个十分重视血缘关系的亲情社会。通过和客户攀亲戚和拉老乡关系自然能够淡化商业色彩。客户往往对陌生人怀有戒心，但是对老乡和亲戚往往没什么戒备的。这种方式在我国最大的限制不是在客户方面，而是在于推销员个人的心理障碍。推销员往往会避免在亲戚、老乡之间做交易，害怕因此而使本来良好的社会关系变成了赤裸裸的金钱关系。
四是通过避免现场交易来淡化商业色彩。
推销员与客户交谈的过程中，如果能够得到客户的交易承诺，避免现场交易，这样能淡化商业色彩。因为在商谈的过程中，由于推销员和客户保持了良好的沟通关系，这种关系是建立在人际交往之上的。如果此时进行现场交易，会让客户觉得这种关系是建立在金钱基础上的。
对于推销员来说，还可以借助故事来进行推销。借助故事进行推销是推销员采用的一种比较高明的推销方式，它能够有效地淡化商业色彩，并使客户的戒备心理松懈下来，便于交易的达成。但是借助故事进行推销，最好是讲一个令人难忘的故事。故事情节是否真实是其次的问题，高明的推销员善于根据部分真实的情节来组织自己的故事，以求迎合客户心理。但是对于推销员来说，故事的核心内容应该是真实的，在故事中谈论的人也尽可能地保持其真实性。最好不要让客户在重要环节上找出故事的破绽，故事的表述不要前后矛盾。
◤微笑推销术：推销员的笑容价值百万
微笑传递着友善、礼貌、亲切和温馨的气息。它虽然没有给别人任何物质，微笑者并没有花费多少精力，但它给对方一种无限舒心的感觉。
微笑作为一种无言的推销技巧，可以将友好、融洽、和谐、尊重、自信的公司形象和温情的气氛传染给客人，为交易成功打下良好的基础。微笑，人皆会之，似乎不值得一提，然而要笑得自然、亲切、得体、有魅力，并非易事，若能将微笑修炼到这种程度，那还有什么样的客户征服不了呢？
日本明治保险公司的“推销之神”叫原一平。他25岁从事人寿保险推销工作，30岁创下日本人寿保险的“第一招揽业绩”。从此，他屡创新高，自43岁起保持营销额全国冠军长达15年，并跻身“日本百万美元推销者俱乐部”，其后还凭超人业绩成为该俱乐部终身会员。
如此傲人的成就使其他推销员钦佩不已。日本政府为表彰原一平“贡献巨殊”，破例授予他“四等日旭小绶勋章”。之所以称为破例，是因为日本国对绩效上佳的首相福田赳夫也只授了五等勋章。日本的经济界、实业界对原一平更是赞誉有加，诸如“最理想状态的推销员”“热忱撼动人心的顶尖推销员”“第一个国际扬名的保险业大王”“笑容价值百万美金的推销之神”，等等。
恒心和毅力是原一平推销成功的关键。他身材较矮，其貌不扬，为扬长避短，苦练微笑，最终整理了多达38种笑意的“笑容目录”，其项目之繁多、差异之细微，颇为翔实。总之，但凡生意场可能用得着的微笑，原一平都尽力练习，一旦需要便从容自然地看向对方，以求在双方相顾一笑中收得回报。
作为一名推销员，能否把自己的产品推销出去，往往取决于你留给客户的第一印象。在客户的第一印象中，你的衣着打扮固然很重要，但最重要的是精神状态。所以，当你踏入客户的办公室时，如果让客户首先看到的是一张阳光灿烂的笑脸，那么，你留给客户的第一印象就非常好，因为亲切而又自然的笑容永远是受欢迎的。
第一次拜访客户时，如果你带着一张灿烂的笑脸进门，可能会让你省去很多程序性的介绍和麻烦。微笑就像春天的阳光，能驱赶人们心中的不愉快，改变心情，制造与客户交流所需要的和谐气氛，当然，这种微笑首先也会改变你自己。对于推销员来说，微笑是一张心灵的名片，必不可少。如果你呈递给客户的第一张名片是笑容的话，那对于你的客户来说，它远比你身上穿什么样的衣服更重要。
