二　电商渠道特点：以陌生客户为需求的线上经营

电商渠道是通过网络虚拟商城将货品送达消费者手上的一种购物方式，在整个过程中，淘宝、天猫、京东、唯品会等电商平台，本质上都是“中介”的角色，这些“中介”拥有巨大的流量，一方面吸引有产品的商家入驻，一方面吸引有需求的消费者购买。

1.每一次最早参与变革的一定不是既得利益者

在电商发展初期，最开始介入电商的往往不是传统渠道里的那些品牌大佬，那些品牌大佬以线下渠道为王，躺着赚钱的时代品牌大佬是不愿意转型的，所以，最早介入电商渠道的是一些个体创业者和小微企业主。

然而，随着电商流量崛起，各大电商平台开始与线下渠道品牌进行对接，最早的一批小微商户中只有很少一部分通过电商平台发展成“独角兽”，翻开2018年天猫“双十一”的亿元俱乐部名单，苹果、华为、优衣库、美的等8家突破10亿元，还有229个品牌在1亿~10亿元之间，总计237个品牌进入亿元俱乐部。在盘点这237个品牌的时候，我们会发现一个现象，这其中仅有三只松鼠、韩都衣舍等不超过10个品牌是没有传统渠道经验的纯电商品牌。

电商走到如今，一句话形容——红利最终还是被商品品牌霸占了去。因为在消费者的心智层面，那个商品的“品牌”代表了安全，代表了身份，代表了价值。如果这些品牌商品再搞一些价格手腕，消费者必定会为其买单。

最近两年，很多学员问我如今能否在传统电商平台创业，我用三句话反问他——

你是否拥有一个自带流量的品牌？

如果没有请放弃！

你是否能打通供应链并制造出高性价比的产品？

如果不能请放弃！

你是否愿意花钱烧流量豪赌一个电商平台的权重？

如果不愿意请放弃！

2.当下，传统电商创业的红利已经过去

一方面，品牌企业加入，挟品牌势能强势入驻，瓜分品牌拥趸者；另一方面，品类泛滥，同类商城竞争加剧，拼价格拼到最后两败俱伤；最后，平台方面是分配流量的“神之手”，所有平台都会遵循“马太效应”——你做得好我会让你更好，你的流量转化高我会给你更多流量。

在电商平台上，创业者的新品牌、新产品几乎无法获得免费的平台流量，只能靠购买站内站外流量来进行转化。而截至当下，不依靠品牌自带流量，不依靠平台免费流量，仅依靠购买流量能够赚到钱的电商企业，很少能熬过两年。

对于已经感受到传统电商竞争压力的商家，不妨思考下如何借力社交渠道来获得红利。

案例2　用电商获取客户，再把客户转为粉丝

程会，一个在温州做女鞋电商的创业者，温州匠群会发起人之一，算是最早一批在电商获得红利的创业者，随着这几年鞋品类竞争加剧，程会团队不断创新推出新品，不断优化推广方案，销售额有所提升，但利润逐年降低。

程会听了我对社交创业的方法论后，回去开始运营粉丝和社群，客户在天猫店铺里下单后，客服用回访、加微信领红包等方式添加客户的微信号，这种方式能够把20%的天猫店客户转化为微信粉丝。继而，团队在微信里建立品牌特卖群，定期释放红利，发布新品。

粉丝不可能和任何一个客服产生信任关系，为了和粉丝以及群员产生黏性，程会团队采取了“鞋服搭配师”“品牌首席设计师”等IP在群内进行运营。同时，程会团队非常善于制作内容并且和粉丝互动，很多粉丝的买家秀都放在群内传播，群员看到其他买家穿出的效果，很快便产生转化。2019年全年，3个人的团队运营8万多粉丝，产生了1000多万元的销售额，关键是这部分销售额没有扣点也无需支付平台广告费用。