2.2.1　建设工程材料的采购方式

1.集中采购与分散采购

集中采购与分散采购的含义、特点及适用范围见表2-1。

2.直接采购与间接采购

从采购主体完成采购任务的途径来区分，采购方式可分为直接采购和间接采购，这种划分便于企业深入了解与把握采购行为，为企业提供最有利、最便捷的采购方式，使企业始终掌握竞争的主动权。

直接采购与间接采购的含义、特点及适用范围见表2-2。

3.现货采购与远期采购

现货采购与远期采购的含义、特点及适用范围见表2-3。

4.招标方式、询价方式、直接订购

（1）招标方式。这种方式适用于采购大宗的材料和较重要的或较昂贵的大型机具设备，或工程项目中的生产设备和辅助设备。承包商或业主根据项目的要求，详细列出采购物资的品名、规格、数量、技术性能要求；承包商或业主自己选定的交货方式、交货时间、支付货币和条件，以及品质保证、检验、罚则、索赔和争议解决等合同条件和条款作为招标文件，邀请有资格的制造厂家或供应商参加投标（也可采用公开招标方式），通过竞争择优签订购货合同。这种方式实际上是将询价和商签合同连在一起进行，在招标程序上与施工招标基本相同。

（2）询价方式。这种方式是采用询价-报价-签订合同程序，即采购方对3家以上供货商就采购的标的物进行询价，对其报价经过比较后选择其中一家与其签订供货合同。这种方式实际上是一种议标的方式，无须采用复杂的招标程序，又可以保证价格有一定的竞争性，一般适用于采购建筑材料或价值较小的标准规格产品。

1）材料采购的询价步骤。在国内外工程承包中，对材料的价格要进行多次调查和询价。

①为投标报价计算而进行的询价活动。这一阶段的询价并不是为了立即达成材料的购销交易，作为承包商，只是为了使自己的投标报价计算比较符合实际，作为业主，是为了对材料市场有更深入的了解。因此，这一阶段的询价属于市场价格的调查性质。

②实际采购中的询价程序。

a.根据“竞争择优”的原则，选择可能成交的供应商。由于这是选定最后可能成交的供货对象，不一定找过多的厂商询价，以免造成混乱。通常对于同类材料，找一两家最多三家有实际供货能力的厂商询价即可。

b.向供应厂商询盘。这是对供货厂商销售材料的交易条件的询问，为使供货厂商了解所需材料的情况，至少应告知所需的品名、规格、数量和技术性能要求等，这种询盘可以要求对方作一般报价，还可以要求作正式的发盘。

c.卖方的发盘。通常是应买方（承包商或业主）的要求而做出的销售材料的交易条件。

通常的发盘是指发出“实盘”，这种发盘应当是内容完整、语言明确，发盘人明示或默示承受约束的。一项完整的发盘通常包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付等主要交易条件。

d.还盘、拒绝和接受。买方（承包商或业主）对于发盘条件不完全同意而提出变更的表示，即还盘，也可称之为还价。如果供应商对还盘的某些更改不同意，可以再还盘。有时可能经过多次还盘和再还盘进行讨价还价，才能达成一致，而形成合同。

2）材料采购的询价方法和技巧。

①充分做好询价准备工作。从上述程序可以看出，在材料采购实施阶段的询价，已经不是普通意义的市场商情价格的调查，而是签订采购合同的一项具体步骤。因此，事前必须做好准备工作。

a.询价项目的准备。首先要根据材料使用计划列出拟询价的物资的范围及其数量和时间要求。特别重要的是，要整理出这些拟询价材料的技术规格要求，并向专家请教，搞清楚其技术规格要求的重要性和确切含义。

b.对供应商进行必要和适当的调查。在国内外找到各类材料的供应商的名单及其通信地址和电传、电话号码等并非难事，在国内外大量的宣传材料、广告、商家目录，或者电话号码簿中都可以获得一定的资料，甚至会收到许多供应商寄送的样品、样本和愿意提供服务的意向信等自我推荐的函电。应当对这些潜在的供应商进行筛选，那些较大的和本身拥有生产制造能力的厂商或其当地代表机构可列为首选目标；而对于一些并无直接授权代理的一般性进口商和中间商则必须进行调查和慎重考核。

c.拟定自己的成交条件预案。事先对拟采购的材料采取何种交货方式和支付办法要有自己的设想，这种设想主要是从自身的最大利益（风险最小和价格在投标报价的控制范围内）出发的。有了这样成交条件预案，就可以对供应商的发盘进行比较，迅速做出还盘反应。

②选择最恰当的询价方法。前面介绍了由承包商或业主发出询盘函电邀请供应商发盘的方法，这是常用的一种方法，适用于各种材料的采购。但还可以采用其他方法，比如招标办法、直接访问或约见供应商询价和讨论交货条件等方法，可以根据市场情况、项目的实际要求、材料的特点等因素灵活选用。

③应注意的询价技巧如下：

a.为避免物价上涨，对于同类大宗物资最好一次将全工程的需用量汇总提出，作为询价中的拟购数量。这样，由于订货数量大而可能获得优惠的报价，待供应商提出附有交货条件的发盘之后，再在还盘或协商中提出分批交货和分批支付货款或采用“循环信用证”的办法结算货款，以避免由于一次交货即支付全部货款而占用巨额资金。

b.在向多家供应商询价时，应当相互保密，避免供应商相互串通，一起提高报价；但也可适当分别暗示各供应商，他可能会面临其他供应商的竞争，应当以其优质、低价和良好的售后服务为原则做出发盘。

c.多采用卖方的“销售发盘”方式询价，这样可使自己处于还盘的主动地位。但也要注意反复地讨价还价可能使采购过程拖延过长而影响工程进度，在适当的时机采用“递盘”，或者对不同的供应商分别采取“销售发盘”和“购买发盘”（即“递盘”），也是货物购销市场上常见的方式。

d.对于有实力的材料制造厂商，如果他们在当地有办事机构或者独家代理人，不妨采用“目的港码头交货（关税已付）”的方式，甚至采用“完税后交货（指定目的地）”的方式。

e.承包商应当根据其对项目的管理职责的分工，由总部、地区办事处和项目管理组分别对其物资管理范围内材料进行询价活动。例如，属于现场采购的当地材料（砖瓦、砂石等）由项目管理组询价和采购；属于重要的材料则因总部的国际贸易关系网络较多，可由总部统一询价采购。

（3）直接订购。直接订购方式一般不进行产品的质量和价格比较，是一种非竞争性采购方式。一般适用于以下几种情况：

1）为了使设备或零配件标准化，向原经过招标或询价选择的供货商增加购货，以便适应现有设备。

2）所需设备具有专卖性质，只能从一家制造商获得。

3）负责工艺设计的承包单位要求从指定供货商处采购关键性部件，并以此作为保证工程质量的条件。

4）尽管询价通常是获得最合理价格的较好方法，但在特殊情况下，由于需要某些特定机电设备早日交货，也可直接签订合同，以免由于时间延误而增加开支。