作为推销员，如果脸上总是能面带微笑，且善于因人因事而适度微笑，那对于你来说无异于拥有一笔巨额的无形资产。在人们的工作和生活中，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸的人产生好感。相反，一个经常面带微笑的人会使周围的人心情开朗，受到周围人的欢迎。在一般情况下，如果你对别人皱眉头，别人也会用皱眉头回敬你；如果你给别人一个微笑，别人就会用更加灿烂的微笑回报你。
因此，小公司管理者要教导推销员开展微笑推销，掌握微笑的技巧，在推销中养成微笑的好习惯，用微笑促进销售过程中的良好气氛，温暖每位客户的内心，最后获得一张又一张的订单。
◤打造市场尖兵的“20条军规”
公司的推销员直接面对广大客户，是连接公司和客户的桥梁和纽带。他们的主要工作就是收集市场资料、寻求客户、沟通产品和服务信息、提供便利服务、销售产品。推销员的工作直接关系到交易的成败，关系到公司生产和经营的好坏。
一个推销员的销售技巧是可以培训出来的，关键在于小公司管理者要采取正确的培训策略和方法。
管理者在对推销员进行销售技巧培训的时候，可按照以下“20条军规”进行，将推销员打造成市场的“尖兵”。
（1）推销员必须对产品充分了解。对于推销员来说，充分了解自己的产品是进行推销的前提。推销员不仅要熟悉自己所推销产品的优点和缺点，而且要熟悉竞争对手产品和替代品的优缺点。因为没有最好的产品，只有更好的产品；没有完美的产品，只有有一定缺陷的产品。
（2）让客户感受到利益。推销是个双赢的过程，推销员和客户都应该获得自己所需要的利益。而且对于推销员来说，最为重要的不是自己获得多少利益，而是客户所感受的利益。因为推销员获得利益的多少是个结果，而这个结果需要客户感受利益的过程来实现。重视过程，满意的结果自然就水到渠成。
（3）充满热情，热情打动别人。对于推销员来说，充满热情比任何知识都重要。有人曾说：推销事业是充满热情的人从事的终生职业，当热情消退时，推销事业也就走向了衰退。对于推销员来说，所进行的事业是人和人的沟通，心和心的交流。推销员要想获得成功，必须用自己的热情去感染对方，由热情散发出来的活力与生机、真诚与自信，一定能感染客户，引起客户的共鸣。
（4）注重礼仪，自始至终给客户留下良好的形象。推销员要想获得较大的成就，就必须从多方面努力，其中一个基本的方面就是推销自己，而树立良好的形象是推销自己的必要条件。个人的形象存在于他人的感觉之中，形象的好坏会对他人的感觉产生影响。因此为了尊重别人的感觉，个人必须对自己的形象予以重视。
（5）要有耐心，尊重挑剔的客户。耐心是一个推销员应该具备的基本素质，推销本身的基本特征就是从拒绝开始，如果推销员没有耐心，一遭到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给客户造成不好的印象。尊重挑剔的客户成了推销员进行业务推广时必须具备的基本素质。
（6）不要向客户抱怨，尤其是不要向客户抱怨竞争对手。同情心虽然能够促成销售，但它并不是十分高明的办法，那些试图通过向客户抱怨来获取同情的做法更显拙笨。抱怨虽然能够获得同情，但是这种同情往往已经成了施舍。对于一个推销员来说，不断地抱怨公司、竞争对手或者环境，只会让客户感到厌烦。优秀的推销员根本就不会让抱怨成为他和客户交流的话题。他们认为抱怨解决不了任何问题，反而会把问题弄得更糟。
