二、失败了我从楼上跳下去

（一）“贸工技”之路走到尽头

1987-1997年，是华为从“贸工技”到“技工贸”的战略转型时期。

1990年后，随着国内电信市场竞争机制的引入，特别是诸如爱立信、诺基亚、摩托罗拉等跨国公司在中国电信设备市场主导地位逐步确立，华为依靠进口设备谋发展的道路愈走愈窄，尽显步履维艰，“贸工技”之路走到尽头。

摆在华为面前的，是交换机极度稀缺和国内设备提供商空白。而当年在IT产业领域除华为外，还有联想也在研发交换机。所不同的是，华为在做代理有了初步积累后，果断地走向了自主研发和自主生产之路。

当时邮电部下面几家国营单位都生产小交换机。华为第一款产品叫BH01，从国营单位买散件自行组装、做包装、写说明书，然后打上“华为”品牌，再到全国找自己的代理商进行销售。

但订散件需要向厂家提供更大量的订单，这要求公司拥有更强的周转资金和市场销售能力。而散件厂家自己也销售，这样供货常常得不到保障。没有想到的是，由于华为服务好、售价低，第一款产品在市场上供不应求。可散件断了货源，收了客户的钱，却没有货可发。

1989年，深知做代理不能长久的任正非，决心自主研发。但自主研发没有技术、没有人才，从哪里开始入手呢？

“成败在此一举！”1990年，华为被再次“逼上梁山”，必须在最短的时间内突破自主研发，自己控制生产、控制产品。否则客户追上门来要货要退款，公司就会面临断流及关门的危险。

（二）自主研发的小交换机问世

1990年，华为开始自主研发面向酒店与小企业的PBX技术并进行商用。所谓PBX是Private Branch Exchange的缩写，即“用户级交换机”。公司内部使用电话业务网络，系统内部分机用户分享一定数量的外线。

华为研发队伍量力而行，从6个人开始。自主研发从摸着石头过河开始，一款产品做好，成功了，赚钱了，再多做几款试试。

1991年，自主研发面向酒店与小企业的PBX问世。

经过将近一年的研发到试制的努力，华为终于研发生产出具有自主产权的BH03型用户交换机，并通过了邮电部的验收，1991年取得正式入网许可证。而价值100万元的8台BH03用户交换机，全部是工程师们一台一台地调试、修改、测试通过后，再拿给公司其他人贴标签和包装，并在公司的办公室里出货。

1991年，华为破釜沉舟，决定集中全部资金和人力，开发和生产华为品牌的新型用户程控交换机。50多位研发人员，工作和吃住在一幢租下来的工业大厦的三层。同一层楼分隔为四个工段，库房、厨房也在同一层。十几张床挨着墙边一溜排开，床不够，用泡沫板上加床垫代替。所有员工，包括公司领导，通宵达旦地工作。累了就趴在桌上，或在地上找张泡沫板、纸板，席地而卧，睡一下，醒来接着干。有位工程师累得连眼角膜都掉了，不得不住院手术，才保住了视力。

这一年的12月底，设备测试成功，华为终于有了自己的产品。而华为的账面上已没有什么资金了，再发不出货，公司就要破产。

与此同时，华为很快推出HJD48小型模拟空分式用户交换机，一台机可以带48个用户，在产品的集成度上大为提高。作为对比，前两款产品BH01、BH03一块板只能带4个用户。

关于自主研制，下面是BBC记者和任正非的对话。

BBC记者Nicola Eliot：

如果当时自主研发没有研制成功，潜在风险在哪里？会带来怎样的后果？

任正非：

因为那时我们无路可走，根本没有想过研制不成功会怎么样，还是相信我们会研制成功。那时是模拟通信设备，并不很复杂，所以我们还是有信心的。

第一阶段从宾馆酒店用的40门交换机开始。40门成功后，我们就有信心研制100门交换机，后来是200门。应该说，我们是一步步往高处走，并非一次就做出大产品。

（三）“华为之宝”郑宝用

郑宝用从1989年开始，专注于通信产品的研究、开发，担任多项程控交换设备的总体设计，短短几年时间里取得了多项重大成果。1991年，华为总工程师郑宝用主导开发的HJD-04 500门的用户机，一台机可以带500个用户，采用了光电电路和高集成器件，被邮电部评为国产同类产品质量可靠用户机。

郑宝用还为华为制定规划并带领研发人员成功开发出一台能带100门、200门、400门、500门等系列化用户交换机，极大地填补了市场空白。

（四）“我们活下来了！”

1993年初，在深圳蛇口的一个小礼堂里，华为召开1992年年终总结大会，全体员工参加。当时员工有270多人，大家第一次目睹任正非满脸沉重、嗓音沧桑地流露真情。

“我们活下来了！”任正非泪流满面，他只说了一句就再也说不下去，双手不断在脸上抹着眼泪。

“一个堂堂的中年男人，和一帮年龄只有他一半的年轻人一起奔波在市场一线、生产现场，为了企业生存什么都干过。所付出的艰辛，所承载的委屈之重，可见一斑。”《华为研发》作者张立华的叙述令人不无感慨！

男儿有泪不轻弹，只因未到伤心处。

1992年，郑宝用领军研发的用户交换机系列产品，给华为带来年总产值超过1亿元、总利税超过1000万元的销售业绩。

1992年，华为开始研发并推出农村数字交换解决方案。1992年是华为公司财务状况很好的一年，也是房地产业迅速发展的一年。这一年华为销售业绩刚刚突破一亿元大关。

与此同时，华为依然继续开展代理业务，以弥补投入研发带来的资金缺口。