3.2　有网店但没货，卖什么好？什么好卖？卖什么赚钱？

先注册网店，还是先找货源

有些人手上有货，有些人能很快地解决货源，但是还没有网店，这种情况很好解决，看完前文，根据自身实际情况，选择对应类型的店铺入驻即可。

有些人想开网店，但还没想好卖什么，最普遍的问题就是“到底是先把网店开起来？还是先找好可靠的货源？”针对这些疑惑，笔者建议：

首先确定开企业店、个人店还是入驻淘小铺，这是关键所在，不同类型的店铺门槛不同、标准不同，店铺类型决定了接下来的发展方向。

其次确定店铺类型后，先看一遍入驻条件，再准备材料按注册流程把店铺申请注册。这么做有以下三个原因：

一是在网上成功完成注册店铺的周期不一样，短的两三天，长的一周，甚至更久。

二是淘宝、天猫、阿里巴巴采购批发网有些营销活动对开店时长（从第一次注册成功的时间算起）有要求，比如淘宝的造点新货（原淘宝众筹）发布众筹项目要求开店时长需在30 天及以上，某些营销活动需开店90 天以上甚至180 天以上。

三是店铺注册成功后，即便不卖货，也没什么影响。

有网店但没货，卖什么

有网店并有货，直接发布商品到网店售卖即可。

没网店但有货，先注册网店，再发布商品。

困扰很多新手的问题是网店注册好了，或者重新激活了网店，却不知道卖什么好？什么好卖？卖什么赚钱？

如果直接告诉你“智能手机好卖”“卖口罩赚钱”，这样的答案是不负责任的，因为不同人的资源、实力、现状不同，即便是相同的商品，在不同人手上最后的销售情况也会不同。因此，对于这些问题，需要区别看待。

可能你还不知道，以下三个问题其实各自有言外之意：

疑惑“卖什么好？”就是问“自己适合卖什么？”

疑惑“什么好卖？”就是问“哪些人的生意更好做？”

疑惑“卖什么赚钱？”就是问“什么商品的利润高？”

为了更好地解决这三个问题，笔者为你简单梳理一下人的一生以及大概需求：

1.女性孕期至分娩 → 刚需：吃、穿、用、就医；代表商品：饮食、孕妇服装鞋帽、待产包、孕期洗护、吸奶器、哺乳文胸、叶酸、钙片、复合维生素等。

2.婴儿（1 岁以内）→ 刚需：吃、穿、住、用； 代表商品：饮食、婴儿服装鞋帽、奶粉、奶瓶、纸尿裤、婴儿床、婴儿推车等。

3.幼儿（1～6 岁）→ 刚需：吃、穿、用、早教； 代表商品：饮食、幼儿服装鞋帽、幼儿辅食、早教、童书、玩具积木、爬行垫、儿童自行车/滑板车等。

4.小学生（6～12 岁）、初中生（11～15 岁）、高中生（14～18 岁）→ 刚需：吃、穿、用、学习；代表商品：饮食、服装鞋帽、校服、文具、书包、写字桌椅、学辅教材、课外读物、课外辅导、矫正坐姿用品、矫正视力用品、才艺（如唱歌、舞蹈、乐器、书法、美术、体育、电脑、摄影、天文）用品、读者老师礼品、青春期心理辅导等。

5.大学生（17～23 岁）→ 刚需：吃、穿、用、行、学习、工作实习、谈男女朋友、爱美；代表商品：饮食、服装鞋帽、寝室用品、生活用品、计生用品、女性护理用品、学习社团用品、旅游用品、日常出行穿戴用品、学习用品、工作实习用品、面试穿戴用品、办公用品、才艺用品、化妆品等。

6.研究生、博士生（21～28 岁）→ 刚需：吃、穿、住、用、行、学习、工作、谈婚论嫁；代表商品：饮食、服装鞋帽、买房/装修/家居用品、生活用品、计生用品、女性护理用品、工作用品、学习用品、日常出行穿戴用品、旅游用品、化妆品、走亲访友礼品、婚嫁用品、女性备孕/孕期用品等。