（7）有些话最好不要说。说话，人人都会，但说好话并不是人人都行的。对于推销员来说，怎么说话是一门学问，需要好好学习和实践。推销员必须注意以下问题：一是不说批评性话语；二是表达尽量大众化；三是回避敏感话题；四是不要谈隐私问题；五是不要问质疑的话题；六是不谈不雅的话题。
（8）察言观色，善于捕捉成交信息。在销售场合中，推销员不仅要做到业务精通，口齿伶俐，还必须要做到善于察言观色。
（9）信心十足，永远相信自己是最好的。信心是任何事业成功的基石，推销事业的成功更来源于自信。要想取得成功，要想登上成功的顶峰，只有靠自己的努力。而且成功与否就取决于自己是否在争取成为第一，不受任何人的干扰。
（10）消除心理障碍，培养正常的成交心态。成功的推销员会时刻把握住两件事情：做正确的事和正确地做事。相信自己能为客户带来价值并积极和客户接触，这是做正确的事，但是如果要正确地做事，还必须做好承受失败的心理准备。消除心理障碍，保持正常的成交心态，就要求推销员保持一颗狂热的心。
（11）谨慎处理客户异议，努力促成交易。没有异议的客户是最难应付的客户。客户有异议表示推销员提供的利益目前仍然不能满足其需求。推销员不可信口开河处理异议，异议的处理力求让客户感到真实和可靠，推销员说的每一个解释都是一个承诺。
（12）充分利用最后的成交机会。和客户谈判要时刻准备着离开谈判桌，这样做不是因为不想签约，而是利用最后的成交机会来达成协议。如果推销员确信客户已经离不开他，完全可以充分利用最后的成交机会来实现产品的销售。
（13）要保留一定的成交余地。任何事情都不要绝对化，一定要留有余地。别把话讲太满，以至于没有回转的余地，这是推销员和客户沟通的大忌。尤其是用一种十分肯定，甚至是绝对的口吻对客户说话，往往容易遭到反驳或者抵触。
（14）注意倾听。再也没有比拥有一个忠实的听众更令人愉快的事情了。对于倾听者来说，在人际交往中，多听少说，善于倾听别人讲话是一种高雅的素养。因为认真倾听别人的讲话，是对说话者的尊重，人们往往会把忠实的听众视作完全可以信赖的知己。对于推销员而言，积极地倾听客户的谈论，有助于了解和发现有价值的信息。
（15）承认产品缺陷，缺陷产生信任。产品不可能十全十美，产品的质量也只可能更好而不可能最好。推销员在推销产品的时候千万不要说自己的产品质量是最好的，因为没有多少人会相信。一般来说，如实承认产品缺陷才能够得到客户的信任。
（16）借势推销。推销员要灵活应变，很多危机情况都可以将危险转化为机遇。其实危机本身就是危险和机遇并存的。高明的推销员会将种种危机转化为机遇，从而获利。关键就是推销员必须有灵活应变的意识和思路。
（17）用产品说话。推销员在向客户推荐产品时，仅凭口头上说“好”“不错”之类的话，显然是不够的。在必要的时候，还必须向客户展示产品的优点。
（18）站在客户的立场上介绍产品。因为市场为买方市场，交易之所以达成是因为产品能满足客户的需要。推销就是将客户需要的产品通过人员介绍的方式传递给客户。
（19）理解客户的拒绝。客户拒绝推销员是再正常不过的事情，推销员一定要理解客户的拒绝。如果哪个推销员没有遭到任何拒绝，他肯定是还没有开始他的推销业务。因为在推销界，即使是世界级的顶尖推销员，也会屡屡遭受拒绝。
（20）让客户感觉自己掌握了主动。无论推销员如何引导，在成交过程中发挥了多大的作用，千万不要忘记最后做决定的还是客户。最后由客户做决定是推销员必须遵守的成交准则，因为客户才是成交利益的带来者，如果客户在成交过程中处于被动地位，那他就很难有耐心将整个过程继续下去。
◤让公司上下行动起来参与营销
