一　实体渠道特点：以线下半径为原则的守点经营

实体渠道，一般也指传统渠道，我们生活的周围从餐馆到洗衣店，从水果店到便利店，从五金店到母婴用品店，从花鸟市场到建材市场，从美容美发到养生馆，这些都是实体渠道的范畴。

实体渠道的特点是某种产品（或服务）从生产商（或服务商）手中转移到消费者手中所经过的路线较长。在实体渠道中，除了生产商和消费者外，还有中间商存在，如一级批发商、二级批发商、分销商、零售商等。

这种多层级的结构不利于效率的提高，逐层加价也导致产品（或服务）失去价格竞争优势，每经过一个渠道层级中间商就要抽取一定比例的利润，而且渠道商还要支付高昂的房租和人力成本，最终到达消费者的价格就要增加，导致产品（或服务）失去竞争力。

同时，单向式、多层级的流通使信息不能得到准确、及时的反馈，企业的销售政策不能得到有效的执行落实。

而且，实体渠道对产品（或服务）的空间有一定的要求，受制于高昂的商业地产成本，以及逐年上升的人力成本，实体渠道发展缓慢，除非消费者本人必须亲自前往消费的实体渠道外（如餐饮、电影、教育、旅游等），类似于服装鞋帽日用百货等产品型渠道都受到电商巨大的冲击。

当下，实体渠道面临的竞争压力，除了应付线下的同业竞争之外，更要面对电商和社交渠道带来的压力，如何突围，这需要一个系统的解决方案，唯有不断学习和探索，才有机会把握住当下的社交红利，才能成功突破瓶颈。

1.纯传统渠道创业的红利已经过去

今天，等客进店的传统坐商完全没有红利，我们发现越是早转型、早拥抱互联网的实体渠道，就越能从竞争中脱颖而出，无论是抖音诞生的网红奶茶店，还是一个街边餐饮店通过大众点评获得50%的无需进店客户订单，互联网正在渗入实体渠道。

无论我们情愿或者不情愿，学习互联网，融入互联网，玩转互联网，是每个实体渠道从业者必要的功课，要么革命，要么等着落后挨打。

案例1　从专卖店撤离后的韩超群转型之路

韩超群，安徽宿州人，2005年来上海创业，在上海某电脑城开设了第一家三洋投影仪专卖店，赶上中国电子类信息类产品的高速增长期，创业的前5年生意很不错，他陆续又在上海的其他卖场开了3家店，最高一年能做到6000万元左右销售额。

2013年以后，投影仪市场竞争加剧，价格越来越透明，利润越来越薄，再加上包括电脑城在内的实体店越来越不景气，韩超群陆续关了所有的专卖店。关店之后，韩超群开始了艰难的转型过程，他的转型主要集中在以下5个层面。

其一，从依赖装修公司、同行等中间商，转型到直接针对C端销售产品。

早期在电脑城销售，多数投影仪是通过装修公司等中间商销售出去的，但随着整个行业价格透明，本身利润 就很薄的投影仪很难进行利润拨比，去中间化是大势所趋。韩超群开始积极投放媒体广告，注重培养C端客户，通过不断为C端客户提供优质服务获得口碑。

其二，从提供单品投影仪转型到提供音频视频的综合解决方案。

早期韩超群只卖投影仪，但是针对C端客户后，他在销售过程中发现客户有更多的需求，韩超群开始不断完善产品线，形成了音频和视频全套解决方案，目前形成了家庭影院、家庭卡拉OK、会议室多媒体、商场地面互动、全息影像、沉浸式影音馆等系列产品，并从销售产品转变成“为客户提供音视频系统解决方案”。

其三，从传统门店渠道转型为提供社交与体验结合的视听空间。

传统门店渠道仅仅起到产品的展示作用，客户奔着产品而来，谈好价格拿走产品，谈不上有任何客户体验。韩超群觉得应该给客户提供更为震撼的影音体验场景感，尤其是C端客户，他们更相信眼见为实，于是在静安区投入300万元打造了一个300多平方米的视听体验馆，融合卡拉OK室、全息投影体验、家庭影院、酒吧音响体验间为一体，既是一个大型的社交空间，也是一个绝佳的体验空间，客户所见即所得，能够更直观感受即将购买产品的视觉和听觉体验。

其四，从坐等客人上门，转型到社交获客。

早期在传统渠道销售投影仪，都是依赖商圈自然流量，但是经营视听体验馆的时候，自然流量骤减，韩超群开始用心经营社交渠道，他是国内lP的三阶学员，建立了一个同频的几百人的社交圈；加入了上海匠群会，认识了几百位匠群会发起人和会员；加入了上海的安徽商会，和几百位商会朋友建立社交关系，并通过老客户答谢活动建立老铁客户群。

其五，从代理投影仪品牌转型为打造个人IP。

早期的韩超群代理投影仪品牌，本质上是一个贸易商或中间商，转型后的韩超群深知，只有个人品牌强大了才有机会获得更大的价值，因此他开始用心经营自己的朋友圈，目前，韩超群的微信好友数已经达到5000人左右，这5000人大多数社群成员和老客户，都是信任和认可韩超群的朋友和客户。另一方面，韩超群积极打造自己的IP，启动了自己的抖音号，学习抖音获客的方法，在视听空间里结合产品拍摄短视频获取客户。

从韩超群的转型实例当中我们不难发现：只有以用户思维为导向，为用户提供有价值的产品或解决方案，再结合当下最热的“社交流量”，才有机会突围成功。

2.传统渠道最应该拥抱社交渠道

虽然说这几年大家普遍唱衰实体渠道，但是另一方面，实体渠道还是具备一定优势的。

首先，从物理距离来说，实体渠道是距离客户最近的终端，能够近距离解决客户立刻需要的产品或服务。其次，实体渠道的所有产品或服务是可以从视觉、触觉、听觉等层面感知，并可以体验的，减少了客户的试错成本。最后，我们生活在实体世界里，互联网带来的革命无论多么轰轰烈烈，依然解决不了我们线下消费的必要性和乐趣性，吃饭、交友、旅游、养生这些事，还是需要本人亲自参与的。

对于所有从事与实体渠道相关产品或服务的从业者来说，社交渠道是他们转型最便捷的一个方式，因为这些实体渠道是距离消费者最近的渠道，能够用最简单直接的办法获得社交流量。

未来，实体渠道的店主和从业者，将会诞生大量的社交创业型合伙人，他们一方面从意见领袖（社群领袖）那边获得新知识、新玩法、新产品，一方面他又将这些新知识、新玩法、新产品分发到他的实体渠道和社交渠道里，从而获取居间利差。