7.工作（16～60 岁）→ 刚需：吃、穿、住、用、行、工作；代表商品：饮食蔬果、服装鞋帽、买房/装修/家居用品、生活用品、工作用品、化妆品等。

8.退休（60 岁以后）→ 刚需：吃、穿、住、用、行、就医；代表商品：饮食蔬果、老年服装鞋帽、生活用品、家居用品、出行旅游用品、就医药品、保健品等。

随着年龄增长，人生的不同阶段会有各种各样的需求，可以说任何一种商品被创造出来，都是为了满足或解决某一部分人的某类需求。只要理解了这一点，再回到开始的三个问题“卖什么好？什么好卖？卖什么赚钱？”解决方案就出来了：你只需确定即将服务的人群，分析他们的需求并找出解决这些需求的商品，然后通过网店卖给这些人。当我们在确定人群时，有一个关键词叫作“人群基数”，它的值越大，代表该类人群的需求规模越大。举个例子，人的一生，只要活着，就必须吃东西、穿衣服，因此具有共性的吃穿类商品人群基数大，需求高，更好卖。除了人群基数，还需进一步思考同一类人群的差异性，拿食品来说，不同年龄段、不同地域的人，对吃的要求是不同的，很难有食品符合所有人的口味。因此，如果选择销售食品，应该尽量缩小范围，比如选择某一个年龄段人群喜欢的食品，或者选择多种食品以满足多个年龄段的人群需求。再就是“重复购买率”，指消费者对品牌商品或服务的重复购买次数，重复购买的时间越短、次数越多，利润越高。

“卖什么好？什么好卖？”这两个问题在你心中有答案了吗？能解决目标人群需求+目标人群基数大+重复购买率高的商品好卖。

只需掌握两个核心要点，按下述步骤去做便可找到：

第一、从自身实际情况出发，在擅长的领域、行业，确定即将服务的目标人群，比如11～18岁的中学生。

第二、从确定人群的众多需求中，确定并专注解决其中1～3 个需求，比如销售11～18 岁中学生的服装鞋帽。

笔者不建议同一个店铺发布解决同一类人群需求的商品跨度太大，为什么呢？

因为需求跨度越大，店铺商品所涉及的行业和类目会越多，比如服装、鞋子、包包在网店里属于三个不同的类目，跨类目经营，一方面，对店铺的资质要求更高，有些类目属于专营，一个店只能卖一类商品；另一方面，同一个网店，销售的商品多而杂，对整店运营不利。

如果你将一家网店经营得有声有色，完全可以扩大规模，同时经营多家网店，销售不同类目的商品，以解决同一类人群的不同需求，比如以20～30 岁女性为主的群体，店铺矩阵可以是“女装+化妆品+包包+女鞋”。

至于第三个问题“卖什么赚钱？”，它除了与人群基数、需求规模相关，还与单个商品的销量、利润息息相关，如果抛开这些因素问这个问题，就没什么意义。上文提到“任何一种商品被创造出来，都是为了满足或解决某一部分人的某类需求的”，所以当我们将“卖什么赚钱”的思维转换成“为多少人解决多少具体需求”时，你的网店生意会变得轻松很多。“卖什么赚钱？”的答案依旧是卖能解决目标人群需求+目标人群基数大+重复购买率高的商品赚钱。

此外，还有一点也非常重要，那便是“人口数量”。既然是解决人的需求，那么“人口数量”这个数据指标也要重点了解，比如，中国出生人口、人口老龄化率、城乡常住人口、总人口性别比、育龄妇女情况及各年龄段人口分析等，了解这些数据可以帮助你了解哪些人群在增长、哪些在减少，人群总量的变化直接影响人群需求的变化。这些数据可以在国家统计局网站或一些数据网站查到。

建议：人群基数大、需求高的商品，销售量能做起来的话，薄利多销是不错的做法；反之，尽量选择质量与价格匹配、溢价能力强的商品，即使销量不高，利润也有保障。

实用经验：开零售网店，从哪里进货

旅游类：此类商品或服务相对特殊，对资质要求高，建议本身就是做这类的线下企业，或者有这方面资源人脉的，可以考虑入驻阿里飞猪、携程、同程等旅游平台。

教育类：此类商品或服务有一定的专业性，如果你在某个领域有一技之长，可以入驻教育平台（淘宝教育、腾讯课堂等），自己输出内容（包括但不限于录制视频、音频、制作讲义、直播授课等形式）出售。

虚拟类：加入阿里天机分销。

本地生活服务类：线下有门店，线上开一个淘宝或天猫网店，发布商品时将二者关联起来，以淘宝网店发布“本地化生活服务>>房屋维修>>防水补漏”为例，如图3-2 所示，在“宝贝服务信息”中填写“卖家位置”和“服务范围”，便能实现买家线上购买，线下享受服务。