现代的市场营销，不仅仅是单个营销人员的事情，它更需要企业每一位员工的共同参与，实施团队营销战术，依靠团队全体成员的力量开拓市场，开发客户，推销产品，最终实现客户满意最大化、产品销量最大化，使企业获得稳定的利润和长远的发展。
许多企业很早就已经强调“团队营销”这个概念了，可常常得不到其他与营销部门无直接联系或合作较少部门的员工的支持与关注，这些部门和人员各自为政、莫衷一是，并不关心营销状况，企业是否盈利，并没有把自己纳入一个较大的“团队营销”范畴之内。这种状况应从思想意识中及时、彻底地加以改变。
实施团队营销战术，主要有以下三大优势：
一是营销团队的业绩，这不只是公司管理者、营销主管关注的事，而是成为团队中每个人都自觉关注的事，使团队内个体利益与整体利益一致化。企业引入团队营销模式，可以解决好企业内部互挖“墙角”、外部营销“撞车”的问题。
二是通过群策群力，充分调动营销团队所有资源和一切积极因素，从而能更好实现企业的整体目标。企业引入团队营销模式，容易争取到重大项目。试想，当你告诉客户，有一个强大团队的专业人员为其服务，客户会怎么想？同时，也可以处理好重大项目营销分工的问题，不会电脑排版、制表的营销人员可以解脱出来，专心做好客户联系等工作。
三是营销团队中，每个营销人员在向同一个目标前进时，自身的能力建设、学习水平同团队的整体业绩一并提升。企业引入团队营销模式，可以强化员工专业特长，提高团队整体素质，很快就能适应市场竞争。
公司开展团队营销，可以按以下两种类型来组建营销团队：
1.项目引领型
因项目而组成的临时性团队，组成时间视项目开发时间而定，项目开发完成以后，随之解散，这种团队被称为“项目引领型”。
以项目经理为负责人，通过临时内部竞选（或者选派），从各部门抽调市场调研、文案策划、产品设计、数据分析、信息技术支撑和营销推广等人员，共同组成一个项目营销团队，明确大致任务指标，在规定时间内完成既定目标。项目开发完成后，团队递交项目完成情况报告书，经过指标考核评定，公司根据指标完成情况给予不同等级的项目开发奖励，并以项目开发成果和数量决定年终分红。经领导同意后，团队解散，人员回到各自专业岗位继续工作。
“项目引领型”团队比较适合于综合性、临时性的项目营销工作，能够在企业内实现营销人才的自由重组，节约人力资源。
2.多团队策略型
根据各重点专业成立的固定营销团队组合，组合时间较为长久，人员相对比较固定，称为“多团队策略型”。
例如，贺卡营销团队、账单营销团队、赠品营销团队等，每个营销团队内有市场调研、文案策划、产品设计、信息技术支撑和营销推广的分工。如果一个项目方案只涉及一个专业的营销，只需将项目划分给相关专业的营销团队开展工作即可。项目结束后，公司根据业绩给予相应的奖励，团队依然存在，可以开展日常营销工作并策划开发下一个项目方案。遇到涉及多个专业的项目方案，也可以用多团队策略解决，先确定一个项目经理总负责人；然后将项目任务计划分解下达给各相关团队，限定期限完成任务；在项目方案结束后，递交项目完成情况报告书，公司根据完成任务的质量和时限给予各营销团队奖励和表彰。
在现代公司中，营销工作越来越表现出其集体性、协作性，其他人员的支持和参与也显得越来越重要。比如，技术人员的技术服务、办公室人员的电话业务处理和销售分析、服务人员的运送及安装以及高层管理者的参与等，这都是营销活动的一部分。
小公司要想在市场竞争中立足，并拥有广阔的营销市场，就需要企业从上到下都有着一种全员营销、全员参与市场竞争的思想和意识，如此企业才能不断扩大市场占有率，扩大客户群，获得理想的利润空间。