实物类：五种常用的货源渠道

第一个、阿里巴巴采购批发网，隶属于阿里巴巴集团，面向全球，属于世界级的采购批发平台，众多生产企业、批发企业、大集团等都汇聚于此。网店零售商家、线下实体店商家、微商等，很多都从这里进货（推荐）。

第二个、天猫供销平台，持有品牌权利人授权文件的供应商才能入驻，入驻的供货商都经过平台严格筛选和资质审核，在这里做分销商可靠。此外，还有一个好处是所有分销商品与卖家中心对接，后续订单操作便捷（推荐）。

第三个、在淘宝网站内搜索供货商。启动浏览器，输入淘宝首页网址并打开，在顶部搜索框中输入关键词，比如“女装代理”，在搜索结果中按需选择。用这种方式寻找的供货商，由于缺乏第三方监管，需要多加注意，以防被骗。所谓“骗人之心不可有，防人之心不可无”，但只要遵循“天上不会掉馅儿饼”的准则，多分析和对比，多打听、多问，找到心仪的供货商也不难。

第四个、第三方的代理网站、代理软件等。有些公司或企业会创建独立的网站或 App，用于分销商会员进货和发货，找到这些可靠的网站也是不错的选择之一。

已经知道的网址直接打开即可；不知道的，可以从网上搜索查询，比如在百度搜索“男装一件代发”，在搜索结果中按需选择。这种方式适合有丰富上网经验的读者，新手不推荐，如果无法辨别网站真伪，容易上当受骗。

第五个、线下批发市场、货源聚集地、产业带等。线上的选货渠道多数都在线下有批发市场，如果你的所在地就是原产地，不必舍近求远。如果不清楚自家附近有没有，也可以去阿里巴巴平台上看。除了产业带，像源头工厂、不同区域的档口等，都很好找。

除了上述五种常用的货源渠道，一些店铺甚至会出国打样，然后回国找工厂定制生产。销售规模做得大的，直接找源头工厂；规模没那么大的，多数都在阿里巴巴采购批发网拿货。

建议新手不要碰以下5 类商品

第一、除非有货源优势开天猫店，否则不要选被天猫店“霸屏”的类目。比如前文提及的3C 数码类、家电类（厨房电器、大家电、生活电器），还有像影音电器类、奶粉/辅食/营养品、OTC 药品/医疗器械等。

第二、除非有自运营销货渠道，否则不要选游戏话费类、成人用品类。这两类都属于专营类目，也就是说，一个店除了它不能卖别的，有准入门槛且推广资源非常有限，没有自运营引流能力的话，将寸步难行。

第三、除非有线下门店，否则不要选生活服务类。比如本地化生活服务、餐饮卡券、电影/演出/体育赛事、租房/新房/二手房委托服务、购物提货券、理财、网络店铺代金券/优惠券、鲜花速递/花卉仿真/绿植园艺等。

第四、除非具备相应的专业知识且已有经验积累，否则不要选太专业的品类。比如需要专业人工服务的墙纸壁纸、宠物、绿植、机械设备、灯饰光源、农用物资、畜牧/养殖物资等。

第五、除非有货源优势和资金实力，否则不要选大件、高价值的品类。比如大件的办公用品、家具等，包装成本高、运输成本高，退换成本高且麻烦。高价值的商品如金银细软、奢侈品、大品牌商品等，起点高、门槛高，几乎都开天猫店或淘宝企业店，淘宝个人店不推荐。

小结：

不管卖哪一类商品，除了上述选品建议，最好再结合一定的数据分析，了解当下流行什么、什么类目下的哪些商品畅销、过往一段时间的热销款是什么、哪些商品利润高且营销空间大。笔者推荐两个专业权威的电商数据平台，进去多看看或许能给你带来灵感：

1.阿里指数。阿里巴巴旗下基于大数据研究的社会化数据展示平台，媒体、市场研究员以及其他希望了解阿里巴巴大数据的人可以从这里获取以阿里巴巴电商数据为核心的分析报告及相关地区与市场信息。

2.生意参谋。阿里巴巴旗下权威专业的数据分析平台，自己网店的数据、同行店与店竞品的数据都能查到，基础功能免费，有些功能需付费（在淘宝、天猫开店的卖家才能登录）。